夺标—中国式关系销售实战策略


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课程介绍:
第一讲 梳理客户组织
1、政府与大型国企客户项目采购的特点
2、客户组织分析的三个层次:外围影响层、采购小组、采购小组成员
3、如何分析客户的管理层级
4、客户组织中的五种人:死敌、反对者、中立者、支持者、教练
5、客户的四种性格:DISC性格模型
【练习】现场性格测试
6、客户组织的管理风格与文化
7、了解客户内部政治
【案例】搞砸的拜访
8、教练的作用
【案例】乾隆为什么不同意重修长城?
9、教练帮助我们的四大理由
10、利用并保护教练
【案例】西施与范蠡所犯下的错误
11、关注反常细节
【案例】调虎离山,智夺百万订单

第二讲 找到关键决策人

1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则:职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
3、领导和下属的几种微妙的关系
4、如何识别真授权和假授权
【案例】借刀杀人
5、如何识别利益平衡
6、防范骗吃骗喝的小人
【案例】面对这样的客户,我该继续投入吗?
7、防止被客户忽悠的四种方法

第三讲 关键人关系的建立与保持

1、关系=信任+利益+情感
2、好感与信任的区别
【练习】你会信任我吗?
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字诀:会说话,会做人,会办事
【讨论】成功销售人员像什么?
5、关系深入的技巧第一式:投其所好
【案例】赖昌星的人际关系兵法解析
6、关系深入的技巧第二式:储蓄人情
【案例】胡雪岩的发迹史
7、关系深入的技巧第三式:巧用关系路线图
8、建立信任的原则——组织信任与个人信任
9、客户利益分析——个人利益
10、客户利益分析——组织利益
11、如何发现客户的关键性需求
【案例】温州炒房团
12、吃喝不是情感——培养与客户的长期情感
13、关系保持的最高境界—从个人忠诚到组织忠诚

第四讲 面向高层领导销售

1、 高层领导的特点分析
公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等
2、 接近高层领导的三个方法
拦路喊冤、巧用中间人、制造机会
3、 高层领导在想什么?
【故事】和珅受宠之谜
【案例】千万订单,绝地反击
4、 与高层领导建立信任的秘诀
5、 降低领导帮助你的难度:三个层次

第五讲 投标前后的关系运筹

1、 竞争态势分析
2、 竞争三原则:打击反对者,拉拢中立者,巩固支持者
【故事】某铝厂项目销售案例
3、清晰“规则”和“潜规则”
3、 六大经典竞争策略
4、 利用好评标小组成员中的几种人
5、 投标竞争中的“中庸之道”,谈“舍”与“得”
【案例】浙江环保局局长落马之谜


第九讲 培养积极主动的服务意识
1、什么是服务意识?
2、服务水平的衡量指标,查查你现在的服务水平。
3、树立做服务就是做细节和做小事,就是做人际关系的理念。
4、学会用成本和利润的眼光看待客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的
第十讲 客户服务人员的能力提升
1.服务代表的能力
A-- Authority Action
E-- Education
H-- Humor
L-- Listen
N-- Needs
P-- Passion
S-- Service Smart Smile & Speech
2.客户服务代表的素质---3H1F
Head Heart Hand Foot
◇ 倾听时要避免的干扰
◇ 做一个主动的倾听者
4、推荐的技巧: 在推荐产品或服务时,可以采用FTB法则进行
第十一讲、处理客户的不满意
认识和应对客户流失问题
1、衡量标准在客户手中
2、如何运用系统观察、积极聆听、反馈卡等方法,来检测客户满意、期望与需求
3、体会把客户从“冷漠区”引向“忠诚客户圈”价值;
4、完美的服务弥补;
5、尽最大努力让客户满意”是处理客户抱怨时的积极态度;
6、绘制自己企业的“投诉冰山图”,掌握有效授权一线同事处理投诉的原则;
7、欢迎投诉、方便投诉和奖励投诉是看待客户投诉的正确态度;
8、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法;
9、总结与亲自演练处理客户抱怨的六步绝招;
10、角色扮演:演练接待投诉的CLEAR技巧,変抱怨客户为忠诚客户的拿手好戏
第十二讲 服务品牌
1.优质的客户服务是最好的企业品牌
◇ 客户服务对于一个企业有什么意义?
◇ 只有出色的客户服务才会使你具有超强的竞争力
◇ 牢固树立服务品牌。
◇ 创造企业品牌
△ 服务品牌是防止客户流失的最佳屏障
△ 客户叛离是一种严重的传染病
△ 客户叛离的最佳疗法--“以客户为中心”
△ 老客户=更少的费用
△ 老客户=丰厚的利润
△ 行动计划

