大客户销售十堂专业必修课


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课程介绍:
【课程背景】

大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。怎样才能成为客户可信赖的业务顾问呢?需要具备哪些方面的素质或技能呢?《大客户销售十堂必修课》是系统的大客户销售的培训课程,不仅让学员全面了解大客户销售的基础理论,更要通过训练的方式,让学员结合工作实际情况,掌握和运用相关销售技巧,提高业绩。

【课程时长】2天(12小时)

【培训目的】

l 了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质,在态度、知识、技能各方面需要的提升

l 客户的购买心理分析

l 如何实现顾问式销售

l 掌握销售接近的标准流程、设计积极、有效的开场白

l 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

l 如何通过策略性问题引导客户的购买意向

l 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

l 如何把握时机采取行动达成协议

l 把握大客户决策模式及参与者角色定位

l 如何做好销售准备

l 如何做客户评估



【课程特点】

l 《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点,通过寻问来了解客户的需要,并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。

l 《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程,该课程通过占课时40%的情景训练,较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧,并马上结合自身工作使用这套方法,提高销售业绩。

l 结构:采用模块式结构,10讲是一套内容连贯的培训课程,而每一讲又独立成章



【课程大纲】:


第一课 认识大客户

l 什么是大客户

l 大客户价值分析

l 大客户的行为特征

l 大客户的销售特征

第二课 你是优秀的销售人员吗

l 优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型

l 良好的专业知识是成功的基础

l 态度决定一切

l 良好的技能令你更具效率

第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象

l 销售人员的自身发展

l 追求成为顾问式的销售人员

l 专业的形象是获得信任的第一步

l 有效的开场白令拜访顺利进行

l 销售接近的标准流程

l 【训练环节】分组练习

第四课 如何寻找客户的需求--探询篇

l 明白客户的需求

l 通过询问找出客户的需求

l 寻找客户的需求

l 聆听技巧的三大要素

第五课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略

l 大客户销售对话路径

l 大客户销售机会点

l 大客户销售进程与时机分析

l 销售人员必须要掌握的四类问题

第六课 满足客户的需求--陈述利益

l 陈述利益:特性和益处

l 如何正确使用推广材料和证明材料

第七课 大客户购买分析

l 大客户购买的4大特点

l 大客户的购买流程与循环

l 大客户购买决策的4种角色分析

第八课 寻找正确的客户--客户评估

l 向正确的客户推广正确的产品

l 客户分系统

l 了解你的每一个客户

第九课 销售拜访前的准备工作

l 访前计划

l 设立拜访目标

l 建立拜访战略

第十课 销售拜访的回顾与评估

l 拜访后回顾

l 建立和更新拜访档案

l 按行动计划采取后续行动

l 购买信号

l 获取承诺的方式



【备注】为了保证课程的针对性和有效性,实际授课,在对客户进行调研后,会根据学员具体情况,对内容进行部分调整。




企业内训咨询: 18938639020

大客户销售十堂专业必修课 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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