门店销售人员的基本素养与能力训练


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课程介绍:
第一部分:客户为什么买?消费者心理分析与研究
目 标:
了解消费者消费的心理因素;掌握消费心态去提高销售成绩;学习新的销售技巧,运用顾客及双赢思维,抓住稍纵即逝的商机,完成销售任务。
课程大纲:
一. 消费心理与消费者行为
1.中国企业面临的机会与挑战
2.了解消费者心理和行为的意义与作用
3.消费者行为研究的方法演进
二. 消费者的购买动
1.消费者的需求与动机
2.购买动机理论的应用
3.购买动机的冲突与受挫
三. 消费者的购买决策
1.消费者购买决策的类型
2.消费者购买决策的过程
3.影响购买决策的主要因素
四. 购买行为与消费者的心理特性
1.消费者的知觉与信息加工和沟通
2.消费者的学习特性与购买行为
3.消费者的记忆与遗忘
4.消费者的态度形成与改变
五. 购买行为与消费者的影响因素
1.消费者需求与状态分析
2.个人因素与购买行为
3.地域因素(产地因素)与购买行为
4.文化因素与购买行为
5.社会影响与购买行为
六. 消费者的满意与不满
1.消费者的三个价值取向
2.消费者的满意及其分类
3.影响消费者满意的因素
4.建立消费者的忠诚度
5.消费者的不满及其行为表现

第二部分:客户凭什么买?门店销售人员专业销售技巧修炼
目 标:
作为企业中最为重要的部分,销售部门承担着完成企业发展的任务。销售人员 的工作业绩直接决定了企业的目标,策略和计划的达成,也决定了企业的收入和利润。如何使销售部门成为一支具有良好的工作态度,坚实的业务知识和熟练的销售/营销/管理技能的铁军,是企业关注的问题。通过课程的学习,能够:了解销售方法;提高销售人员应有的素质和培养良好的态度;最为重要的是,全面掌握销售技巧和提升销售能力
课程大纲:
一、机会和需要
1、什么是推销?
——推销的定义
——专业推销技巧循环图活动: 推销技巧实践(1)
2、是机会还是需要?
——顾客的机会与需要
——辨认需要活动:推销技巧实践(2)
3、特征与利益的差别活动:推销技巧实践(3)
二、寻问
——如何发现顾客的需要
1、 不同寻问方式不同的效用
——开放式寻问——限制式寻问活动:推销技巧实践(4)
2、 寻问的内容
——描述情况和环境
——引出存在问题(机会)
——发现创造需求
活动:3-4人一组完成寻问分析表产品研讨练习
3、谁是潜在的顾客?
总结:优秀的销售人员善于聆听,她们专注于顾客的感受。如果她们不留心听,有怎能知道客户的需要呢?
三、说服
1、说服的时机
——顾客购买考虑的六大要素
——说服的技巧
——F&B(特征与利益)
活动:推销技巧实践(6)
总结:“顾客没有时间成为我所推销的产品的专家,因此他们倚赖我的专业知识。”
四、达成协议
1、购买信号有那些?
2、达成协议
3、提议下一步
——可望达成销售时
——进展过程中
4、当顾客故作拖延的时候的技巧
活动: 推销技巧实践(8)
总结:“优秀的业务代表首先应该对自己的产品有信心,同时也应显示自己的信心。”
五、接近顾客
1、接近顾客 的方法
——直接访问——邮寄
——电话
2、接近的对象(MAN)
3、直接会面的基本流程
4、你的拜访目标
5、打电话
——打电话的好处
——电话争取面谈的步骤
六、分辩顾客的态度
1、顾客的态度
2、不正面回答时
3、寻问为求了解
七、处理怀疑
1、消除怀疑
——提供相关的证据
——如果顾客拒绝接受你的证明
2、材料的处理技巧
八、克服不关心的顾客技巧
1、例子
2、技巧活动: 推销技巧实践(9)
——使用技巧活动: 推销技巧实践(7)
九、处理拒绝的顾客
1、由误解到需要:和客户沟通
2、克服缺点(你不能满足的需求)
——把焦点转移到整体利益上
——重提之前已接受的利益来淡化缺点
——如果顾客说“NO”活动: 推销技巧实践(10)
3、事前做好准备找出哪一类客户比较容易产生怀疑
——找出可能的竞争者
总结:“我会尝试找出客户的拒绝程度有多大,并且从产品优点的角度去衡量这些拒绝

第三部分:客户因你而买,客户关系建设与个人能力提升

一、如何做好顾客关系管理
1、顾客关系管理对企业经营之重要性
2、顾客关系管理与数据采集
3、有效的顾客关系管理
4、执行顾客关系管理十大要诀
5、顾客关系管理与营销策略
6、执行顾客关系管理的三个误区

二、使顾客成为我们永远的朋友
1、企业服务招致顾客投诉的原因
2、何谓服务品质
3、如何制订服务品质
4、如何提高顾客的满意度
5、轻轻松松与顾客维持良好的关系
6、如何使顾客成为我们永远的朋友?

三、时间管理
1、 时间的特性
2、 我们为何忙乱的四个方面的原因?
3、 防止时间被打扰的方法
4、 有效时间管理的方法:
 便签式管理
 效率手册管理
 第二象限工作法
 平衡角色时间管理管理的6个原则和4个步骤;
 2/8定律
 养成好的时间管理习惯
四、 有效沟通与协调技巧
1、 关于沟通
i. 什么是沟通?
ii. 为什么沟而不通的四大方面原因
iii. 了解真实信息的表露——不可忽视非语言
2、 表达:
i. 高效表达的四个原则;
ii. 推介利益
iii. 高效表达内容的5要
3、 倾听:
i. 倾听的好处
ii. 为什么不倾听?——上下级沟通不倾听的案例分析
iii. 倾听技巧
4、 反馈:
i. JOHARI视窗
ii. 建立反馈制度
5、 处理异议的通用LSCPA公式
培训时间:2天

讲师介绍
李君明先生,高级管理顾问,专家
特别助理,营销/管理专家;工商管理硕士。
李老师作为维新专家组特别助理,几年来一至配合郎咸
平、汪俊宏、韩永生等专家为国内2000名企业家提供高
端培训课程,为国内近200家企业提供内训与咨询服务。李老师曾任亿阳贝尔科技有限公司项目工程师、销售部经理、北京贵国酒店销售总监。
李老师在长期的教学实践中,根据成人学习的特点和习惯,能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。李老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感,使他的课程既有感染力,又具有实战性。授课风格活泼幽默,课堂气氛活跃,培训效果好,受到客户与业内人士一致好评。
主要培训课程:
《管理沟通与谈判艺术》、《顾问式销售与大客户销售策略》、《领导力提升与团队建设《门店销售人员的基本素养与能力训练》、《员工职业化训练》、《中层经理管理技能训练》
曾经服务过的部分企业
中国移动、中国联通、承德钢铁、太原钢铁、邯郸钢铁、好利来投资有限公司、广西大厦、北京世纪国建大酒店、京御地产有限公司、苏州国信集团、常州依丽雅斯纺织品有限公司、西安伯爵工房食品有限公司、河北霸州津恺食品有限公司、北京锦盛华康传媒广告有限公司等等。



企业内训咨询: 18938639020

门店销售人员的基本素养与能力训练 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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