B2B企业客户销售策略与技巧


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课程介绍:
企业客户销售(B2B)相对于消费者销售(B2C)来说,不但流程与组织复杂许多,更需要团队的力量。对于从事B2B的销售人员而言,必须能够掌握顾客内部的复杂组织架构与决策流程,有效针对决策者进行沟通,并进而有效地发掘其背后真正的需求,并分析外部的竞争情势,才能比竞争者更能掌握销售致胜的关键情报,拟定攻防策略,运筹帷幄,是业务人员在面临复杂的竞争环境中最大的挑战。
如何掌握 80/20 法则,在重要且关键的客户身上赢得最大的生意与顾客占有率,甚至建立长久的策略联盟与信任关系,是业务人员在长期耕耘重要客户过程中必须关注的重点工作。

 课程特色
 本课程着重在B2B的销售。B2B销售与B2C销售最大差别在于复杂的流程组织与团队合作

 课程效益
 学习专业的顾问式探索发问的技巧,发掘顾客背后真正的问题
 了解B2B企业中组织采购流程的复杂性
 理解不同类型顾客的行为风格与相处方式
 学习如何掌握竞争者的优缺点,依据不同的自我条件,拟定攻防策略
 学习一套系统化的流程方法以了解客户CEO如何思考公司的未来发展策略
 了解如何有效管理与深耕关键客户,并有效提升顾客占有率的策略

 进行方式
 讲授
 讨论
 演练

 适合对象
 业务人员
 协销人员
 项目经理
 项目相关成员

 建议时数:14小时

 课程大纲
 Be Professional Account Manager成功B2B业务的关键
 Account Manager 的角色与认知
 Account Manager 的工作重点与必备能力
 专业的顾问式销售流程
 企业客户的业务开发
 提升顾客占有率的策略
 Explore Customer Needs探索客户需求
 系统化探询客户的流程
 专业探询需求的方法
 Build Trust by Behavior客户行为风格分析
 行为风格的理论基础
 行为风格解读
 理解不同类型顾客的行为风格与相处方式
 探索自己的销售核心能力
 Manage Customer Organization and Strategy掌握客户组织与经营策略
 顾客组织关系图与政治影响力
 决策流程与决策者的不同反应模式
 商业利益与个人利益的考虑
 客户高层访谈
 客户环境与竞争情势分析
 潜在机会分析
 订定竞争攻防策略
 Account Planning优质的客户销售计划
 客户管理计划流程
 客户情报档案管理
 拟定年度销售计划
 Customer Lifecycle Management客户策略管理
 竞争分析
 拟定竞争策略
 客户生命周期管理
 客户满意度
 全方位客户耕耘

 授课经历
 国内:
中华电信、远传
 欧美跨国企业:
阿尔卡特(Alcatel-Lucent)、诺基亚(Nokia)、北电(Nortel)、西门子(Siemens)、飞利浦(Philips)等的国外总部与其分公司
 大陆跨国企业:
华为(Huawei)、中兴(ZTE)等的总部与其分公司
 欧美跨国通路商:
Ingram Micro、Tech Data、Wall-Mart等
 欧洲企业客户:
BT、DT、FT、O2等
 美洲企业客户:
Sprint、Axtel、Telmex等
 东南亚、中东企业客户:
SingTel、QALA、YTL、Orascom、Mobilink、Wateen等

 学员感言
 高科技产业协理:
我上过许多有关品牌营销的课程,你的课程是我上过最棒的,中间没有冷场,不会想睡觉。
 知名服务业协理朱镇群(全国第五届金仲奖楷模):
老师,你是我的偶像,学习的榜样
 知名服务业业务经理:
老师的故事跟影片真是感动人心,我深受激励,谢谢
 知名服务业经理:
内容精辟、紧密,没人想睡觉
 知名服务业业务经理:
活用度十足,实战教学,对学员实用效率高
 知名服务业经理:
多了互动性,更能吸收并运用,分组讨论,增进意见交流
 知名服务业业务经理:
主动了解客户的需求,学习成功说服
 知名服务业业务经理:
充分,有乐趣,希望多开几堂
 知名服务业业务经理:
实用性高,以练习吸取不同学员的经验



企业内训咨询: 18938639020

B2B企业客户销售策略与技巧 费用参考:18000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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