房地产专业销售实战技能


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课程介绍:
黄 维 导 师 简 介

 中山大学地理科学与规划学院房地产教育中心主任;
 才智(国际;)教育投资集团总裁;
 广东省企业培训协会副会长;
 清华大学房地产总裁班客座教授;
 南中国房地产教育培训中心主任;
 国家劳动和社会保障部“房地产策划师”广东省鉴定组组长及鉴定组专家;
 北京大学出版社特约培训师;
 中山大学《中国房地产EMBA班》、清华大学《房地产总裁班》、中国策划学院《房地产注册策划师》、广东省房地产协会系列课程特约讲师;
 房地产管理与销售实战培训讲师;
 房地产企业顾问;
 国家心理咨询师。

■ 现同时受聘多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师,并担任数家知名地产企业的培训教练、管理顾问,长期致力于企业的团队、管理、销售培训实践工作,有丰富的培训及顾问经验。受广东省房地产业协会邀请在广东省十余个地市巡回演讲,同时在上海、深圳、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州、郑州、绵阳等大中型城市巡回培训,培训场次过百场,反响热烈,极受好评。

■ 服务过的代表企业有:清华大学、北京大学、浙江大学、重庆大学、新世界(中国)、万科、香港恒基、香港经纬物业、合生创展、珠江地产、招商地产、深圳中原、深圳华侨城、深圳鸿荣源、和记黄埔、香江集团、深圳美联物业、深圳世联地产、深圳安佳置业、广东丰泰集团、广东南峰集团、广电集团、华景地产、迎海集团、东莞东城中心、南海能兴集团、东莞峰景高尔夫、安徽水利、中国铁建、河南建业集团、浙江广厦集团、浙江华荣集团、青岛城建集团、威海长青集团、成都蓝光集团、自贡英祥集团、武汉复地、浙江正达集团、郑州紫牛地产、山西阳煤集团、亿利资源、鲁能集团等。

■ 主讲课程:《房地产专业销售实战技能特训》系列课程、《房地产销售经理管理实战》、《房地产项目全程策划》、《房地产策划与营销实战》、《房地产王牌团队建设与创新管理》、《职业精神与员工心态》、《房地产企业经营管理的八大误区》、《房地产营销蓝海战略与长尾竞争》、《房地产客户关系管理》等。

