李世源心战:冠军导购八个销售心理技巧训练


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
心战:冠军导购八个销售心理技巧训练

课程导言:
销售不是“推”“拉”“拽”叽叽呀呀的三套老马车
销售不是死缠烂打、守株待兔、坑蒙拐骗的低级角斗
销售不是靠反复试错来戕害店面业绩而积累“经验”
销售更不是一条让员工充满挫折感和无力感的艰辛旅程
销售永远是情绪的传递、信心的转移、节点的微转
实用心理技术让销售顺水前行、乐趣横生

课程缘起:
传统的店面销售培训,学员往往在现场觉得获益匪浅,但一回到实际销售中,将头脑所获得认知转化成有效成果的行动,便成了一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心门”,没能进入学员的“潜意识”,仍停留在“浅意识”。
店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系,和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理活动有着强大而不可分割的关系。
店面销售培训的主体并不是培训师,而是学员。学员才是真正带着枪上战场的人,他们是最后建立功勋载誉而归的战士,或醉卧沙场的失败者。这是当下店面销售培训必须达成的共识。
什么是心理游戏?
借用著名心理沟通师艾柏恩[Eric Berne]的定义,结合培训师对店面销售的领会:心理游戏是销售与顾客相处时一连串的交流与沟通,它包含着许多双重的、暧昧的讯息;它导向一些可预期的结局。所谓暧昧是指表面是一回事,内在又是另一回事,是双重的、含混的意思。所有的心理游戏都含有操纵性、抽离性,有意无意的将想表达之本意隐藏起来。
店面销售是一场控制型的游戏,掌握、学习、应用游戏的规则,将让销售人员的销售影响力得以提升,提升销售成功的比率。心理游戏影响甚至决定着:销售人员是否能将客户的意向导向自己所期望的方向;销售人员能否在心理层面有效影响客户最后的购买决策;快速准确地判断出客户真实的购买意向并予以尽可能地满足。

课程获益:
利用8个销售情境分析,将实用心理技术融进店面销售核心问题,帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制。
系统了解顾客购买动机和消费心理,控制销售节点,扭转不利局面,并主动创造销售机会,突破业绩倍增。
不撒胡椒面,重点下切,寓教于乐。用“销售系统排列”“游戏+心理剧”等形式冲击学员右脑,现场内化。
体验式培训让课程效果如南孚电池广告:“一节顶六节!”

呈现特点:感性讲授、心理游戏、分享点评、应用比对、量表测试。
培训课时:1-2天,6-12小时
培训对象:连锁零售业经销商(加盟商)大会、新产品发布会、订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专项培训。
学员人数:50-60人一期最佳。70人以上请提前告知讲师。

课程工具:
《销售心理素质测试表》
《店面营销游戏延伸应用》
《店面销售案例专业文章》

培训大纲:
心理技巧一:拨云见日
案例情境:顾客不直接表达自己真实的需求与想法,云山雾罩、婉转迂回。当销售人员询问时,用“随便看看!我需要再叫你!”这类词汇含混应付。
角色阻抗点:
真伪甄别点:
学员情境练习:
心理纠正点评:
本游戏目标:
1、帮助销售员解读顾客肢体语言背后的真实动机;
2、分析顾客“防御阶段”行为特征,帮助销售员快速建立信任感的技术;
3、销售员此时如何规避自己的负面情绪,并通过耐心、细心和以退为进的技巧为顾客“准确号脉”。

心理技巧二:坑人的转折
案例情境:“是的……但是……,你说得对……不过……。是,我同意你刚才所讲的关于商品的所有优势,但是我还是认为××太××了……”
角色阻抗点:
真伪甄别点:
学员情境练习:
心理纠正点评:
本游戏目标:
1、怎样识别顾客的“惯性思维”;
2、如何识别和处理顾客的“阻抗点”,及时按“暂停”;
3、怎样积极组织有效问话,探询和梳理真实异议,亮出品牌自身优势,及时主导销售局面和方向。

