专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练


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课程介绍:
课程背景
谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果,而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节,谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而,谈判的挑战不言而喻:做了很大的让步后却一无所获;错误地理解了对方的需求;在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度;不得不以最后通牒威胁对方;谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂,等等。

本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法,引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略,在销售谈判过程中保持主导地位,摆脱以折扣换交易的被动局面,有效化解客户的谈判陷阱,防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时,课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略,致力于谈判的双赢结果,实现与客户长期互惠的业务关系。

培训对象
销售代表、销售经理、商务经理及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。

课程特色
§ 专为需要参与商业谈判的销售人士设计,尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型;
§ 分析合作双方的强弱对比,探究谈判过程中可变因素的价值,为制定可行方案提供指导;
§ 运用丰富的案例研究和角色演练,鼓励学员积极参与,使每位学员得到最大的锻炼机会。

培训收获
§ 解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
§ 对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
§ 掌握开局、中场和终局等阶段性策略,从可变因素中寻求可行方案
§ 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱
§ 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程,掌握谈判主导权
§ 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式,注重利益而非立场

课程大纲
1.销售谈判定位§ 先销售,后谈判§ 销售谈判的四个阶段和可变因素§
专业谈判的七项特征和关键事项

2.开局谈判手段§ 开出高于预期的条件§ 绝不接受第一次还价§
学会感到意外;扮演不情愿的卖家§ 运用钳子策略;避免对
抗性的谈判

3.中场谈判技法§ 应对没有决定权的谈判对手§ 不要过早让步;不要轻
易折中§ 懂得索取回报;应对谈判僵局

4.终局谈判策略§ 白脸 – 黑脸策略§ 蚕食策略§ 减少让步幅度;
收回报价条件§ 运用平衡策略;起草书面协议

5.谈判进程控制§ 实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等§ 信息
– 客户动机、限制条件、观点看法等§ 时间 – 时间越紧,让步越有可能

6.谈判沟通策略§ 把人和事分开,利益和立场分开§ 为共同利益创
造选择方案,寻求客观标准§ 主动倾听,表达理解,解决问题§ 保持
冷静 – ABSURD导火索及化解方法

7.谈判行为模式§ PREFER成功谈判个性模式§ 谈判者行为偏好分析及对策§
谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者

8.更多攻防战术§ 防御客户的五项战术§ 进攻对手的六个策略§
高效谈判的五种工具§ 影子战VS.阵地战,车轮战VS.冷战法



企业内训咨询: 18938639020

专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
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3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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