营销人员的市场理念与销售技巧培训


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课程介绍:
当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越? 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.

本课程以讲师自身服务过的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。

收 益 学员将
• 按照专业销售的标准来思考和行事。
• 了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事
• 提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。
• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
• 学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。

新的销售环境,市场竞争更为激烈
现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1、 不断威胁我们的市场
2、 不断抢夺我们的客户
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、 掌握着大量的市场信息
2、 拥有广泛的选择范围
3、 缺乏耐心,随时可能转向
4、 “永不满足”



第一单元:销售管理人员的基础技能

一、营销策略的制定:
• 企业因自身特点与发展目标不同所选择的几种不同销售模式
• 自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
• 工业品和消费品的营销比较
• 差异经营与自身优势的结合

二、高效团队的建立
• 测试:你会怎样组建团队与分派工作
• 团队建设的特点及对组织的贡献
• 团队的自主性---意识, 习惯与授权
• 团队的思考性---能力与氛围的培养
• 团队的协作性---目标,精神与特长的组合
• 团队建设常见的误区
三. 有效的沟通技巧
• 测试:你会问问题吗?
• 你的沟通目的是什么
• 你的沟通对象有何特点
• 面对不同下属,你应当如何选择适当的方法
• 如何选择沟通的时机
• 如何营造有利的氛围

第二单元:迈向成功---经销商的开发与维护

一.首先,思考一些最基本的问题

• 卖什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
• 卖给谁? --客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
• 怎么卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?

二.经销商的选择:
我们要经销商做什么?
厂家对经销商的期望---
理想的经销商应该是---
选择经销商的标准是---
渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
我们的结论是---
经销商愿意经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
我们的结论是--
对方的需求,正是你对其管理的切入点

二.经销商的管理
渠道营销管理四原则
如何制订分销政策
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
销售业绩是唯一的评估内容吗?
确定业绩标准
定额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
定额完成率
销售政策的认同和执行
客户满意度
市场增长率
市场份额
心得与体会:渠道管理的最高境界在与管理的标准化

三、渠道冲突的管理:
渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
渠道冲突的实质:
利益的冲突是
渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
严格界定价格体系
严格界定经营品种
严格界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是同一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求

四、销售梯队的管理

1. 自身销售队伍的管理:
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
-库存
-销售完成
-市场政策的执行
-市场信息反馈
-财务
2. 渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满

五、课堂讨论:

培训方法 课堂授课,并结合案例研究,模拟演练来加深对主题的掌握

鲍老师  北京大学经济系研究生;
 美国南加州大学(USC)工商管理硕士;
 营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。
 曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于某知名的欧美电气制造公司,担任高级营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:

《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等



企业内训咨询: 18938639020

营销人员的市场理念与销售技巧培训 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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