专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键


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课程介绍:
课程背景
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。

培训对象
一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

课程特色
§ 引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
§ 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”;
§ 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。

培训收获
§ 解析销售流程的七大阶段 – 准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结
§ 设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
§ 理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
§ 把握需求调查的四种手段 – 观察,提问,倾听,记录
§ 认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
§ 领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧

课程大纲
1.专业销售核心§ 成功销售人员的五大特质§ AIDMA购买心理模型§ 专业销售流程的七个阶段与角色定位

2.销售准备与目标§ 寻找潜在客户的两大途径§ 编制销售计划与路线§ 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

3.接近客户与开场 § 有效接近客户的步骤要领§ OPA销售暖场内容设计§ 四种引起注意的开场白§ 角色演练:获得好感与引起注意

4.客户需求调查§ 理性需求与感性需求分析§ 调查四步:观察、提问、倾听、记录§ 提问的三种类型 – 调查、探究和确认§ 角色演练:问题策划与倾听技巧

5.产品说明与演示§ FAB – 特征利益转化法则§ 产品利益证明的三种手法§ 产品演示流程与关键事项§ 角色演练:产品FAB三段论陈述

6.提案建议与跟进§ 销售跟进与客户渗透策略§ 提案体系结构和制作要领§ 案例:提案,无声销售的工具

7.客户异议处理§ 客户异议的八大真相和应对原则§ 意义处理的六种技巧和操作误区§ 案例:如何与难缠的买主沟通?

8.销售访谈缔结§ 识别购买信号 – 关注买方反应§ 激发购买欲望 – 善用成功案例§ 提出购买建议 – 遵循主动原则§ 角色演练:达成交易的关键行为



企业内训咨询: 18938639020

专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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