《销售机会管理》


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
模块:介绍

目标:

¨ 定位战略机会

¨ 定义与销售机会规划相关的战略和战术

¨ 在传统的销售机会评估方法的基础上开拓思路

¨ 识别组织如何购买以及对销售机会评估的影响

¨ 介绍成功销售的公式

模块:评估销售机会

目标:

¨ 通过一次初步评估,回答以下问题:

§ 客户要开始行动了吗?

§ 我们在什么位置?

§ 我们该继续吗?

练习:

¨ 为一个模拟案例进行一次机会评估

¨ 为一个真实销售机会进行一次评估

¨ 为整个小组选择一个销售机会,用于在研讨会中讨论

模块:与正确的人结盟

目标:

¨ 确定谁有业务问题并且愿意参与到销售机会中

¨ 确定他们在销售机会中的正式及非正式角色

¨ 确定你是否定位在正确的有权力的人身上

¨ 确定何种政治及势力将影响销售机会

¨ 制定赢单计划

练习:

¨ 对一个销售机会进行组织层面的分析

¨ 制定一个包含行动的赢单计划


模块:以策略致胜

目标:

¨ 对销售机会进行竞争分析

¨ 选择最适当的竞争策略

¨ 改善你当前的境地,增加赢单机率

练习:

¨ 为你的销售机会进行竞争分析练习

¨ 为销售机会选择最适当的竞争策略

¨ 为销售机会制定具体的赢单计划

模块:获得控制并跟踪赢单计划

目标:

¨ 识别赢单计划中的关键控制要素,包括:

§ 一份价值陈述和分析 – 利用价值作为加速器

§ 每一步的证据 – 管理项目计划书中的决策标准

§ 最后阶段的风险管理 – 减少客户的恐惧、不确定和怀疑

模块:测试你的计划

目标:

¨ 两两互相测试个人赢单计划

¨ 在执行赢单计划前,发现缺点

练习:

¨ 制作并进行最终陈述

张烜搏 张烜搏




一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

是国内电话服务营销方面的专家、大客户销售领域的专业训练师,著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

同时,张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》培训。

同时还是美国科特勒营销集团高级咨询顾问,国内多家咨询机构顾问。



主要著作


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  《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。




服务过的客户


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  平安、安邦、阳光财险、友邦、太平、通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、阿里巴巴、慧聪网、中国服装网、联想集团、联合利华、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、宇通汽车集团、美的集团、建设银行等数千家客户。


所擅长领域


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  电话销售培训、电话投诉处理、服务营销、大客户销售策略、更高利润的销售谈判技巧、电话约见及专业销售技巧、压力与情绪管理等


核心课程


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管理类

  提升战斗力--打造高绩效电话销售团队
  帮你的下属提高绩效--电话销售辅导技巧
  
技能类
  
  有的放矢—让新客户找到你的策略
  生意的基石—建立长期信任关系
  把握流程把握结果--电话销售流程(基础篇)
  把握流程把握结果--电话销售流程(提高篇)
  拜访有时很重要--电话邀约技巧
  有线索才有销售--电话销售线索挖掘技巧
  客户满意才能生意多多--电话客户抱怨和投诉处理技巧
  影响客户多获订单—影响和引导客户的决策
  谈判才能获得利润--电话销售谈判策略
  合理配置资源--电话客户管理策略
  
心态类
  
  激发内在成长的动力—服务情绪管理



企业内训咨询: 18938639020

《销售机会管理》 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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