销售精英区域市场开发策略


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
一、直面挑战:
在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
1、如何快速与客户建立信任?
2、如何通过提问来成功销售自己?
3、如何有效缩短大客户销售的成交周期?
4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进?
5、面对同质化竞争对手的包围,如何来保护自己产品的价格空间?
6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户?
在顾客至上的今天,应该从顾客角度来看购买流程,从而使销售更符合顾客的需求,而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接,在个人从知识、态度、技能方面全面提升后,成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家,站在顾客的角度来开展销售活动,完成我们的销售目标。达到五个实现:1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变;2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”;3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变;4、实现从“克服”到“回避”异议;5、实现从“单品交易”,转化为一系列的“全品交易”。中国500强企业销售精英必修的课程,经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。

二、课程收益:
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

三、培训对象:
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
四、培训形式:
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

五、课程大纲:
第一单元:优秀区域经理心态修炼
一、营销是太阳底下最具挑战性的工作
二、优秀区域经理心态修炼
第一项:老板心态
第二项:自信心态
第三项:目标心态
第四项:诚信心态
第五项:专业心态
第六项:渠道心态
三、《销售人员十条军规》

第二单元:区域市场的规划
一、你懂区域市场“规划”吗?
没有规划带来的后果:
问题一:“市场开发屡不成功”
问题二:“开发成功没有销量”
问题三:“有销量却没有利润”
二、战略上:竞争态势下布局之道
1、区域市场的布局瓶颈
2、区域市场“板块化布局”的优势
3、区域市场“板块化布局”三步骤
三、战术上:“市场规划六连环”动作
1、领会总部营销战略
2、“市场规划六连环”动作分解
3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》?


第三单元:三道防线缘起
一、销售的正确出发点
1、正确理念:帮助别人解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
二、从人性行为决策的出发点:
“情”→“理”→“法”
三、三道防线七个步骤的体系:
如图:三道防线销售模型

第四单元:情感防线突破
第一步:创造信任的氛围
1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任,才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第五单元:逻辑防线突破
第二步:了解客户的问题
1、怎样才能成交一单生意?
成交=需求+决策+资金+沟通
2、判断优质客户的法宝:MAN法则
3、操作人的说明书:信念体系
4、人的行动总法则
5、“连环四问法”的操作
6、十招提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
7、找到“内部军师”
第三步:确认客户的需求
第四步:制定个性化解决方案
第五步:证明此方案可解决客户的问题
1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
第六步:快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、成交5策略
5、有效保护价格空间五策略
6、有效缩短销售周期五策略

第六单元:道德防线突破
第七步:售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展

六、讲师简介:
马坚行 老师
实战销售培训讲师
MSS销售训练系统创始人
高级销售培训讲师
公司高级营销顾问
马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。
马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。
“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括:好帮手电子、大宝化工、东风日产、联想电脑、河东电子、威时沛运集团、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

马坚行



企业内训咨询: 18938639020

销售精英区域市场开发策略 费用参考:12000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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