大客户管理与销售技巧


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课程介绍:
大客户管理与销售技巧



目标:了解并学会如何管理大客户;掌握针对大客户的销售过程和技巧;学会与大客户建立伙伴关系。



提纲

大客户管理(VIP)

什么是VIP?

大客户对企业的影响

先施百货的案例

中行长春分行案例

80/20 原则的作用

大客户管理产生的回报

产生对销售方式的影响

寻找真正的VIP

大客户的定义

大客户界定原则

大客户识别

确定研究目标

发展信息来源

客户信息收集

客户信息分析

大客户管理的解决方案

经营战略

组织变革

提高客户服务的效率

利用有效的信息工具

大客户管理秘笈

黑曼博士的LAMP

外部资产

动态

舍与得

契约申明

90天回顾

市场运作与大客户管理的配合

几个大客户活动的案例

常见的误区

佰草集案例

客户导向的销售

什么是客户导向的销售

客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

客户社会类型测试与分析

不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

大客户的销售过程

大客户信息收集与分类

为大客户制订发展目标

建立大客户管理战略及计划

顾问式的销售行动

成效回顾 

大客户的销售技巧---顾问式销售拜访

从分析客户的购买过程开始

在不同阶段如何推动销售

定位陈述

帮助客户寻找真正的目标

成为顾客的发展顾问

不要成为客户的供应商,而是战略伙伴



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大客户管理与销售技巧 费用参考:7000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
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