金牌课程:夺标—中国式关系销售实战策略


企业内训课程 www.ieasytraining.com

课程介绍:
课程时间
1天
参加对象
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员
课程大纲
第一讲 梳理客户组织
1、政府与大型国企客户项目采购的特点
2、客户组织分析的三个层次:外围影响层、采购小组、采购小组成员
3、如何分析客户的管理层级
4、客户组织中的五种人:死敌、反对者、中立者、支持者、教练
5、客户的四种性格:DISC性格模型
【练习】现场性格测试
6、客户组织的管理风格与文化
7、了解客户内部政治
【案例】搞砸的拜访
8、教练的作用
【案例】乾隆为什么不同意重修长城?
9、教练帮助我们的四大理由
10、利用并保护教练
【案例】西施与范蠡所犯下的错误
11、关注反常细节
【案例】调虎离山,智夺百万订单

第二讲 找到关键决策人

1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则:职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
3、领导和下属的几种微妙的关系
4、如何识别真授权和假授权
【案例】借刀杀人
5、如何识别利益平衡
6、防范骗吃骗喝的小人
【案例】面对这样的客户,我该继续投入吗?
7、防止被客户忽悠的四种方法

第三讲 关键人关系的建立与保持

1、关系=信任+利益+情感
2、好感与信任的区别
【练习】你会信任我吗?
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字诀:会说话,会做人,会办事
【讨论】成功销售人员像什么?
5、关系深入的技巧第一式:投其所好
【案例】赖昌星的人际关系兵法解析
6、关系深入的技巧第二式:储蓄人情
【案例】胡雪岩的发迹史
7、关系深入的技巧第三式:巧用关系路线图
8、建立信任的原则——组织信任与个人信任
9、客户利益分析——个人利益
10、客户利益分析——组织利益
11、如何发现客户的关键性需求
【案例】温州炒房团
12、吃喝不是情感——培养与客户的长期情感
13、关系保持的最高境界—从个人忠诚到组织忠诚

第四讲 面向高层领导销售

1、 高层领导的特点分析
公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等
2、 接近高层领导的三个方法
拦路喊冤、巧用中间人、制造机会
3、 高层领导在想什么?
【故事】和珅受宠之谜
【案例】千万订单,绝地反击
4、 与高层领导建立信任的秘诀
5、 降低领导帮助你的难度:三个层次

第五讲 投标前后的关系运筹

1、 竞争态势分析
2、 竞争三原则:打击反对者,拉拢中立者,巩固支持者
【故事】某铝厂项目销售案例
3、清晰“规则”和“潜规则”
3、 六大经典竞争策略
4、 利用好评标小组成员中的几种人
5、 投标竞争中的“中庸之道”,谈“舍”与“得”
【案例】浙江环保局局长落马之谜


第九讲 培养积极主动的服务意识
1、什么是服务意识?
2、服务水平的衡量指标,查查你现在的服务水平。
3、树立做服务就是做细节和做小事,就是做人际关系的理念。
4、学会用成本和利润的眼光看待客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的
第十讲 客户服务人员的能力提升
1.服务代表的能力
A-- Authority Action
E-- Education
H-- Humor
L-- Listen
N-- Needs
P-- Passion
S-- Service Smart Smile & Speech
2.客户服务代表的素质---3H1F
Head Heart Hand Foot
◇ 倾听时要避免的干扰
◇ 做一个主动的倾听者
4、推荐的技巧: 在推荐产品或服务时,可以采用FTB法则进行
第十一讲、处理客户的不满意
认识和应对客户流失问题
1、衡量标准在客户手中
2、如何运用系统观察、积极聆听、反馈卡等方法,来检测客户满意、期望与需求
3、体会把客户从“冷漠区”引向“忠诚客户圈”价值;
4、完美的服务弥补;
5、尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨时的积极态度;
6、绘制自己企业的“投诉冰山图”,掌握有效授权一线同事处理投诉的原则;
7、欢迎投诉、方便投诉和奖励投诉是看待客户投诉的正确态度;
8、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法;
9、总结与亲自演练处理客户抱怨的六步绝招;
10、角色扮演:演练接待投诉的CLEAR技巧,変抱怨客户为忠诚客户的拿手好戏
第十二讲 服务品牌
1.优质的客户服务是最好的企业品牌
◇ 客户服务对于一个企业有什么意义?
◇ 只有出色的客户服务才会使你具有超强的竞争力
◇ 牢固树立服务品牌。
◇ 创造企业品牌
△ 服务品牌是防止客户流失的最佳屏障
△ 客户叛离是一种严重的传染病
△ 客户叛离的最佳疗法--“以客户为中心”
△ 老客户=更少的费用
△ 老客户=丰厚的利润
△ 行动计划



企业内训咨询: 18938639020

金牌课程:夺标—中国式关系销售实战策略 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

内训课程搜索
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网