销售项目管理


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课程介绍:
销售项目管理
 课程特点
结合了项目管理领域中的关键知识和技能,针对销售的特点, 从客户的采购周期和销售的自身流程的角度,详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果,帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度,合理 分配企业资源,有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户,从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 营销是企业永恒的主题!那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题!
 课程收获
 了解项目销售的特点
 制定正确的销售策略
 熟练使用项目销售的技术和方法
 合理调动和使用各项资源
 提高销售员的能力和素质

 课程对象
企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人(市场、采购、制造、项目支持)等。
 课程时长 12课时 2天
 课程内容
1、 了解项目销售
 为什么进行销售项目管理
 新经济时代企业面临哪些挑战?
 为什么项目管理越来越重要?
 项目和项目特性;
 项目管理及特性;
 项目管理体系和技术概述
 为什么企业销售可以用项目形式来管理
 企业客户销售和销售项目管理的特点;
 从“卖产品”到“卖项目”
2、 销售项目的过程管理
 客户采购周期介绍
 主要的阶段有哪些?
 不同阶段的客户特征和销售策略是什么?
 某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
3、 销售项目的启动过程
 练习:销售项目的 WBS 分解;
 机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?
 怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;
 如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;
 练习:客户的特征档案练习;
 有哪些主要交付物?
4客户开发阶段
 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?
 客户内部的三种角色及特点
 开发你的进入策略
 SPIN方法的介绍和练习:
 怎样更好地、全面地了解客户?
 怎样全面了解客户的组织和业务?
 PEST分析和组织的7S模型;
 如何具体地描述客户组织中的人?
 建立客户的特征档案;
 练习:客户的特征档案练习;
 有哪些主要交付物? 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)
5资格取得阶段
 怎样发现或影响客户的决策标准?
 客户进入资格评估阶段的特征;
 如何影响客户的决策标准?
 井字攻略的方法介绍和练习
 有哪些主要交付物?
6资质证明阶段
 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
 此阶段,客户有哪些疑虑?
 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?
 有效的工具-评估计划的介绍和练习
 有哪些主要交付物?
7商务谈判阶段
 怎样获得客户的合同?
 谈判的目标是双赢
 谈判的主要策略
 有哪些主要交付物?
8结尾阶段
 为什么项目的实施阶段同样重要?
 实施的三个阶段
 拿到定单不是销售项目的结束;
 结尾阶段的五个策略
 销售项目管理实践:
 企业销售项目管理流程的开发
 详细的计划:销售项目成功的第一步;
 项目团队建设:销售项目组成的关键要素;
 销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;
 互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法
 项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期。
 行业发展趋势的项目式研究方法
 解决方案的项目式产生方法
 解决方案的项目式营销方法




企业内训咨询: 18938639020

销售项目管理 费用参考:20000元/天 (实际费用需再议)

内训流程:
1.请您先下载[内训需求表]
2.填写后E-mail至:3498605@qq.com
3.顾问一对一为您提供培训方案
4.确定方案,在您指定的时间进行上门培训
5.课程结束进行回访及相关服务

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