专业销售技巧和客户关系管理


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课程介绍:
专业销售技巧和客户关系管理

培训目标:
 学习专业的销售步骤和技巧,使销售人员清晰销售流程和相应的实用技巧,尤其面对客户,如何建立正面会谈气氛,学会破冰技巧
 从心态把握到技术运用,对销售和谈判行为进行深入分析,学习各种有效的销售及谈判技巧
 通过对客户关系的管理,理解客户的需求,获得客户的好感,遵守对客户的承诺,从而提高客户的忠诚度。
培训形式:
在培训的实施过程中,将采用专题介绍,多媒体演示,小组讨论、案例分析和角色演练等方式,以提高学员实战运作能力为主。
培训大纲:
开场:目标介绍、课程介绍、培训规则

第一部分:专业销售技巧
一、 专业的销售拜访结构
 案例分析,引出讨论专业销售拜访的流程;
 专业销售拜访的构成及原理;
二、 销售拜访前的准备
 明确拜访目的;
 设计销售拜访的准备清单内容;
三、 快速“敲“开客户的门
 如何建立正面会谈气氛;破冰技巧介绍
 讨论:与客户会谈开始时,常见的/典型的状况,处理的技巧
 策略性的开场白;PPP的技巧;
四、 了解及引导客户的需求
 需求的定义和理解;
 了解需求的问题技巧;
 引导需求的FOC技巧及漏斗技巧;
 用以上的技巧去建立客户拜访的问题库工具,帮助学员在工作中应用;
 运用问题库的工具进行实战演练。
五、 针对需求的解决方案呈现--面对客户作强有力的产品介绍
 分析公司的产品/服务的特性和利益特点FABE
如何介绍产品特征
怎样说出客户认同的产品优点
如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择
 如何有效利用公司的销售方案影响客户:加减乘除技巧
 有效处理客户异议
 建立销售方案呈现库工具;
 运用呈现工具小组内实战练习。
六、 争取客户的购买承诺
 如何识别购买信号
 用推动客户决定的多种方法演练。
七、 共赢情景销售谈判技巧
 销售谈判的前期准备
 销售谈判开局技巧
 销售谈判中盘技巧
 销售谈判的后期收管
 谈判中的心理学
八、 销售技巧之——销售完成收款实战
 增大销售额的捷径
 如何识别高风险客户及其管理
 应对客户拒付借口实战模拟
 收款是一种心理对抗
 收款实战演练
第二部分 客户关系管理

一、 理解客户的需求,提高客户满意度
 建立良好的会谈气氛, 理解客户的真正需求
 有效管理客户的期望值,避免客户的无理要求
 掌握满意度来源,有的放矢地提高客户满意度
 以客户忠诚度为目标,培养客户的偏好
二、 建立真正的人际关系,获得客户的好感
 关注对方,给客户建立一个良好的印象
 具备专业素养,获取客户的信任
 运用同理心,感受对方的情绪,理解对方的感情
三、 遵守对客户的承诺,赢得客户的认可
 明确自己的角色定位,了解自身的责任和义务
 掌握有效的说服技巧,推动客户做出决定
 建立未来愿景,开创合作新天地
四、 通过解决问题,提高客户忠诚度,建立真正的联盟关系
 积极有效地处理出现的特殊问题
 建立系统的工作方式,以获得良好的客户关系,达成真正的联盟
结尾:总结、评估、学习体会、个人行动计划



企业内训咨询热线:400-700-9989 18938639020

专业销售技巧和客户关系管理 费用参考:8000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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