销售管理的关键控制点


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程老师介绍
上海同济大学EMBA;中欧工商学院 高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。
目前是:北大纵横管理咨询公司合伙人;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。

参加对象
各级新任销售主管、各级销售经理等

课程收获:
目标制定的方法以及如何有效地执行。
如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
了解销售人员选材面谈的招募技巧。
掌握销售人员日常管理的四种手段。
学习对销售人员绩效面谈的方法。
学习培训和激励下属的方法技巧。

课程特色:
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

课程时间:
二天

课程内容


第一讲:销售管理的关键控制点
管理的定义
销售管理三个观点
销售经理四个角色
销售管理九个关键控制点
第二讲:销售目标与行动计划
制定目标的SMART原则
销售目标的两大内容:财务目标和市场目标
预测销售目标的方法
如何分解销售目标
如何将销售目标分解成工作目标
如何制定销售计划书
第三讲:关键销售流程的梳理
大客户开发和管理销售流程
经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织架构设计
组织架构四步:渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理
决定渠道模式的六个因素
5种销售队伍组织架构
不同销售组织架构的优劣
部署销售人员数量的方法
区域和时间管理的技巧
第五讲:销售人员聘用艺术
招聘流程的六个步骤
九种招聘渠道和不同渠道的优劣
如何使用“能力素质模型”评估应聘者
面试提问的方式和技巧
使用性格分析评估应聘者
第六讲:销售监督和行为驾驭
日常管理的四种手段:销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
销售报表类型和应注意问题
销售会议类型和应注意问题
第七讲:定期销售绩效评估
考核内容:过程比结果更重要
考核体系:如何建立定量定性考核指标
考核面谈:流程、技巧
业绩评估工具推荐 :销售计分卡
第八讲:以业绩为导向的销售培训
三种培训方式:入职培训、现场指导、定期内训
培训四个方面:产品、客户、竞争、销售技巧
现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲:销售人员的激励
激励的定义
马斯洛需求层次理论
双因素理论
激励销售人员的N种方式
职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
负激励N种方式
第十讲:如何管理你的上司
与上司建立信任关系
了解上司的需求和领导风格
如何应付越级指挥和越级报告


历年部分内训客户:
阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀;山东保龄宝;爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。



企业内训咨询: 18938639020

销售管理的关键控制点 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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