张长江 David Zhang
管理学硕士,工业品实战营销专家,国内工业品营销理论创始人之一,工业品大客户与项目销售训练第一人,中国企业教育百强讲师,工业品营销研究院(中国)咨询事业部总监、高级合伙人,IPTS国际职业培训师协会高级培训师,品牌中国联盟特聘专家,《工业品营销》杂志执行主编,《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人,多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、 《项目性销售与标准化管理》、《在路上抢单》等专著。

职业经历

1993-2000年,张长江先生在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股)任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年,张长江先生就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2006-2009年,张长江先生在工业品营销研究院担任咨询顾问、咨询事业部总监、运营副总裁、《工业品营销》杂志执行主编,4年间为上百家跨国500强企业或国内上市公司提供了工业品营销咨询与培训服务,被业界称为“中国工业品营销理论创始人”、“大客户与项目销售培训第一人”。

授课风格

张老师具有十三年工业品大额订单实战销售经验,数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动,互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,实践性强,通俗易懂,对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性!。
同时,多年咨询的背景使张老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决,大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值。这是张老师不同于其他老师的最大特点。
张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣,也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式,而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式,令竞争对手望尘莫及,无法超越。

培训过的企业

特变电工、信义玻璃、江南快速电梯、陕西重汽、盛大网络、美国Armstrong、杭州锅炉、国电南瑞继保、国家电网电力科学研究院、圣戈班、SHRIEVE化工、三江瓦利特、松井化学、创导空调、万洲电气、海德馨汽车、中国电信、中化国际、苏尔寿、中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、华意压缩、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园、江阴天马、陕西重汽、黄山工业泵、东莞汇美、上海金发、安居科技、创杰电器、江阴市天马电源、上海琪普电子。。。
课程特色
1、 本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制,全部案例采用工业品行业的案例,行业针对性强;
2、 讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验,又有多年项目咨询总监的背景,理论高屋建瓴,策略博采众长,实战性指导性强;
3、 课程通过实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,培训实效性强;
课程收获
1、 通过培训,学员可将中国传统文化、现代心理学和大项目销售的思维模式完美融合,迅速提升政府和大型国企类客户人际关系的把握和实战运用能力,继而迅速提升销售业绩;
2、 本课程从客户组织梳理到高层销售一气呵成,思路清晰,使学员能够通过一天的课程全面系统的掌握政府和大型国企类客户的销售策略。
讲师介绍:陆和平老师
工业品营销管理专家和培训专家;
十年工业品500强跨国公司职业实践;
三年针对工业品销售培训经验;
二年针对工业品的管理咨询经历;
累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验。
工作经历:
曾经担任:
全球最大建材制造商之一: KNAUF 南方大区经理
工业品500强跨国公司: ITW全国销售总监
上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问
现任:
销售与市场杂志 特约培训讲师
IMSC工业品营销研究中心 研究员
北大纵横管理咨询公司 合伙人
上海交大安泰管理学院 MBA客座教授

部分经典客户:

建材:韩国LG化学,广东欧普照明,广东新中源陶瓷集团,美国伊利诺工具,德国可耐福石膏板,喜利得(中国),美标(中国)有限公司,远大铃木住房设备;
IT:日本富士通(中国)信息系统,北塔通讯网络,上海富杰网络信息有限公司;建筑机械:普茨迈斯特机械,湖南三一重工,无锡龙立工程机械,玉柴工程机械,林德叉车;
电气自动化:南京亚派科技,沈阳昊诚电气有限公司,武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备;
原材料:诺维信中国,山东保龄宝生物技术,中化化肥,芜湖海螺水泥,江门宇迅贸易公司;
设备:贺尔碧格(上海)有限公司,深圳天和双力物流设备公司,桑德克斯板式换热器(上海)有限公司,上海精星仓储设备;
汽配:江森自控汽车内饰;奥托立夫;延锋百利得汽车安全系统;中化国际轮胎事业部,上海博声汽车影音,南京飞燕活塞环公司;
仪表:卡尔史托斯内窥镜(上海)有限公司;美利捷自动识别仪器(上海)有限公司
其他:美施威尔M+W,瑞立远东有限公司,上海大道包装隔热材料,德莱奇起重吊索具,铜陵建材大市场,福斯贝尔陶瓷技术。。。。。。



企业内训咨询: 18938639020

夺标—中国式关系销售实战策略 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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