集团大客户销售技巧


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
集团大客户销售技巧
课程目标:
 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
 帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;
 进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩。
课程时间:2天
课程纲要:
★ 导论:我们的工作:环境、客户、营销人员、… …
★ 客户究竟在想什么?----研究对象可能是最重要的事情
※ 客户为什么会购买?
※ 购买流程分析
※ 客户角色与动机分析
※ 不同类型客户分析与有效驱动技巧
★ 客户开发(接触)的策略性思考
※ 产品分析
※ 目标群体选择
※ 接触渠道与方式策划
★ 第一阶段:信任建立
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 开场致胜
 经典开场白话术训练
★ 第二阶段:需求探询
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼



 需求发掘与专业问话技巧
- 关于背景性问题
- 关于探究性问题 探求顾客的需求
- 关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
- 关于解决性问题
 剧本设计:问题库的建立与使用
 现场示范、演练:专业问话技巧
★ 第三阶段:标准制定
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 重组客户的标准
 如果产品价值与客户的标准不匹配,如何调整
★ 第四阶段:方案展示
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 介绍公式 、步骤:如何实现特色向利益转化?
 销售热钮
 必须的一些呈现技巧
 经典案例分享
 讨论:卖点包装
 现场演练
★ 第五阶段:订单赢取
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 准备谈判资料
 关注整体方案的价值
 赢得决策人的承诺
 研究异议的对策
- 对异议的看法
- 异议产生的原因
- 打好预防针:如何在前五个步骤中预防障碍的产生
- 异议解除的有效步骤
- 常见异议与应对方法
 实战演练
 绝对成交
- 成交的迷思
- 如何成交,促的心、形、法… …


- 要求成交的技巧
- 购买信号分析
- 如何抓住购买信号
- 要求成交的经典方法
- 练习
★ 第六阶段:实施跟进
※ 客户特征
※ 错误应对
※ 工作重点
※ 技能修炼
 撰写感谢信
 拟订项目启动通知书
 拜访高级别的非关键人物
 上门做工作转交
★ 大户销售中应注意的几个问题
★ 未来之路
※ 倍增业绩的七个步骤
※ 个人魅力培训养的七大步骤
★ 特别分享:三心二意一焦点
整合:整合训练、现场交流


张老师 张老师简介
张老师国际培训机构 首席培训师
实战派营销培训师、谈判教练
3600 营销系列训练 创编人
香港国际管理学院 客座教授
美国世联国际教练中心 杰出团队教练
4家企业 常年顾问
23所大学、培训机构 特约讲师
张伟奇先生具备丰富的营销实战与管理经验,从一线业务人员、销售经理、总监到企业负责人,数年来,有丰富的职业历练;对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究,并亲身实践,形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格,独立创编了“360º营销训练”系列课程。
近六年时间内,在全国80多个城市巡回展开系列培训活动,主持/讲了三百多场营销训练营(时间一天以上,含战略、管理、心态、技能与方法等内容),百数场营销专题分享会、讲座,跨数个行业,训练营销人员两万余人。独创的情景式训练法与多种培训方式紧密结合,紧扣学员实际工作,保持学员的高度参与,在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三,进而学以致用。
为一百多家企业量身订做了销售管理、区域经理、大客户销售、专业销售技能、门店销售技巧、销售团队训练等十多个主题的企业内训。张老师的内训课前培训需求调查细致深入,课程设计按需订做,课堂组织紧密有序且实战性强,从而绝对保证训练的实用性,其效果常常超出客户期望,广获好评!
曾服务的客户(部分)
通讯行业:中国电信、中国移动、中国联通、电讯盈科
金融行业:中国银行、蔚深证券
电子行业:联想、TCL、南方高科手机、汉王科技、凌高科技、日飞电子
安防行业:富士智能、三立视讯
工业行业:四海机电、华通集团、力劲集团、红门机电、正泰集团
服饰行业:意大利VAGHEGGI、流行美、Sammy服饰、城市俪人、田园钢琴、Amway、宏泽集团、卡斯德利、飘的风、富翔国际
建材行业:欧神诺陶瓷、嘉俊陶瓷、简一陶瓷、欧派厨具、华帝厨房、科勒卫浴、益高卫浴、鹰牌陶瓷、金牌陶瓷、新中源集团、迪雅木业、经典装饰
电器行业:美的、新科空调
汽车行业:东风汽车、美国大能科技、好帮手、桃太郎
医药行业:仙乐药业、金士吉、神农氏、蓝韵医疗
保险行业:AIA保险、平安保险、中国人寿
媒体行业:联通黄页、电信黄页、安防商情、骏图传媒
印刷行业:友邦印刷、虎门彩印、中域印刷、荛丰纸业、宏泽集团
物流行业:裕骏达物流、联合物流、灏洋船务、鑫洋船务
其他行业:海大饲料、天虎人才网、天威视讯……
主要课程
360º营销领袖特训----营销领导力、领导艺术
360º销售管理------金牌销售经理、缔造强效销售团队、人本统御
360º销售技法------大客户销售、专业导购技巧、顾问式销售、谈判赢家—高阶商业谈判
360º销售心法------销售心理学、心灵革命—张伟奇销售潜能训练
360º销售团队------卓越团队训练

为什么要选择张老师的课程?
一、 客户满意度极高
1、 课程满意度平均在92%左右,最低不低于85%,最高达98%;
2、 客户回头率高,达一年内同一客户不同的销售课程四次的记录;
3、 能帮助客户解决深度营销方面的问题。
二、 培训经验丰富
1、 平均每年培训公开课4000-5000人,内训30—50场次;
2、 己从事专业营销培训工作达6年
3、 既有进行深度研发的系列内训,也有上千人演讲式培训大场面的能力与经验
三、实战经验丰富
1、 从事通信、金融、IT、建材、文化产业、生活用品等多个产业的工作经历;
2、 一线业务人员、业务经理各职位均有工作经验;
3、 自身有丰富的企业经营管理经验。
四、课程研发能力强
1、 有深厚的文字功度,发表诸多文字作品;
2、 有独特的营销透析能力,可独立研发不同销售模式下的销售训练课程。



企业内训咨询: 18938639020

集团大客户销售技巧 费用参考:17000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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