顾问式销售之提问销售法

深圳  2009年11月25日  980元/人
报名电话:18938639020
狼型销售团队职业化训练之:
【顾问式销售之提问销售法】

主讲人:卞维林(原西门子利多富华南区总经理,中国区方案营销经理)

如何发现客户的潜在需求?
如何消除客户的逆反情绪?
如何激发客户的购买欲?

客户已经越来越多地对传统的讲述型销售表现出逆反情绪,如何能够有效地吸引客户参与到销售过程中,与客户一起推动销售过程,顾问式销售是一种可以显著地减少客户的逆反情绪、双倍提升销售业绩的新型方法。
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统产品销售采用的以产品为中心的说服式销售技巧不同,顾问式销售的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得客户对公司的信赖,实现公司与客户互赢。

提问销售法是顾问式销售中用得最高效的方法之一,大量的销售实战证明提问销售法是一套可以让你销售效率提高双倍的行销方法!不是讲述而是通过提问!通过提问让客户参与到购买过程中来,通过问收集信息、了解需求、控制销售过程……

讲师介绍:卞维林

公司执行董事、首席咨询师、培训师。“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人;大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人;清华大学、浙江大学、中山大学总裁班特邀讲师,南京大学商学院EDP项目客座教授,《培训》杂志专家委员;曾任Wincor Nixdorf(原西门子利多富)公司华南区总经理、中国区方案营销顾问。2009年被评为“中国十佳营销管理专家”,他带领的卓越成长营销咨询团队被第二届中国品牌节品牌中国总评榜(2007-2008)评为“中国咨询业十大专业品牌”。
卞老师一直专注于营销,从营销实战、营销管理到营销策划,从单兵销售技能到销体系打造,从营销员自我管理、营销团队协同作战到全员营销管理,尤其擅长于销售流程整合、企业营销体系构造、销售团队绩效考核体系建设和“销售、服务、市场、支持”四位一体销售体系规划,已为国内七十多家企业提供过营销管理咨询辅导。
卞老师曾成功地为中国银行、中国建设银行、招商银行、中国电信、中兴通讯、美的电器、格力电器、思源地产、建滔化工、迈瑞医疗、百隆纺织、银河科技、泰豪科技、沃尔核材、卧龙股份、智光电气、长征电器、航盛电子、达实智能、美亚电子、特发集团、世强电讯、聚光科技、世纪人通讯、华力特等360多家企业提供过《营销战略》、《营销团队竞争力提升训练》、《职业化经理行为训练》、《狼型赢销》、《购买者分析》、《销售沟通与提问销售法》、《销售人员的自我管理》、《赢在过程》、《教练型营销经理技术》、《大客户营销管理》等大型培训及咨询服务。

培训目的

 如何用顾问式销售提升销售业绩?
 如何做一个受客户欢迎的销售人员?
 如何消除客户的逆反情绪?
 如何用“问”发现客户的需求?
 如何用“问”激发客户的购买欲?
 如何“听”出客户的隐忧?
 如何“听”出购买信号?
 如何通过客户的肢体语言发现客户的真实想法?

适合对象
销售部经理,销售主管,营销精英

课程大纲

1 顾问式销售分析
顾问式销售与传统销售的比较
如何用顾问式销售推动销售
2 提问销售法
为什么要问?
如何在顾问式销售中运用提问销售法
3 高效地提问—ADAPT询问体系
如何正确高效地问
如何问出商机
客户购买中的利益和危机
ADAPT询问系统介绍
ADAPT询问系统应用
 如何“问”出对方的真实状况
 如何“问”出对方现状中存在的问题
 如何用“问”激发对方的危机感
 如何用“问”引导对方购买的欲望
 如何用“问”顺利向销售展示过渡
4 有效地倾听
有效倾听的重要性
有效倾听的六个方面
倾听出客户话语背后的故事
 如何“听”出客户的“话中话”
 如何捕捉客户的真正意图
5 销售人员身心语:肢体语言
肢体语言的种类及意义
解读肢体语言组合分析
关注对方的肢体语言
 如何识别对方是否在说真话?
 如何从肢体语言识别对方是否真“拒绝”?
 如何在商务谈判中从肢体语言解读对方的真实想法
从客户的肢体语言中发现购买信号
培训小结
课程安排
报名方式:请尽快将报名
小班开课、效果有保障、额满即止!
收到报名表后我们将以《课程确认函》跟阁下确认和提供付款帐号。

培训时间:2009年11月18日(1天)9:00-18:00
培训地点:深圳市南山区东华假日酒店三楼多功能厅一
培训费用:RMB 980元/人
报名电话:18938639020
深圳  2009年11月25日  980元/人
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