三道防线销售高级研修班


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课程介绍:
一、直面挑战:
在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
1、如何快速与客户建立信任?
2、如何通过提问来成功销售自己?
3、如何有效缩短大客户销售的成交周期?
4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进?
5、面对同质化竞争对手的包围,如何来保护自己产品的价格空间?
6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户?
在顾客至上的今天,应该从顾客角度来看购买流程,从而使销售更符合顾客的需求,而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接,在个人从知识、态度、技能方面全面提升后,成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家,站在顾客的角度来开展销售活动,完成我们的销售目标。达到五个实现:1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变;2、 实现从“说服客户”转变为“客户理解”;3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变;4、实现从“克服”到“回避”异议;5、实现从“单品交易”,转化为一系列的“全品交易”。源自营销专家刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果,风靡全国。中国500强企业销售精英必修的课程,集德能渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。

二、课程收益:
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

三、课程大纲:(2天12小时)
第一单元:三道防线缘起
一、销售的正确出发点
1、正确理念:帮助别人解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
二、从人性行为决策的出发点:
“情”→“理”→“法”
三、三道防线七个步骤的体系:
如图:三道防线销售模型

第二单元:情感防线突破
第一步:创造信任的氛围
1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任,才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三单元:逻辑防线突破
第二步:了解客户的问题
1、怎样才能成交一单生意?
成交=需求+决策+资金+沟通
2、判断优质客户的法宝:MAN法则
3、操作人的说明书:信念体系
4、人的行动总法则
5、“连环四问法”的操作
6、十招提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
7、找到“内部军师”
第三步:确认客户的需求
第四步:制定个性化解决方案
第五步:证明此方案可解决客户的问题
1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
第六步:快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、成交5策略

第四单元:道德防线突破
第七步:售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展

第五单元:巩固与应用
1、在线课程的巩固
2、《学员手册》的使用
3、《531行动表》的运用



企业内训咨询: 18938639020

三道防线销售高级研修班 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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