终端导购实战销售技巧


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课程介绍:
终端导购实战销售技巧
——涂鹏程老师

课程受众:
家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等
培训收益:
1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。
2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议
3、提升产品价值,促成成交
4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。
授课方式: 实战案例+现场演示+分享讨论,现场提炼销售话术、整理产品卖点,给方法给工具,上午学下午就用。
培训人数: 100—200人
课程时间: 2天
课程背景:
终端中最贵的是什么?不是商品、不是租金、不是装修,而是那些不称职的员工,他们天天在得罪顾客,让你损失销售额。终端90%的店面人员缺乏专业系统的培训,他们每天都在坚持做着错误的事情!70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为!有些老板花巨资租店铺,装修店铺,却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工,顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”,位置再好,装修再好,也是白费,因为公司所有业绩都是由终端人员创造的,他们虽然职位不高但作用非常关键,其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为,因为离市场越近的人,对业绩影响越大。

》》》规范礼仪 专业服务
一、规范的礼仪,塑造良好的专业形象
1、与顾客相见的3秒中决定对你的印象
2、销售服务3度标准及5S原则
3、沟通3宝
4、迎、跟、送行为礼仪规范,养成正确的鞠躬礼
5、着装、表情、头发、站姿、语言
6、欢送客户至门口,目送客户离开,送客3法
【实战演练】每天练习正确礼仪训练法

》》》主动迎客 快速捕捉
一、消费者来到我们店里,只会说句:“我随便看看”。 终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。
1、引导客户进店,消除顾客警惕的心里4种方法
2、主动等待判断切入时机
3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境
4、识别判断、定位顾客层级,判断决策者、使用者和影响者
5、提升顾客购买4大层级:关注者—需要者—潜在购买者—购买者
6、不打无准备之仗(个人 产品 店面 物品 忙碌)
7、把话说出去,把钱收回来
【学员分享】:让积极主动等待的导购分享成功的经验
【实战演练】:四人一小组,训练方法

》》》接近顾客 深入交谈
【卖场情景】:很多导购员不懂识别真正的买主,不懂锁定顾客的需求,也没有去了解;顾客离开时都没有了解到底要购买什么? 为什么走?
一、赞美接近法(赞美的3句精典话述)
二、寒暄接近法(寒暄的7大轮盘话述)
三、提问切入
1、让沉默顾客讲话的8字秘诀
2、引发兴趣3大技巧
3、从产品解说员向顾问式销售转变
4、了解顾客3位1体的背景,了解顾客的购买动机
5、了解顾客需求的4种提问方式
四、问对问题
1、开放式问题、封闭式问题
2、提问的4大技巧
3、主导销售流程秘诀:1+1+1模式
【实战演练】:二人一组,一对一的训练
【学员讨论】:面对顾客一连串的发问,你是如何处理的

》》》塑造价值 诱发兴趣
一、产品介绍3大方法
1、错位式介绍法
2、情景介绍实战销售法
3、生动化展示的攻心策略
二、差异化销售绝招
1、顾客买“面”变成买“点”求大同,存小异;
2、纵容客户多去比较,但又得回头选择的N+1与1+N技巧
三、产品价值塑造
1、塑造产品价值的6个技巧
2、挖掘产品卖点的训练
3、把好处说够,把坏处说透
4、引导全方位体验4步流程
5、终端卖什么就吆喝什么,终端吆喝什么,什么就销得好
6、你关注什么,顾客就关注什么
【实战演练】:二人一小组,训练介绍产品

》》》随机应变 处理异议
【卖场情景】一:顾客说一口价,卖不了我就要走了。
【卖场情景】二:陪同人说,我觉得这款式不太适合你家。
【卖场情景】三: 你们是什么品牌,怎么以前没有听过。
一、高效说服顾客4大绝招
1、认同(认同顾客的8个经典话术)
2、赞美
3、提问
4、讲故事(客户见证)
二、解除异议3字真经(接+转+推)
1、接的技巧
2、转的技巧
3、推的技巧
三、对待异议的态度
1、认知异议对导购人员的帮助
2、解除顾客异议的2大忌
3、解除顾客异议的4个步骤
四、异议分类及处理技巧
1、核实异议的6个话术
2、应对价格异议的5个处理技巧
3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧
4、针对托词借口异议的4个处理技巧
【实战演练】:二人一小组,训练处理客户异议的方法

》》》谈钱不伤感情 完美成交
一、敢于成交的信念
1、成交的关键在于要求
2、成交一切都是为了爱
3、爱他(她)就要告诉他,爱客户就要成交客户
4、选择了销售就选择了拒绝,客户拒绝的是什么
二、报价4大策略
1、多谈价值,少谈价格
2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)
3、对第一次报价不主动作任何解释说明
4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户
三、成交6大绝技
1、成交绝技一:假设成交法
2、成交绝技二:二选一成交法
3、成交绝技三:锁定成交法
4、成交绝技四:死单逼活法
5、成交绝技五:杀回马枪法
6、成交绝技六:痛苦成交法
四、锁定顾客买单4步流程
1、确定(锁定客户,取得承诺)
2、为难(即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋)
3、再确定(销售员和老板之间配合成交)
4、恭喜(恭喜顾客做出的努力及他自己的选择)
五、成交过程中注意事项
1、成交的12个信号
2、促成交易的3个步骤
3、防止顾客反悔的4个方法
【实战演练】:二人一小组,训练成交方法
【学员讨论】:销售过程中什么该提,什么不能提?

》》》客户维护 赢得忠实顾客
一、深刻认识服务营销的重要性
1、耐销品销售成功才是销售的开始
2、优质服务与一般服务的3个主要区别
二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块
1、第一印象标准形成习惯
2、良好的礼貌行为形成习惯
3、叫客户名字形成习惯
4、保持与客户的互动形成习惯
5、售后圆满的服务流程
6、让顾客疯狂转介绍秘招
三、投诉应对,转怒为喜(处理投诉的流程与技巧)
1、表示歉意
2、认同客户
3、学会重复投诉
4、认同客户感受
5、阐明解决措施
6、表示感谢
7、出乎意料的惊喜(不打不相识,正确地引导客户后,使其成为忠诚的客户)
【学员分享】:让导购分享服务营销给店带来的利益
【实战演练】:二人一小组,训练投诉应对方法
【学员讨论】八:客户购买产品后,你还需要做些什么?
【学员讨论】九:你为了让客户转介绍,你做了那些?

》》》现场演练 现学现用
一、让学员看看自己每天是怎样销售的,针对销售过程中常见的问题,模拟课程所学内容,进行实战演练。
二、现场PK实战演练的要求
1、每组选3人(主谈导购、副谈导购和店长)
2、模拟销售产品一套
4、每小组时间12-15分钟
5、每组每位评委现场点评



企业内训咨询: 18938639020

终端导购实战销售技巧 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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