大客户顾问式销售训练计划


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课程介绍:
时间:2天
目的:
 理解大客户销售的核心思想
 掌握大客户销售的基本技能(包括如何进行销售策划、把握销售会谈节奏、如何有效促成、如何处理异议等)
大纲如下:
一. 什么是销售
1. 有关销售的三个角色和他们之间的关系
 产品、客户、业务员(销售就是玩转这三个角色之间的关系;以介绍对象为例,使大家了解销售的不同层级的不同感觉)
2. 销售是卖东西吗?
 不要卖东西,而要帮客户买东西(销售不是简单的一手交钱一手交货的行为,而要同时满足客户的实际需求和心理需求;帮助客户买东西,才是正确的销售心态定位。)
 一个非常好的关于销售的定义(销售培训大师史蒂芬•谢夫曼关于销售的定义,非常好的解读了销售的基本要素和核心理念)
3. 通用的销售流程和基本销售理念
 通用的销售流程简介
 用恋爱的感觉去销售(通过令狐冲和李云龙的情感故事,形象展现销售中流程、时机、行动等要素的把握)
二. 顾问式销售
1、 大客户购买的特点和顾问式销售的特点
 简要描述,主要是建立思维的脉络和结构。
2、 客户需求的分类
 隐含需求对购买的推动
 明确需求对购买的推动
 隐含需求到明确需求的转换
3、 购买心理与销售流程的对应关系(解读销售为什么是可控的)
 购买心理决定销售流程(图示说明)
4、 购买天平和价值等式(客户为什么购买)
 价值=利益-成本
5、 当神枪手的秘诀(成功销售是一个必然结果)
 百发百中的顾问式销售
6、 SPIN销售模式的核心原理
 两幅思维逻辑图(顾问式销售的总纲)
7、 四类问题的定义和作用
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求效益问题
8、 让客户的需求满足你的产品(请注意:是让需求满足产品,而非让产品满足需求)
 作为销售思路的SPIN
 作为策划工具的SPIN

三. 产品分析训练(从产品出发的销售策划,把自己的实际工作拿出来练习)
 你真的了解你的产品吗?(认识产品的出发点不同,结果就完全不同。)
 从产品优势出发的销售策划
 研究产品解决的问题而非研究产品本身(这是认识产品的核心。有专门的工具表帮助你重新认识产品。)
 深入了解你的客户(客户的角色与构成)
 寻找客户的痛点(客户的痛点就是我们的机会)

四. 会谈节奏训练
1、 销售策划的练习
 销售会谈的4个结果,你经常是哪种?(成交、晋级、中断、出局)
 销售策划练习(重点练习策划销售晋级)
2、 销售会谈的开启(顾问式销售的开场白)
 讲解:自我介绍三原则
单刀直入并不会让客户反感
不要奢求过快的进展
 练习:写出自己的开场白自我介绍。

五. 销售提问训练
1. 背景问题的策划与演练
 测试:你能否分辨哪些是背景问题
 讲解:背景问题的指向
 策划:根据我们的产品,设计至少5个背景问题。
 练习1:提问自己的背景问题,并陈述提问这个问题的原因与指向。
 练习2:修改自己的背景问题后再次进行模拟,和开场白放在一起开始一次销售会谈。
 强调:提问背景问题的注意事项
 超越问题本身的小技巧
2. 难点问题的设计与演练
 测试:你能否分辨哪些是难点问题
 讲解:提问难点问题的要领及工具表的使用
 策划:设计至少15个难点问题。
 练习1:演练自己写下的难点问题,评价听到问题的感觉。
 练习2:修改问题后再次进行模拟,从开场白开始一次销售会谈。
 强调:提问难点问题的时机和注意事项
3. 暗示问题的设计与演练
 测试:你能否区别哪些是难点问题哪些是暗示问题
 讲解:策划暗示问题的步骤,工具表的使用。
 策划:使用工具表完成暗示问题的策划,至少10个暗示问题。
 练习1:通过演练评价自己的提问质量。
 练习2:修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
 强调:提问暗示问题的时机和注意事项
4. 需求效益问题的设计与演练
 测试:你能否区别哪些是暗示问题哪些是需求效益问题
 讲解:策划需求效益问题的步骤,ICE模式的讲解。
 策划:通过ICE模式策划至少10个需求效益问题。
 练习1:通过演练评价自己的提问质量。
 练习2:修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
 强调:需求效益问题的时机和注意事项

六. 方案陈述(演示)训练
1. 怎么让客户踏实(能力证实练习)
 测试:你能否区分FAB的陈述方式
 讲解:在销售的不同阶段、面对不同的人,FAB的影响各不相同。
 策划:根据前面所有的提问练习,写出自己的FAB方案陈述文稿。
 练习1:陈述自己的方案,点评。
 练习2:结合自己前面的问题,再次陈述自己的方案。对比上次陈述,谈感受。
 小节:对刚才的陈述演练进行总结点评。
 不得不说的话题:异议处理
2. 演示前的准备工作
 关于人的准备
 关于事的准备
 自己的心理准备
3. 演示内容的组织
 要点1:阶段不同,内容不同
 要点2:对象不同,内容不同
 要点3:形式很重要(口头,书面,PPT各有不同)
 要点4:必须掌握的舞台技巧
4. 正式演示前必做的10件事
5. 演示现场的注意事项

七. 整体总结
1. 相关的理论回顾
2. 现实工作中灵活使用各种工具表
3. 忘记技巧本身,建立思维逻辑



企业内训咨询: 18938639020

大客户顾问式销售训练计划 费用参考:7000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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