天安保险创造客户价值团体客户销售技能培训大纲


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课程介绍:
单元一:什么是创造客户价值的顾问式销售(1小时)
课程目标,收集我们天安保险团险销售人员在销售实战中遇到的难题
讨论:客户选择我们天安保险公司产品与服务的理由是什么?
什么是价值?客户眼中的价值是什么?
机构团体客户购买产品的周期与传统的销售循环过程的比较
单元二:探索机构客户的购买需求(3小时)
客户的两种购买需求:急待解决的问题和有待改进的状态
机构客户在采购过程中所扮演的三种购买角色:接待中心、不满中心和权力中心(销
售工具1)
机构客户所看重的四个层面的价值:个人、政治、战术和战略(销售工具2)
扮演不同角色时其分别关心哪些价值
了解我们天安保险的所有能力(销售工具3)
了解我们典型客户的价值标准及其关键成功因素(销售工具4)
探索我们与客户间生意最大化的途径:寻找与扩大价值甜区(销售工具5)
激发客户的购买动机:发掘痛感与获益(销售工具6)
全场角色演练示范1:如何挖掘客户的痛感
单元三:备选方案的评估阶段(强化自身的竞争优势)(1小时)
探索机构团体客户采购的价值标准的排序
了解机构团体客户对我们公司各方面表现的看法
价值矩阵的应对策略:优胜点、杀手和沉睡点(销售工具7)
全场角色演练2示范:如何缓解我们的杀手,强化我们的优胜点
单元四:缓解风险阶段(真正有效处理客户对我们方案的异议和担心)(1小时)
什么是客户的异议?
机构团体客户对我们天安保险团险的典型异议
机构团体客户异议背后是担心四种风险:个人、政治、投资和保障
预防客户风险发生的A计划与弥补损失的B计划(销售工具8)
全场角色演练3示范:如何应对客户对我们方案的异议
全部内容回顾总结与完成个人行动计划

冯军 冯军先生毕业于华东师范大学心理学系,有二十六年的企业管理与工作经验,曾先后在中宏人寿和安联大众人寿等三家全球五百强企业在华投资企业的市场营销培训部门和HR部门担任管理职务。同时,冯先生具备14年的企业内部培训和咨询经验,曾任竞越企业咨询公司的全职讲师、金商策咨询公司总经理,慧林咨询公司副总裁等职位,现任摩托罗拉大学的签约讲师。

冯军老师的内训客户主要包括:中保、太保、奔驰汽车、西门子、DMG车床、WABCO汽车控制系统等德资企业,还有ABB、摩托罗拉、索爱、霍尼韦尔、罗氏制药、百事可乐、飞利浦、贝尔、欧姆龙、英格索兰道路机械、法国索迪斯万通、TNT中外运、三菱电梯、能率电器、美敦力医疗器械、日本尼普洛医疗器械、英业达、台湾展华电子、台湾怡中纺织、广东移动、北京移动、海南移动、上海电信、中石化长城润滑油、北京首旅集团、宝钢集团、上海烟草、红塔集团、交通银行、建设银行、浦发银行、苏州金龙客车、万科房产、美的空调、光明乳业、三维制药、华腾软件、新致软件、精伦通讯、波导手机等600多家国内外知名企业。

冯军先生尤其擅长于讲授各种销售系列和领导力课程。他具备很好课程设计开发、定制案例和现场调整能力,能适应客户与学员的需要适时地呈现学习要点。授课风格亲切幽默,平易活泼,引导性和互动性强,深受广大学员欢迎。



企业内训咨询: 18938639020

天安保险创造客户价值团体客户销售技能培训大纲 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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