销售团队建设与销售人员考核激励

江苏  2010年5月21日  1980元/人
报名电话:18938639020
课程时间:2010年5月21-22日
地点:苏州新区培训中心(长江路433号)
费用:1980元/人
【课程背景】
商战如战场,如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵,攻克一个又一个市场高地?作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,以给团队和企业创造更大的效益?在销售管理过程当中,我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑:
■为何一些业务员当面拍胸脯,表决心,而背后依然故我,目标达不成?
■为何一些业务员潜质很高,但在市场上却表现不佳,以致业绩平平?
■为何一些业务员面对市场难题,总是一味地抱怨而不去实际解决问题?
■面对不好的业绩,为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任?
■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误,问题出在哪?
■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”,而不愿尝试和创新?

【课程收益】
■了解营销管理人员的角色和职责及其定位
■通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率
■建立销售管理机制,快速提升销售业绩
■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
■学会建立科学的销售绩效考核管理系统
■创新性的激励销售人员,激发其内在潜能

【课程时间】二天

【课程对象】
总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员

【课程大纲】
第一部分:如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者?
■建立“懒人”文化
■找到脱身方法 
■成为解惑专家 
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?
■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
■锦上添花——快速打造个人威信三板斧

三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换?
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练?
1)销售教练是什么?
2)销售教练的四大职能
3)销售经理教练技术:传道、授业、解惑

四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
■做一个懂经营、会管理的营销经理
■博弈技巧——望、闻、问、切
■做一个会“和事”的销售经理

第二部分:如何提升团队绩效——业绩提升之源:用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式?
■企业发展的七个阶段
■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪种薪酬方式适合你的团队?——常见的五种薪酬设计方式
1)你到底适用哪种薪酬方式
■如何避免吃大锅饭?
■如何避免两极分化?

2)模式创新——也谈“一企两制”
■哪种企业适合此模式?
■“一企两制”要注意什么?

三、如何设计营销关键业绩考核指标?
1)关键业绩营销指标有哪些?
■销售指标
■营销指标
■量利结合——如何进行合理搭配?

2)如何因地制宜设定考核指标?
■通用指标有哪些?
■如何一人一策制定考核指标?
■一人一策考核要注意哪些问题?
■某著名企业考核指标制定案例演示

四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理?
1)弄清为什么?——绩效管理的目的
2)如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则
3)如何做?——绩效管理执行原则
4)怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次
■考核的周期怎么样制定?
■如何创新考核——采用短周期:周薪制、周考核?
■周薪制、周考核要注意些什么?
■情景演练:如何就绩效考核与下属进行一对一沟通?

五、如何通过绩效考核,改善销售人员状况?
1)如何对考核结果进行公布,来激励员工?
2)如何对考核结果与下属进行沟通?
3)绩效沟通要注意哪些问题?

六、如何对绩效考核结果进行落实?
■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明

七、 如何对绩效考核进行实施?
1)谁来执行绩效考核?
2)效率制胜——出差之前出结果
3)考核提升——与晋升奖惩进行挂钩

第三部分:如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典:善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号?
■如何从市场表现上洞察?
■如何从业务员自身行为上发掘?
■如何进行突击暗访明民情?
二、如何让激励更有效果——激励基础:马斯洛需求层次论
■基层重物质
■中层发展
■高层重名望
■如何根据需求不同,巧妙制定激励方案?
■案例

三、如何进行创新激励?
■激励的手段:物质激励?精神激励?
■双管齐下:物质激励+精神激励
■创新激励技巧实战案例解析

四、如何有效提升下属市场业绩?——激励的四大手段
■建立早晚会提升体系
■每天排出销售龙虎榜
■以会代训提升下属技能
■目标动态跟踪考核制度

五、管理者激励员工的十大法则

第四部分:如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权?
一、为什么需要授权?
■反思:你真正授权了吗?

二、授权是让下属做自己能做的事
■思考:如何让专业的人,去做专业的事

三、授权有什么好处?
■核心:借力使力不费力

四、授权要注意哪些方面?
■关键:授权要进行风险控制

五、授权有哪些游戏规则?
■节点:授权的原则

六、如何进行巧妙授权授权?——四部曲:授权四步骤
■步骤一:确定任务
■步骤二:选择人员
■步骤三:明确沟通
■步骤四:追踪
王 鉴 顾问式销售专家,IPTA国际职业训练协会认证培训师,中国《培训》杂志核心推荐讲师,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)。2008年度中国管理培训年会十大杰出讲师之一。原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商,全球市场份额在50%以上。之前,王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
擅长领域:精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

服务客户:深圳拓普微科技,欧瑞莲化妆品(瑞典),太平洋财产保险,阳光财产保险,苏源电力实业,信音电子(台湾),辐基斯玻璃钢(美国),霍克复合材料(美国),亨通集团,藤仓光电(中日合资),上海现代制药,优耐铜材(美国),中国医药集团,塞维拉上吴电梯轨道系统(西班牙),建屋发展集团(中国房地产百强),江苏长城轴承,西风空气轴承(英国),立合斯顿科技(马来西亚),泰诺风保泰集团(德国),普杰无纺布有限公司(美国),青岛双星集团,富士通通信(日本),北京中牧股份,优必得石油设备(美国),青岛美光机械,中国北车集团,悦达汽车,资生堂中国(日本),赛格导航科技股份,艾默生环境优化技术(美国),上海信息产业集团,上海航空,中化国际股份、旭辉集团(中国房地产百强)、中国移动通信,美的空调,三星电子(韩国)等数百家企业、组织
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