销售团队建设与销售人员考核激励

江苏  2010年12月23日  1980元/人
报名电话:18938639020
【课程背景】
商战如战场,如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵,攻克一个又一个市场高地?作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,以给团队和企业创造更大的效益?在销售管理过程当中,我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑:
■为何一些业务员当面拍胸脯,表决心,而背后依然故我,目标达不成?
■为何一些业务员潜质很高,但在市场上却表现不佳,以致业绩平平?
■为何一些业务员面对市场难题,总是一味地抱怨而不去实际解决问题?
■面对不好的业绩,为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任?
■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误,问题出在哪?
■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”,而不愿尝试和创新?
【课程收益】
■了解营销管理人员的角色和职责及其定位
■通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率
■建立销售管理机制,快速提升销售业绩
■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
■学会建立科学的销售绩效考核管理系统
■创新性的激励销售人员,激发其内在潜能
【课程时间】二天
【课程对象】
总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员
【课程大纲】
第一部分:如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者?
■建立“懒人”文化
■找到脱身方法 
■成为解惑专家 
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?
■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换?
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练?
1)销售教练是什么?
2)销售教练的四大职能
3)销售经理教练技术:传道、授业、解惑
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
■做一个懂经营、会管理的营销经理
■博弈技巧——望、闻、问、切
■做一个会“和事”的销售经理
第二部分:如何提升团队绩效——业绩提升之源:用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式?
■企业发展的七个阶段
■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队?——常见的五种薪酬设计方式
1)你到底适用哪种薪酬方式
■如何避免吃大锅饭?
■如何避免两极分化?
2)模式创新——也谈“一企两制”
■哪种企业适合此模式?
■“一企两制”要注意什么?
三、如何设计营销关键业绩考核指标?
1)关键业绩营销指标有哪些?
■销售指标
■营销指标
■量利结合——如何进行合理搭配?
2)如何因地制宜设定考核指标?
■通用指标有哪些?
■如何一人一策制定考核指标?
■一人一策考核要注意哪些问题?
■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理?
1)弄清为什么?——绩效管理的目的
2)如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则
3)如何做?——绩效管理执行原则
4)怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次
■考核的周期怎么样制定?
■如何创新考核——采用短周期:周薪制、周考核?
■周薪制、周考核要注意些什么?
■情景演练:如何就绩效考核与下属进行一对一沟通?
五、如何通过绩效考核,改善销售人员状况?
1)如何对考核结果进行公布,来激励员工?
2)如何对考核结果与下属进行沟通?
3)绩效沟通要注意哪些问题?
六、如何对绩效考核结果进行落实?
■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施?
1)谁来执行绩效考核?
2)效率制胜——出差之前出结果
3)考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
第三部分:如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典:善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号?
■如何从市场表现上洞察?
■如何从业务员自身行为上发掘?
■如何进行突击暗访明民情?
二、如何让激励更有效果——激励基础:马斯洛需求层次论
■基层重物质
■中层发展
■高层重名望
■如何根据需求不同,巧妙制定激励方案?
■案例
三、如何进行创新激励?
■激励的手段:物质激励?精神激励?
■双管齐下:物质激励+精神激励
■创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩?——激励的四大手段
■建立早晚会提升体系
■每天排出销售龙虎榜
■以会代训提升下属技能
■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则

第四部分:如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权?
一、为什么需要授权?
■反思:你真正授权了吗?
二、授权是让下属做自己能做的事
■思考:如何让专业的人,去做专业的事
三、授权有什么好处?
■核心:借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面?
■关键:授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则?
■节点:授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权?——四部曲:授权四步骤
■步骤一:确定任务
■步骤二:选择人员
■步骤三:明确沟通
■ 步骤四:追踪
讲师介绍
闫老师,字“鬼才”资深营销讲师,中国管理传播网、博锐管理沙龙、中国管理思维网特约专栏作家,中国营销传播网企业培训版版主。1999年北京商贸行业金牌职业经理人。中国营销精英组织主席,著名网络财经专家,华东人才报道著名营销专家。曾任多家咨询公司运营总监。K/A管理研究专家、中国第二代营销大师,曾任世界500强理光公司大区总监、英国基士得耶(中国)公司培训讲师,多家企管公司培训讲师,个人独创的“管理周期论”、“管理平衡论”和“企业诊断数模体系”在业界已经产生了一定的影响。 特别受中央电视台《前沿讲座》的邀请进行全国的营销讲座
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