空中的销售术——电话赢销

上海  2010年9月22日  1800元/人
报名电话:18938639020
【课程背景】
•作为一位电话销售人员,数据库不准确,浪费太多时间和精力,令你恼火….
•经常找不到关键的决策人,非常无奈
•经常被总机或其他非关键人阻挡,甚至打了三四十通电话,还是找不到人?
•对方接到电话后非常警惕,不愿意了解产品,无法沟通
•对方已有成熟长期的供应商,无法突破缺口
•对方只希望了解价格,其他一概不感兴趣,怎么办?
•被拒绝后,不知道如何打第2个电话?
•初步联系后,不知道如何打跟进电话?
•传统的邀约技术已经不灵,如何打动客户和你交流?
•如何在电话中建立亲和力?应对客户的种种异议?
•有没有可能在电话中直接完成销售?什么情况下,如何完成?

【谁最适合学】
•销售经理、主管及销售人员,及其他需要通过电话联络客户,预约客户,或通过电话销售的专业人士。

【能学到什么】
•学习如何根据不同客户和产品设计开场白。
•学习如何探询客户需求
•学习如何介绍产品以激发客户兴趣。
•学习应用FABE产品介绍技巧。
•了解客户异议的来源和原因
•理解异议处理对于销售成功的重要性
•深度学习最常见的十二类客户异议及基本处理方法
•学习其他提高销售成功率的实用方法

【讲师】
虞莹老师
国家一级商务策划师
十二年销售管理经验、六年培训经验
曾任某国内上市公司市务经理
曾任某香港上市公司华中区首席代表
曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

【课程大纲】
第一章 目标与准备
1.电话销售普遍存在的压力和障碍
2.电话销售的准备工作
•目标设定
•销售计划
•客户分类
•销售调查
•心态准备
3.成功电话销售四大要素

第二章 雄厚客户基础
1.认识你的产品销售周期
2.客户池及客户平台
3.案例分析:混乱的销售员
4.建立数据库
•客户分类分级
•辨析MAN的方法
•扩展数据库的方法

第三章 关键的决策人
1.我们需要找到谁?
2.不同的买家特点
3.为什么要找关键决策人
4.当你不能确认关键决策人
5.场景演练:当你遇到“拦路虎”
•温和突破
•巧用计策
6.如何在电话中与高层人物沟通?
7.如果你找不到关键决策人,你需要做什么?

第四章 高效电话沟通
1.录音分析:电话沟通的常见错误
2.电话销售的原则
3.高效电话沟通六大能力
•亲和力
•倾听能力
•提问能力的黄金技巧
•表达能力
•异议处理
•反馈能力
1.个人练习:优化你的声音
•调整语速
•清晰度
•热情度
2.异议处理
•建立异议仓库
•处理异议的步骤
•角色模拟

第五章 成功电话约访
1.电话预约四大步骤
2.案例分析:成功预约案例详析
3.力量型问题
4.力量型陈述
5.个人练习:问题的组合
6.异议与拖延
7.电话销售模拟演练

第六章 卓越在线销售
1.探询客户需求
2.客户需求的真相
3.探询需求的流程
•询问
•控制电话会谈时间
•注意倾听+笔记
•需求总结
4.需求利益分析
5.在电话中呈现和处理价格
6.达成协议的七种技巧
7.跟进是金

第七章 个人行动计划
拟定个人工作计划,确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。
报名电话:18938639020
上海  2010年9月22日  1800元/人
报名热线: 400-700-9989
粤ICP备14000498号-1 深圳市易创顾问有限公司 易创网