顾问式销售技术与大客户销售策略

上海  2010年9月27日  3200元/人
报名电话:18938639020
(9月27日-28日 上海)

入选中国《培训》杂志“精品课程”,数百家中外名企及世界500强公司培训成功见证

讲师:原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理--王鉴老师
时间:2010年9月27日--28日 09:30-17:00

■ 课程背景
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径,尤其在大客户的开发和管理方面取得巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略,使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方内在需求,成功签单。

客户“购买决策循环”的概念也由此而生,包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买流程的具体阶段,并预测哪里可能会出错。

迄今,多数世界500强公司已接受过顾问式销售技术与大客户销售策略的专业培训并全面应用这一模式。

“顾问式销售技术 与 大客户销售策略”课程特邀原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理王鉴老师为您详解专业销售顾问如何精心规划和实施客户访谈,呈现解决方案并赢得成交机会。而大客户销售策略的设计和演绎则在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方,理清客户决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的方法。


■ 培训收获
☉ 掌握销售成功访谈的操作步骤 -- 访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺
☉ 解析有效的专业顾问沟通技法 -- 背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题
☉ 掌握销售策略的调整技巧,能随客户购买心理和行为变化随时调整策略技巧
☉ 了解如何把产品利益和解决方案与客户需求联系起来,引导客户需求
☉ 了解客户购买决策的六个阶段 -- 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
☉ 了解客户组织体系的三类人员 -- 接纳者、影响者、权力者,有效实施目标渗透
☉ 掌握销售关键动作的调整方法,能够根据买方购买阶段不同,做到找对人,说对话,做对事
☉ 了解买方评估选择供应商的标准,迅速化解供需差异,做到在货比三家中胜出

■ 培训特色
☉ 采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
☉ 专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
☉ 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”
☉ 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验


■ 培训对象
用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;
尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

■ 培训大纲
第一天 客户需求发掘及成交技法
一.销售模式分析
1.大宗生意销售的四大难点
2.成功销售访谈的三项原则
3.顾问角色分析 – 解决问题型销售

二.销售访谈流程析
1.开场 – 引起注意,获得好感
2.调查 – 沟通现状,引导需求
3.显示能力 – 推介产品利益与方案
4.取得承诺 – 实现销售进展与突破

三.销售开场控制
1.以客户话题为中心,灵活应变
2.寻找机会开始提问,主导会谈
3.角色演练:控制销售会谈

四.SPIN技法解析
1.让客户说“买”的四种提问技法
2.问题诊断 – 调查客户难点与不满
3.需求发掘 – 引发解决与购买意愿
4.角色演练:SPIN策划运用

五.产品方案设计
1.产品特征利益分析与应用
2.预防客户异议的步骤与手段
3.情境练习:设计产品利益

六.客户承诺获取
1.检查和确认所有关键事项
2.总结产品利益 – 取得认同
3.建议后续行动 – 实施跟进
4.情境练习:策划销售进展

第二天 客户决策循环解析及对策
一.客户购买决策循环
1.从需求到购买–大客户决策心理分析
2.价格异议真相–销售行为的三大误区
3.客户购买决策的六个阶段及特征

二.客户切入–聚焦三类关键人员
1.接纳者–采购执行者、信息提供者
2.影响者 技术把关者、产品使用者
3.权力者–有决策权但不易接近者
4.制定客户切入路径–目标与策略

三.需求认知–发掘购买需求度
1.揭示扩展客户问题、困难和不满
2.识别客户从需求到决定购买信号
3.提供解决方案,取得客户认同

四.评估选择–解决产品匹配度
1.客户评估和选择供应商的标准
2.为何失去客户–供需方匹配度分析
3.影响客户购买决策准则四种策略
4.填补供需差异的四大经典战术

五.消除顾虑–建立客户信任度
1.客户为何难下决定–负面后果效应
2.顾虑的早期预警信号及存在迹象
3.处理客户顾虑的八条戒律

六.执行阶段–消除项目风险度
1.客户学习曲线–付出与结果不同步
2.新玩具期、学习期和收效期特征
3.学习期综合症–执行中的高风险期
4.如何预防和消除客户“动力下降”


■ 讲师简介

王鉴(JEFF WANG)
资深销售培训专家、实战导师

■ 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
■ IPTA国际职业训练协会认证培训师
■ IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
■ 中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
■ 中国《培训》杂志核心推荐讲师
■ 南大商学院MBA核心课程班专家讲师
■ 上海交大安泰管理学院MBA客座教授
■ 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
■ 公司高级培训讲师

■ 从业经验
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问。

■ 部分客户
艾默生电气(美国)、三星电子(韩国)、三菱重工(中日合资)、立邦涂料(日本)、富士通通信技术(日本)、亚洲物产(香港)、福伊特造纸(德国)、TUV南德意志集团(德国)、西门蒂克服饰(法国)、AL精益企业(法国)、瑞可利广告(日本)、美的商用空调、中国电信、招商银行、FESCO北京外服、南方物流企业集团、任仕达人力资源(荷兰)、东软集团等上百家知名企业。


■ 课程信息
培训地点: 上海市江苏路369号兆丰世贸大厦
培训时间: 2010年9月27日--28日 9:30-17:00
培训费用: 3200元/人
报名电话:18938639020
上海  2010年9月27日  3200元/人
报名热线: 400-700-9989
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