团队营销与重要客户销售与管理


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课程介绍:
一、课程简介:
从世界采购的范围来看,客户采购的客户数量越来越少,这提出一个严峻的课题:面临着专业训练的采购人员,我们该如何应对他们?诚然,大客户对于我们的重要性可想而知。
试想,有一天,您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿,而此客户就达到2亿),您该作如何感想?是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到!
无疑,大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用,我们除了要维持好现有的大客户之外,还要培养和挖掘潜力的大客户,更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要,我们要想办法采取“围墙”策略,运用我们的团队,想方设法来保留大客户,并开发新的大客户,甚至说得过份点:我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐,因为大客户的忧伤而忧伤,因大客户的跳动而跳动,与大客户的需求紧密地联系在一起!
所以我们要了解大客户的需求,并采取系列的解决方案来满足大客户的需求,因为满足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍,引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。

二、课程收益
1、 领会和掌握大客户销售的基本框架;
2、 领会和掌握大客户管理的二个层面;
3、 领会和掌握大客户管理的四个层次;
4、 对照检查自己的现状,并做出管理改进。

三、培训时间:

四、课程对象:大客户经理和销售经理、骨干,

五、课程提纲 (2天14小时)
1、重要客户销售与管理的基本框架
大客户与一般客户的区别;
大客户销售基本框架;
KA定义和KA的选择;
KA销售与管理工具的运用;
2、KA战略和竞争对手战略
KA五个层面的信息收集;
大客户PEST分析和SWOT分析;
大客户内部环境情况分析;
大客户的组织结构定位图分析
3、我们的目标战略与解决方案
三种层次的目标;
案例练习:远景/关系/SMART目标;
竞争对手SWOT分析;
个性化与标准化的解决方案分析
4、KA团队、考核与销售实战
KA团队的定义及组织;
KA团队的管理与考核方式;
红黄绿三种关系的衡量及关注;
大客户的销售实战。



企业内训咨询: 18938639020

团队营销与重要客户销售与管理 费用参考:30000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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