工业品销售技巧6步法


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课程介绍:
课程目标:
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

《工业品销售技巧6步法》课程目标:就是训练工业品销售人员,按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访,以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢,完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法,达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。



课程特色:
大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对《工业品销售技巧6步法》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的“6步法”实战技巧,避免销售拜访“即兴表演”,学了就能用,用了就有效。

课时:1天

课程大纲:

第一步:拜访准备
1)优秀销售顾问具备的条件
2)访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表

第二步:成功的开场白
1)成功的启动的三步骤
2)打开话题的技巧
3)30S内建立亲和力的秘诀
4)如何赢得客户的好感
5)成功开场白的标准是什么?

第三步:客户真正想要的--需求调查分析
1) 如何了解客户需求
2)销售中确定客户需求的技巧
3)有效问问题的五个关键
4)需求调查提问四步骤
5)隐含需求与明确需求的辨析
6)如何听出话中话?
7)如何让客户感觉痛苦,产生行动?

第四步:介绍产品的竞争优势与利益
1)客户要的产品是什么?
2)FAB分析
3)特点、优点、好处对成单的影响
4)产品卖点提炼
5)如何做产品竞争优势分析
6)如何推销产品的益处
7)同行产品之间的对比分析

第五步:客户心理分析与异议处理
1)如何用提问来了解客户想要什么
2)如何通过举止透视客户的个人意愿
3)如何让客户感到自己是赢家
4)如何摸清客户拒绝的原因
5)客户常见的六种异议
6)客户异议处理的五步骤
7)价格异议方面案例

第六步:获取承诺的战术
1)如何发现购买讯号
2)如何分析销售项目的进展
3)传统收尾技巧的利弊
4)如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5)如何达到双赢成交
6)最后阶段经常使用的战术
7)怎样打破最后的僵局

运用“六步销售法”销售实战模拟

2008年部分内训客户:

建材:阿姆斯壮,韩国LG化学,广东欧普照明,广东新中源陶瓷,美国伊利诺工具,德国可耐福石膏板,海福乐五金,美标(中国)有限公司,东莞南玻工程玻璃,多玛门控;
工程机械:海斯特叉车,普茨迈斯特机械,德莱奇起重吊索具,湖南三一重工,龙工机械
电气自动化:AREVA阿海珐,库柏电气, .史密斯电气,沈阳昊诚电气有限公司,索肯和平(上海)电气;
原料和原材料:美铝中国,诺维信中国,华美线业有限公司,克鲁勃润滑剂;山东保龄宝,中化化肥,华宝孔雀香精香料,中粮吉林;
设备:西门子楼宇设备,贺尔碧格,桑德克斯板式换热器,安特优发动机工程;沃尔沃(上海)动力系统;.史密斯热水器,丹腾空气系统;阿特拉斯.科普科
汽配:江森自控汽车内饰;奥托立夫;延锋百利得汽车安全系统;佩尔哲汽车内饰系统;美国车桥制造国际控股;法雷奥离合器;
仪表:卡尔史托斯内窥镜;美利捷自动识别仪器; 艾本德中国有限公司,深圳万讯,上海肯特;阿尔卡特高真空技术;
包装材料:诺凡赛尔保护膜,万国纸业太阳白卡纸,盛威科(上海)油墨;上海大道包装隔热材料,
金融地产:厦门建发股份有限公司,易居中国,美施威尔M+W,招商银行
IT:日本富士通(中国)信息系统,北塔通讯网络,上海富杰网络信息有限公司;
技术服务:福斯贝尔陶瓷技术, 苏尔寿美科表面技术,毕克化学技术咨询
其他:海尔太阳能,霍克复合材料,英维思过程系统,SCA爱生雅亚, 北京瑞茨,埃梯梯(南京),SKF轴承, 贝迪(中国), 索斯科公司



企业内训咨询: 18938639020

工业品销售技巧6步法 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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