《定向引爆式大客户销售》及《高绩效销售团队建设》

北京  2010年11月12日  3000元/人
报名电话:18938639020
《定向引爆式大客户销售》及《高绩效销售团队建设》
11月12-13日 北京交通大学

定向引爆大客户 倍增企业销售业绩
打造高绩效团队 培养卓越销售队伍

【参会时间】2010年11月12日 — 13日
【课程面向】销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管理者

《课程一 定向引爆式大客户销售》

【课程介绍】
培训师总结自己19年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践,课程实用面广,是广大销售专业人士近期的必选课程。
【课程收获】
 了解大客户销售的特点与销售技能
 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
 建立客户忠诚度,让销售变成无穷链
【师资介绍】
李成林老师:国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。
从事营销管理工作19年,先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任通讯行业销售副总裁,有与运营商及最终客户合作的丰富经验。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
19年销售管理经验,从事培训行业多年,500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【学员评价】
LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
中国移动新疆分公司培训经理李凌霄:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对沁园产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”
【课程设置】

一、先入为主:大客户销售基础
大客户购买的4大特点
大客户销售的6步分析法
销售和购买流程的比较
大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器:客户开拓
客户定位与MAN原则
问找到目标客户
大客户开发目标与选择
客户开拓计划及实施
客户开拓的12种方法
三、观察销售的显微镜:客户分析
收集资料
组织结构分析
客户购买魔方
客户购买决策的5种角色和6类人员
判断关键角色的EHONY模型
影响决策者的5C原则
制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器:建立信任
客户关系发展的4个阶段
建立客户关系
种类型的客户关系特征
培养你的猎犬
与组织建立稳固关系
与关键人物建立稳固关系
客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证:挖掘需求 企业的2类需求
个人的7种需求
绘制客户需求树
组织利益与个人利益平衡
销售沟通3个环节
提问的4种方式
有效聆听8种方法
的需求开发过程
六、开具销售的药方:呈现价值
制作建议书的5项内容
产品/解决方案演示
使建议书演示效果提高4倍的秘诀
排除客户异议8种方法
安排大客户参观的4大重点
七、争取销售的人参果:赢取承诺
简单产品成交的3步骤
商务谈判
议价模型
开局谈判的6项技巧
中场谈判的7项技巧
终局谈判的5项策略
厚黑谈判术的7种方法
善用7个谈判压力点
8套上销售的保鲜袋:跟进服务
巩固满意度的6种方法
交叉销售
转介绍销售
回收账款的5个要点


《课程二 高绩效销售团队建设》
【课程背景】
销售人员为什么难管?如何设定合理的目标?如何对销售人员激励?如何对销售人员进行培训?如何评估?如何考核?如何留住优秀的人才?最终如何达成目标?营销团队的绩效直接关系着企业的发展前途,如何管理好销售人员、不断扩大市场份额并让团队富有执行力,这成为所有销售队伍管理者工作的重中之重,也是销售管理者个人职业发展的重要基础。
作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内,最大程度的提升销售团队的工作业绩呢?本课程从营销团队管理的五个方面进行阐述,让营销团队管理者提升能力,达成目标!
【师资介绍】
崔小屹:国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。

【授课方式】
崔老师擅长运用各种培训方式,本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。
【课程设置】
一、营销管理新理念
1. 销售经理容易走入的误区
2. 管理与领导的统一
3. 营销经理做什么——营销管理者的6P职责
4. 赢之有道——用正确的方法达成目标
5. 营销管理的新理念
二、营销策略与营销工具
1. 营销团队的组织架构设计
2. 与客户建立战略联盟
3. 营销领域两大重要趋势:精准营销与顾问式销售
4. CRM——通过客户管理系统防止销售把持客户
5. SWOT分析
6. 从4P到4C到4R
7. 最重要的营销管理工具:销售漏斗的重要作用
三、销售团队目标管理
1. 高效团队的最重要特征:目标达成
2. 从NBA比赛看目标分解:直接目标与间接指标
3. 销售团队的间接指标设计 4. 交叉协作型销售团队如何统计销售业绩
5. 销售团队主要岗位的绩效考核设计
6. 准确设定销售指标的方法与技巧
四、沟通与激励
1. 对牛弹琴是谁的错?
2. 大会说大话,小会说小话
3. 换位思考——准确把握销售心态
4. 异议处理五步法
5. 一流营销人才到底需要什么
6. 10种有效的激励手段
7. 现场演练:与后进销售的一次绩效面谈
五、销售人员的选拔和培养
1. 优秀销售的特点
2. 如何招聘到优秀的销售
3. 根据销售的特点打造合适的风格
4. 既要培训技巧也要培养心态
5. 销售成长的四个阶段
6. 工作中学习,螺旋式上升


【学习指引】
开课时间:2010年11月12-13日(2天)
上课地点:北京交通大学
课程费用:◆ ¥3000元 /人(含2天学费、教材费、教务管理费)
报名电话:18938639020
北京  2010年11月12日  3000元/人
报名热线: 400-700-9989
粤ICP备14000498号-1 深圳市易创顾问有限公司 易创网