心理技巧三:挑拨离间
案例情境:“我觉得你们的价格还有一定的松动空间。其实前面你们的竞争品牌也给我报过价,我觉得他们的性价比你们更具有竞争力……”
角色阻抗点:
真伪甄别点:
学员情境练习:
心理纠正点评:
本游戏目标:
1、顾客议价阶段亮出的典型筹码,帮助销售员识别这种作用的可能性;
2、如何破掉顾客的“险局”,主动调动顾客情绪,为顾客提供难以复制的体验以及定向性解决方案,而非纠缠于单纯的商品、价格本身;
在什么情况下,销售者才可以主动、无风险降价。

心理技巧四:可算让我逮着了!
案例情境:顾客听完了销售人员的介绍后,说:“我刚才听你讲了很多,也讲的很好。可是我注意到你的讲解有几个地方前后矛盾,有问题。”
角色阻抗点:
真伪甄别点:
学员情境练习:
心理纠正点评:
本游戏目标:
1、帮助销售员建立讲解中的基本逻辑关系;
2、巧妙避开顾客设计的“老鹰捉小鸡”心理游戏;
3、引导销售员可以故意为顾客设计一个同类游戏,目的是抓住其注意力,让顾客由被动地被推销转化为主动地参与。

心理技巧五:官兵追强盗
案例情境:顾客向销售人员表达:“我们要的是商品的质量,而不是价格问题,价格是好商量的。”销售人员最后发现:顾客真正的异议点和抗拒点还是在于价格。
角色阻抗点:
真伪甄别点:
学员情境练习:
心理纠正点评:
本游戏目标:
1、帮助销售员认清什么是阻止顾客购买发生的真实原因;
2、分析什么是“顾客利用后天习得性下意识为自己争取最大化利益”;
3、关注顾客的真正焦点,理智引导,躲开顾客潜意识布下的心理陷阱。

心理技巧六:分庭抗礼
案例情境:游戏中,顾客往往会引入第三方,例如自己的朋友或其他在场顾客,以人多势众的法庭格局来证明“我是对的!”。例如:我是对的,所以你们的商品质量不是你们说的那么好;我是对的,所以你们的商品价格太高,应该打折/下降/送礼物;我是对的,所以这个商品不适合我,你也不需要再向我销售了……云云。
角色阻抗点:
真伪甄别点:
学员情境练习:
心理纠正点评:
本游戏目标:
1、训练销售员避免陷入被动的自我怀疑,有效应对由顾客设计的“法庭格局”;
2、分析引导销售员进入强烈自信境地,否则在“法庭格局”心理作用下,容易被“不良顾客”牵着走;
3、帮助销售员可以为自己创造一个“新法庭”,营造一种强势思维和氛围。

心理技巧七:捕熊游戏
案例情境:销售人员向顾客介绍:“这款商品研发时主要针对的对象是××一族,为了满足他们的需求,商品在外观颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流顾客群会觉得这款商品太××了一点,可是对于我们的目标顾客群来讲,却是刚刚好的……”
角色对应点:
真伪甄别点:
学员情境练习:
心理纠正点评:
本游戏目标:
1、训练销售人员变被动为主动,甚至可以“主动挖个坑,让对方掉进去”;
2、主动赋予商品个性化特质,专门吻合了某一类人群的特殊需求;当然这种需求是有灵活应对弹性的;
3、让顾客根据自己的心理定位对号入座“我就是你说的那个类型”,然后迅速做出购买决策。

心理技巧八:都是你害的!
案例情境:“都是你们害的!忽悠的!骗我们的!你们的商品太××了,我要退货、要补偿、要说法、要××、要你们老板过来!……”
角色阻抗点:
真伪甄别点:
学员情境练习:
心理纠正点评:
本游戏目标:
1、销售员如何不头昏、不慌乱、不失利;
2、面对负面情绪如何掌控与疏导;
3、在危机中找生机,变消极为积极。借机调整客户关系,主动展示专业心态、专业素养,变抱怨为忠诚。

八大心理技巧的关联:回顾总结
特别说明:所有游戏中“案例情境”均可根据终端客户要求进行定向设计。



企业内训咨询: 18938639020

李世源心战:冠军导购八个销售心理技巧训练 费用参考:6000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网