《一线万金--电话销售技巧》


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程目标和利益

课程结束后,参加学习的学员将做到:



) 掌握电话销售的八个关键技巧;

) 掌握电话销售时遇到的困难情景处理技巧

) 掌握电话沟通的六大技巧;

) 灵活运用上述技巧,提高转化率;



课程内容



第一部分:电话沟通技巧



第一单元 增强声音感染力

) 声音中的亲和力来源

) 表达内容和语气的有效结合

) 用积极的措辞来表达不足

) 用最少的词语来传递信息

) 声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”

) “心”“身”“音”的全面融合



第二单元 建立融洽的关系

) 礼貌用语的使用

) 电话中适当的赞美技巧

) 不同性格客户的匹配技巧

) 不同类型客户的沟通技巧






第三单元 积极提问的技巧

) 请求提问的技巧

) 前奏技巧的使用

) 反问技巧的应用

) 纵深提问的技巧

) 提问后保持沉默



第四单元 积极倾听的技巧

) “回应”的技巧

) “澄清”的技巧

) “确认”的技巧

) 听客户“语气”获得信息

) 听客户“环境”获得信息



第五单元 表达同理心的技巧

) 同理心的四种应用技巧

) 处理投诉时的同理心应用技巧

) 处理顾虑时的同理心应用技巧

) 产品介绍时的同理心应用技巧



第六单元 确认得到反馈的技巧

) 开放式确认和封闭式确认技巧

) 处理投诉时的确认技巧

) 处理顾虑时的确认技巧

) 产品介绍时的确认技巧

) 客户沉默时的确认技巧

) 回答问题时的确认技巧



第二部分:电话销售的八个核心销售技巧



第一单元  打电话前的准备技巧

) 我为什么要打电话给客户?

) 我想达到什么目标?

) 客户为什么会接听我的电话?

) 肢体语言和态度准备好了吗?



第二单元 抓开场

) 自我介绍

) 礼貌用语/建立关联

) 陈述目的并吸引注意力

) 确认时间

) 以提问结束



第三单元 挖需求



判断意向客户的技巧

) 提出“资格类”问题

) 了解客户的基本情况

) 确认客户的需求程度



引导客户产生需求的询问技巧

) 客户购买心理需求分析

) 确定你/产品/公司的优势所在

) 利用优势设计问题来“探询”

) 引导客户对优势产生需求

) 利用询问确认客户需求



第四单元 谈方案

) EFABC法则的应用

) 保留一个产品的卖点以备用

) 利用询问确认客户的意见

) 激发客户购买欲望的产品介绍方法



第五单元 处顾虑

拖延的处理技巧

) 表示了解客户的想法

) 重新介绍产品对客户的好处

) 介绍保留的“卖点”和“好处”

) 尝试要求客户下订单



顾虑的处理技巧

) 表示了解客户的想法

) 提问找到顾虑的原因

) 针对顾虑有针对性处理

) 尝试要求客户下订单



关于竞争

) 优劣势分析:你/公司/产品/对手

) 四种竞争策略的应用技巧



第六单元 要承诺

) 敏锐把握客户的购买信号的技巧

) 把握机会获得客户承诺的技巧



第七单元 结束电话的技巧

) 结束电话时的电话礼仪

) 为下次接触做铺垫



第八单元 跟进客户的技巧

) 三大法宝:电话、短信、邮件

) 跟进频率的把握

) 使用适当的内容

张烜搏 张烜搏




一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

是国内电话服务营销方面的专家、大客户销售领域的专业训练师,著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

同时,张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》培训。

同时还是美国科特勒营销集团高级咨询顾问,国内多家咨询机构顾问。



主要著作


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  《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。




服务过的客户


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  平安、安邦、阳光财险、友邦、太平、通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、阿里巴巴、慧聪网、中国服装网、联想集团、联合利华、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、宇通汽车集团、美的集团、建设银行等数千家客户。


所擅长领域


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  电话销售培训、电话投诉处理、服务营销、大客户销售策略、更高利润的销售谈判技巧、电话约见及专业销售技巧、压力与情绪管理等


核心课程


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管理类

  提升战斗力--打造高绩效电话销售团队
  帮你的下属提高绩效--电话销售辅导技巧
  
技能类
  
  有的放矢—让新客户找到你的策略
  生意的基石—建立长期信任关系
  把握流程把握结果--电话销售流程(基础篇)
  把握流程把握结果--电话销售流程(提高篇)
  拜访有时很重要--电话邀约技巧
  有线索才有销售--电话销售线索挖掘技巧
  客户满意才能生意多多--电话客户抱怨和投诉处理技巧
  影响客户多获订单—影响和引导客户的决策
  谈判才能获得利润--电话销售谈判策略
  合理配置资源--电话客户管理策略
  
心态类
  
  激发内在成长的动力—服务情绪管理



企业内训咨询: 18938639020

《一线万金--电话销售技巧》 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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