专业销售技能


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程提纲
寻找客户VS接洽客户

前期准备
团队协作是成功的一半
设定合理的销售目标
保持积极的心态
游戏:积极的心态
你的专业的形象
如何约见客户
准备好完善的项目书


接近买主/客户
收集客户信息、背景资料的方法。
为什么要做开场白
如何接近买主/客户
行为如何配合
练习:精彩的开场白

探索价值标准,介绍篷房
购买需求的判断:雪中送炭与锦上添花
具体购买需求的分类:会议、展览、演出、餐饮的不同
购买过程中的三种角色(筛选者、使用者、决策者)分析
初步购买形象方案分析与进化
通过篷房的颜色及配置来探索客户的完整购买形象方案
探索客户的购买经历和相关案例经验
提问的方法
练习提问的技巧
倾听
练习听话听音
角色扮演:面对面沟通

推荐产品
常见购买价值标准分析
了解客户的价值标准的重要性排序
了解客户对我们和竞争对手的看法
价值地图:价值优胜点、价值杀手和价值沉睡点
引导客户赢得竞争优势的策略
实现产品优胜点的销售台词练习
如何说,如何报价
诉说利益
呈现产品的技巧

异议处理
客户对我们篷房提出的常见异议
客户提出异议的真实意图是担心哪些风险?
缓解价值杀手的三种策略(降低重要性、改善我们的表现、替换方案)销售台词
对客户担心的风险进行有效管理的预防A计划与补救B计划
唤醒价值优胜点的策略和销售台词


成交
如何成交
成交的信号辨别
成交的技巧
捕捉客户的购买信号
价格谈判技巧:让步曲线、守住开价、折中策略、互换筹码、其他策略
签约阶段的注意事项

现场施工管理
如何协调场地方的关系
五通一平后基础配套方的协调: (六通是指上、下水通、路通、电讯通、电通,一平是指场地平整)
篷房相关配套方的协调

善后工作
后服务的三阶段:蜜月期、觉醒期和满意期
客户的满意度与期望值关系
客户的忠诚度模型
优质服务就是超越客户的期望和提供额外的增值服务
请求客户的推荐技巧
处理客户抱怨和投诉的基本流程
如何管理客户现有账户
组织销售发展战略的个人实现

角色扮演:专业销售人员
销售难题解答与个

冯军 冯先生毕业于华东师范大学心理学系,有二十五年的管理与工作经验,先后在三家全球五百强企业在沪投资企业的销售和HR部门担任管理职务。同时,冯先生具备十多年的企业内部培训咨询经验,曾任摩托罗拉大学领导力学院认证讲师
2002年美国著名的销售专家Neil. Reckham(SPIN销售技巧的作者)将其对B2B销售的最新研究成果开发成了一门全球最先进的销售课程《创造客户的价值》(Creating client's value,CCV)。该课程从研究客户的采购流程着手,根据在不同采购阶段如何为客户创造价值来提高成功率,总结出一套销售人员可以在销售过程的各个环节为客户创造大量的价值的方法,提高大客户的反复购买能力。一经面世在全球就受到了广泛的好评。GE全球3万名销售人员全部接受了该门课程的培训。本课程2005被引入中国后被汉化与二次开发,冯军先生是该课程的认证讲师和主要二次开发者,同时冯先生还具有12年的销售培训经验,已经为国内几十家企业的销售人员讲过这门课程,受到广大学员的认可与称赞。
冯先生的企事业单位客户主要包括:光明乳业、奔驰汽车、飞利浦、百事可乐、摩托罗拉、索尼爱立信、欧姆龙、上海贝尔、三菱电梯、英格索兰道路机械、佳能、能率电器、美敦力医疗器械、日本尼普洛医疗器械、韩国麦迪逊医疗器械、拜耳制药、罗氏制药、法国依玛士喷码机、西班牙弗曼克斯电子、ABB、西门子、TNT、交通银行、浦发银行、中石化、宝钢国际、上海烟草集团、红塔集团、万科房产、上海外服、苏州金龙客车、台湾展华电子、香港晨兴电子、新致软件、精伦通讯、三维制药、广东移动、北京移动、海南移动、上海电信等400多家国内外知名企业。
冯军先生擅长于讲授销售系列课程。他具备很好课程调整能力,能适应客户与学员的需要适时地呈现学习要点,善于引导学员进行思考。授课风格亲切幽默,平易活泼,互动性强。



企业内训咨询: 18938639020

专业销售技能 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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