顾问式大客户销售


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课程介绍:
培训对象:销售主管、销售人员等
培训时间:一天(6小时)
培训效果:“产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化”,曾经的成功销售经验相形见拙,满足客户需求的消费品营销手法成效甚微,更何况:
 我销售的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
 大客户销售如何做“势”、做“市”、做“事”
 由于介入客户时机较晚,客户已出现倾向性,该如何翻盘
 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见
 如何与客户高层沟通
 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;
 “再降一个点我就签”,“只要你答应这个价格,我现在就签”,已无价格退路的你痛失订单…
 销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉
如何突出重围,实现销售业绩突破?
课程大纲:
一、大客户销售的变革
1.销售人员的再思考
2.工业品的营销模式
3.商业销售之基本认识
4.现代销售的新模式---高级顾问销售之体验
5.大客户的类型与销售对策
光视力---决策链分析与购买动机推测,找对人与说对话同样重要
7.客户采购的流程模型与客户状态对销售的启发
8.客户需求的种类
9.客户价值等式
二、销售的流程和阶段策略
1.客户互动的四步流程,如何快而有效地推进销售进展
2.销售初期策略---信任是最重要的敲门砖、问题是需求之母
3.销售中期策略---销售中期的博弈、异议的发源与控制
4.销售后期策略---左右开弓拿订单、让客户议价成为签单的助推器
三、大客户销售过程中的核心技巧修炼
1、开场白的技巧---信任建立
1) WIFM法则与五步原则
2) 顾客此刻的心理及需求
2、激发客户需求与建立采购标准
1) 提问资格的获得
2) SPIN技巧
3) 九方格提问
3、大客户经理如何撰写销售方案
1) “纸上谈兵”的重要性
2) 内部销售与“内鬼”销售
3) 方案的构成、客户为中心的建议书

4、产品呈现及简报技巧
1) 如何以客户为中心做方案陈述---F A B法则
2) 金字塔原理与倒金字塔原理
3) 关联性陈述
4) 希腊式等演讲结构
5、大客户销售谈判策略---如何有策略的让步并达成一致
6、实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功
7、实战演练,现场点评



企业内训咨询: 18938639020

顾问式大客户销售 费用参考:15000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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