从销售明星到管理者


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课程介绍:
第一讲:销售经理的角色
 销售管理两种模式
 销售管理三个观点
 销售经理四个角色

第二讲:销售模式与管理
 工业品营销两种销售模式
 不同销售模式对管理的要求
 销售管理三大系统八大武器

第三讲:销售目标与计划
 三大销售目标:财务、市场、管理目标
 销售目标预测的方法
 如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法

第四讲:销售流程
 大客户开发和管理销售流程
 经销商开发和管理销售流程

第五讲:市场划分与组织架构
 5种销售队伍组织架构
 不同销售组织结构的优劣
 部署销售人员数量的方法

第六讲:销售人员的招聘
 九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
 如何使用“能力素质模型”评估应聘者
 面试提问的方式和技巧
 使用性格分析评估应聘者

第七讲:日常管理
 日常管理的四种手段
 销售报表类型和应注意问题
 销售会议类型和应注意问题
 共同拜访应该注意的问题
 电话管理沟通技巧

第八讲:绩效面谈
 考核内容;过程比结果更重要
 考核体系;如何建立定量定性考核指标
 考核面谈:原则、流程、技巧

第九讲:培训的技巧
 培训内容和层次
 三种培训方式:入职培训;现场指导;定期内训
 现场指导三步曲和三种现场指导方式

第十讲:激励员工
 激励的定义
 马斯洛需求层次理论
 双因素理论
 激励销售人员的N种方式
 不同年龄的激励方式

陆和平 主要背景

营销渠道建设规划专家
上海安泰管理学院客座教授
北大纵横管理咨询合伙人
工业品营销管理专家和培训专家
IMSC工业品营销研究院 资深讲师

实战经历

十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;
多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇;
曾出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等;

授课风格

陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例,实战性强,对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性!
部分服务客户

建材:韩国LG化学,广东欧普照明,广东新中源陶瓷集团,美国伊利诺工具,德国可耐福石膏板,喜利得(中国),美标(中国)有限公司,远大铃木住房设备;
IT: 日本富士通(中国)信息系统,北塔通讯网络,上海富杰网络信息有限公司;
建筑机械:普茨迈斯特机械,湖南三一重工,无锡龙立工程机械,玉柴工程机械,林德叉车;
电气自动化:南京亚派科技,沈阳昊诚电气有限公司,武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备;
原材料:诺维信中国,山东保龄宝生物技术,中化化肥,芜湖海螺水泥,江门宇迅贸易公司;
设备:贺尔碧格(上海)有限公司,深圳天和双力物流设备公司,桑德克斯板式换热器(上海)有限公司,上海精星仓储设备;
汽配:江森自控汽车内饰;奥托立夫;延锋百利得汽车安全系统;中化国际轮胎事业部,上海博声汽车影音,南京飞燕活塞环公司;
仪表:卡尔史托斯内窥镜(上海)有限公司;美利捷自动识别仪器(上海)有限公司
其他:美施威尔M+W,瑞立远东有限公司,上海大道包装隔热材料,德莱奇起重吊索具,铜陵建材大市场,福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。

金牌课程

1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、(工业品)大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧



企业内训咨询: 18938639020

从销售明星到管理者 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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