销售团队管理


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课程介绍:
第一讲 销售管理概述
1、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
游戏:驿站传书
2、团队管理者的三个角色
3、销售团队管理者的七大任务

第二讲 销售组织设计与销售指标分解
1、 规划销售组织时需要考虑的几个问题
2、 设计销售组织的八大原则
3、 区域划分的三种典型方式及适用条件
4、 竞争对手标杆分析
5、 销售指标分解的四种方法
历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法
6、人员配备:狼型团队与虎型团队

第三讲 销售人员招聘
讨论:目前贵公司是如何招聘销售人员的
1、不同销售模式对销售人员的要求
2、销售人员的通用胜任素质模型
讨论:应该留哪一个?
3、扩展候选人的来源
4、招聘流程与结构化面试

第四讲 销售人员培养
讨论:销售人员未经培训就上前线会产生怎样的后果?
1、IBM的准则
2、锻造新销售人员的六步流程
3、老销售人员该怎样培训?
4、培训绩效评估

第五讲 销售人员的日常工作管理
1、日常管理的三要素:工作流、信息流、费用流
2、过程管理的模型——销售里程碑
3、过程管理的四个有效的工具:
销售会议、协同拜访、工作汇报、目标与计划管理
5、销售费用的两大属性与费用
案例:特变电工的费用管理制度
讨论:管理情景练习

第六讲 销售人员的激励
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、正向激励与负向激励
4、经典激励理论:双因素理论、公平理论、马斯洛需求层次理论
5、激励销售人员的二十种手段
6、团队文化激励
案例:华为的文化激励
讨论:老销售人员的激励问题
7、团队领导在激励中的作用
将者五事:智信仁勇严

第七讲 销售人员的薪酬和绩效考核
案例:失败的薪酬设计
1、 销售人员薪酬设计时需要考虑的几个因素
2、 职级与职等设计
3、 薪酬结构设计
4、 绩效考核指标的设计方法
案例:某公司的绩效考核体系

张长江 □管理学硕士
□工业品实战营销专家
□国内工业品营销理论创始人
□国内工业品大客户与销售培训第一人
□中国工业品营销协会常务理事
□原首钢国际(香港)控股销售经理
□工业品营销研究院咨询事业部总监
□IPTS国际职业培训师协会高级培训师
□品牌中国联盟特聘专家
□中国企业教育百强讲师
实战经历

5年丰富的市场与销售实战经验,8年企业中高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验;真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年曾在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年,张长江就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年,任工业品营销研究院咨询总监;
2009——至今,任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
张老师是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上抢单》等专著。
授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,实践性强,通俗易懂,对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性!。
同时,张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣,也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式,而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式,令竞争对手望尘莫及,无法超越。
部分服务客户

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企业内训咨询: 18938639020

销售团队管理 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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