《高层销售技巧》课程内容


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
模块:介绍

目标:

¨ 分享研讨会的目标

¨ 讨论精通高层销售和高层关系建立的益处

¨ 描述销售人员不愿意接触高层的原因

¨ 买方如何购买:买方的购买心理阶段

练习:

¨ 参训者介绍以及讨论自身高层销售中的常见挑战

模块:高层销售模型

目标:

¨ 在购买过程中,客户高层介入的阶段

¨ 描述客户高层与销售人员(或销售组织)的不同级别的关系

¨ 讨论成为一名“值得信任的顾问”的方法

¨ 介绍高层销售模型的五个步骤

模块:调查-理解客户的业务

目标:

¨ 讨论在见面的最初几分钟内,客户高层对销售人员的3个最重要的期望

¨ 了解针对这些高层的期望,我们所应对的战术

¨ 销售人员对高层说的最糟糕的话 – 如何活过最初5分钟

¨ 研究并分享各种关键信息以及财务层面的话题

¨ 确定客户的业务问题,找到合适的客户高层

¨ 介绍价值树 – 客户高层关系的关键业务问题以及如何将其与我们的能力对应

练习:

¨ 检查你的预习作业中的调查部分

¨ 将调查工具应用到一个销售机会中

模块:发展 – 准备接触高层

目标:

¨ 讨论高层在购买决策过程中扮演何种角色,对购买过程有何影响,何时以及如何接触高层

¨ 讨论如何制作出客户高层无法拒绝的信息

¨ 制定接触目标高层的有效机会

练习:

¨ 制作一个有说服力的价值提案

模块:呈现 – 接触高层并建立联系

目标:

¨ 对付“看门人”的战术

¨ 确定是从“解决问题”的层面出发,还是从“实现战略”的角度来接近高层

¨ 发现能够支持客户高层战略的商机


模块:呈现 – 接触高层并建立联系(续)

目标:

¨ 一次高层会议议程的关键要素

¨ 介绍与高层通信的有效方法

¨ 讨论在与客户高层对话中的顾问式问题技巧

练习:

¨ 草拟一封高层支持者信函,概述你们的战略对话

¨ 角色扮演:一次关注于“实现战略”的高层对话

模块:管理 – 与客户高层有效沟通

目标:

¨ 让高层启动其购买过程

¨ 除了在业务方面帮助客户高层,销售人员在其它方面向高层的提供价值的方法

¨ 在整个销售周期中与高层保持联系

模块:报告 – 通过提供价值获得信用

目标:

¨ 每年度向高层报告已实现的价值的方法

¨ 利用成功标准,定位价值循环的不同阶段

模块:行动起来

目标:

¨ 描述实施本研讨会中所教授的概念和技巧的最佳方法


张烜搏 张烜搏




一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

是国内电话服务营销方面的专家、大客户销售领域的专业训练师,著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

同时,张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》培训。

同时还是美国科特勒营销集团高级咨询顾问,国内多家咨询机构顾问。



主要著作


--------------------------------------------------------------------------------

  《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。




服务过的客户


--------------------------------------------------------------------------------

  平安、安邦、阳光财险、友邦、太平、通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、阿里巴巴、慧聪网、中国服装网、联想集团、联合利华、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、宇通汽车集团、美的集团、建设银行等数千家客户。


所擅长领域


--------------------------------------------------------------------------------

  电话销售培训、电话投诉处理、服务营销、大客户销售策略、更高利润的销售谈判技巧、电话约见及专业销售技巧、压力与情绪管理等


核心课程


--------------------------------------------------------------------------------

  

管理类

  提升战斗力--打造高绩效电话销售团队
  帮你的下属提高绩效--电话销售辅导技巧
  
技能类
  
  有的放矢—让新客户找到你的策略
  生意的基石—建立长期信任关系
  把握流程把握结果--电话销售流程(基础篇)
  把握流程把握结果--电话销售流程(提高篇)
  拜访有时很重要--电话邀约技巧
  有线索才有销售--电话销售线索挖掘技巧
  客户满意才能生意多多--电话客户抱怨和投诉处理技巧
  影响客户多获订单—影响和引导客户的决策
  谈判才能获得利润--电话销售谈判策略
  合理配置资源--电话客户管理策略
  
心态类
  
  激发内在成长的动力—服务情绪管理



企业内训咨询: 18938639020

《高层销售技巧》课程内容 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网