工业品实战销售技能


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课程介绍:
第一讲 客户预约

预约的五大目的
预约的四大原则
预约的几种常用方法

第二讲 客户面谈

面谈准备的要点
推销工具的准备
心理的准备
着装和仪容的准备

面谈第一步:开场白
创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围
几种场景下的面谈注意事项:客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时
磰譑W场白的四大内容:
面谈第二步:建立好感
客户关系发展的四个阶段
快速建立好感的10种方法
廰躍葿5大原则

面谈第三步:“听—问—说”的循环
成功销售人员的突出技能:四个“善于”
听—问—说在面谈过程中的最佳时间比例
聆听的5个阶段和3个层次
故事:三个小金人
提问的目的:发现客户真实需求(判断需求不要想当然)
提问的技巧——开放式问题和封闭式问题
蛰解客户需求的方法
销售语言运用的基本原则
面谈第四步:产品呈现——演示与体验的艺术
介绍产品的FABE策略
为什么要进行产品演示
产品演示的6大原则
故事:大金空调销售员的秘密武器
说服任何人的两个原则:让他快乐;让他痛苦
让客户先痛苦后快乐——SPIN销售技能
面谈第五步:异议处理
异议产生的8种原因:
异议的8个类型
借我一双慧眼吧——判断真实异议与潜在异议
处理客户异议的六大原则
面谈第六步:成交
销售员时间分配模型
成交的三大原则:主动;自信;坚持
识别客户的购买信号:语言信号;行为信号;表情信号
促进成交的四种技巧
努力提高成交质量:力争扩大交易金额;不能做到得事情绝不答应;让满意得客户引荐其它客户
对于不能一次成交的产品要以获得承诺结束。
面谈第七步:退场白  
退场白技巧
第三讲 客户关系发展
珰系的定义
从好感到信任:信任来源于信心.信心来源于了解.了解来源于接触.接触来源于感知
商务活动的处理原则——娱乐与宴请
建立信任的方法——从组织信任到个人信任
个人信赖感的四大原则
胡雪岩式的客户关系发展
客情关系维护的四大技巧

第四讲 销售人员的职业生涯规划
销售人员技能模型:知识、技能和心态
成功销售人员的三种心态:商人的心态、明星的心态和佛的心态
施瓦辛格为什么会成功
哈佛的商业调查
销售人员的职业生涯规划

张长江 □管理学硕士
□工业品实战营销专家
□国内工业品营销理论创始人
□国内工业品大客户与销售培训第一人
□中国工业品营销协会常务理事
□原首钢国际(香港)控股销售经理
□工业品营销研究院咨询事业部总监
□IPTS国际职业培训师协会高级培训师
□品牌中国联盟特聘专家
□中国企业教育百强讲师
实战经历

5年丰富的市场与销售实战经验,8年企业中高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验;真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年曾在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年,张长江就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年,任工业品营销研究院咨询总监;
2009——至今,任工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
张老师是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上抢单》等专著。
授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,实践性强,通俗易懂,对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性!。
同时,张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣,也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式,而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式,令竞争对手望尘莫及,无法超越。
部分服务客户

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企业内训咨询: 18938639020

工业品实战销售技能 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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