■ 著作:北京大学出版社《打造地产销售精英》、《赢在售楼部》。


黄维 一、 售楼人员素质的提升
1、 售楼人员的“单车理论”
2、 推销员素质的双重三角形
3、 顶尖推销员素质的三重三角形
4、 杰出售楼人员到底需要具备哪 些知识
5、 销售人员21种能力比照表
6、 推销员的三层级修炼
7、 杰出售楼人员的7大特质
8、 杰出售楼人员的9大职责
二、售楼人员的观念创新
1、 我们从来不是卖房子,而是在卖一种全新的生活方式
2、 投资房地产的5大投资附加值
3、 顾客想要的是墙上的洞,而不是你手中的钻头
4、 改善销售的心智模式——变不可能为可能
5、 服务的最高境界不是让顾客满意,而是为了实现客户穿透
6、 勇于突破传统的销售模式
7、 推销员的“水”性及三种角色转换
8、 不推销牛排,而推销牛排的“啧啧”声
9、 没有抗拒意味着没有兴趣,拒绝是成交的开始
10、 顾客认同源于专业的沟通
11、 顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源
12、 成交源于把握销售系统中的每一个细节
13、 不把顾客当上帝,而把顾客当自己
三、房地产专业销售流程
1、 现场销售的“成功五步”
2、 第一步:迎接客户(寒暄热身)
3、 第二步:咨询需求(了解背景)
4、 第三步:带看现场(楼盘介绍)
5、 第四步:购买洽谈(解决异议)
6、 第五步:落定签约(促成交易)
四、房地产销售礼仪和服务
1、 礼仪是留给顾客的第一个好印象
2、 商务形象礼仪规范
3、 销售礼仪规范:开门、问好、握手、送别、倒水等细节决定成败
4、 良好服务源于真心的付出
5、 服务的目的?服务的最高境界?
6、 递名片背后的学问和礼仪
7、 空间管理——洞悉顾客内心的秘密
五、楼盘介绍的奥秘和学问
1、 我们需要了解顾客哪些背景需求
2、 为什么要了解这些背景资料
3、 如何艺术地了解背景
4、 楼盘的三层面价值工程
5、 楼盘的“躯体”与“灵魂”
6、 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点
7、 楼盘介绍与牵引顾客注意力
8、 如何针对不同客户群介绍楼盘
9、 如何让楼盘变得超值,而不是被你大打折扣
10、 产品介绍的三原则(一慢二多三善)
11、 楼盘介绍的点、线、面结合法
12、 楼盘介绍与了解背景的良好互动
13、 如何将楼盘“死的说成是活的”
14、 正确使用楼书资料
15、 如何赢在“第二战场”
六、处理客户异议、解决实际问题
1、 如何判断顾客的购买意向
2、 异议分析
3、 异议的三大功能
4、 辨明真假异议
5、 成功处理异议基于充分的准备
6、 六种主要异议的处理技巧
7、 四种刁难异议的处理解析
8、 异议处理的策略与话术
9、 处理顾客异议的注意事项
七、落定签约、促成交易
 成交话术与技巧
 小狗交易法:样板房是体验营销的最直接表现
 二者择一法:死亡问句与选择问句的区别
 推定承诺法:顾客肯定的回答就是我们成交的理由
 反问成交法:用反问把顾客逼向成交
 优惠协定法:折扣是用来成交而不是给顾客让利
 本利比较法:适当的利益空间正是对顾客利益的保障
 利弊比较法:世上没有完美的产品,只有性价比最高的产品
 独一无二法:让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝
 气氛逼定法:最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼
 心理暗示法:不断的肯定顾客的选择让你笑到最后
八、客户类型及其心理分析
1、 客户类型分析
a) 按照年龄划分
b) 按照职业划分
c) 按照性格划分
2、 顾客购买七个心理阶段操控术
 引起注意
 产生兴趣
 利益联想
 希望拥有
 进行比较
 最后确认
 决定购买
3、 购买心理的比较法则
 痛苦——快乐成交法
 如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
 拉动顾客的五层内需
九、难点问题解析
1、客人二次参观中的难点解析
 多人陪同的情况
 风水先生陪同的情况
2、 电话跟进过程中的难点
 跟近难的原因剖析
 跟进的突破在于背景了解
 跟进的基础在于客户服务
3、 解决疑难问题的方法
 基本原则
 客户心理分析
 客户专业性问题
 客户一般疑问
 客户特殊疑问
 无法解答的问题
 如何处理投诉
4、 销售谈判技巧
 竞争与双赢原理
 换位思考
 天平法则
 微格法则
 回力棒原理
 中断技巧
 方案重组法
 底线试探
 谈判技巧
十、电话营销技巧
1、电话销售中的六大沟通技巧
 提高声音感染力
 和客户建立融洽的关系
 提问的技巧
 保持积极的倾听
 表达同理心
 确认的技巧
2、掌握和客户建立长期信任关系的五个关键点
 做一个受客户欢迎的人
 以客户为中心
 因为你专业,所以你卓越
 兑现诺言
 诚实正直是一种美德
 客观评价竞争对手
3、掌握电话销售的流程中的六个关键环节
 和关键人的第一个电话分析
 跟进电话以进一步明确需求
 在电话中向客户进行产品推荐的技巧
 打消客户最后的顾虑,并争取完成订单
 临门一脚:促成
4、核心问题的解决
 如何开始交谈才不使客户挂电话?
 如何有效地介绍才能打动客户?
 如何把握时机结束电话?
 应对客户顾虑的五个关键环节
 解决遇到的种种困难和顾虑
5、熟练处理客户在电话中经常出现的顾虑
十一、销售剧场
把销售人员分组,提前设定好难点问题,抽签决定题目,一一演练考评打分,直接指出销售过程中的问题。



企业内训咨询: 18938639020

房地产专业销售实战技能 费用参考:25000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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