制造业销售实战

上海  2009年6月27日  1280元/人
报名电话:18938639020
【时间地点】 2009年6月27日 上 海
【参加对象】 公司销售人员,一线销售主管,准备从事销售的人员,客服人员
【费 用】 1280元/人 (含培训费、教材费、午餐费、茶点费等)
一、课程背景
中国被世界经济学家称为“世界工厂”,随着更深入地融入全球经济体系当中,中国的制造业企业在各方面面临着更加激烈的竞争,尤其是进入2008年以后,原材料价格上升,新劳动法实施后的劳动力成本的上升等问题,无不带来巨大的压力。
产品研发,产品生产和产品营销无疑是制造业企业的铁三角,而营销更象企业的龙头,企业所有的战略规划和实施,都要靠产品的营销来体现,只有龙头舞动起来,才能带动企业的持续腾飞。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与国际接轨的同时,营销方面同样更要跟上企业发展的要求。
而时代、市场、客户需求等都在不断地变化,这对工作在一线的营销人员提出了更高的要求,企业对一线营销人员的持续培训,不断提升其技能,就显得比以往任何时候都更加迫切。
二、课程目标
本课程旨在帮助企业一线销售人员,以及有志将销售作为自己的职业发展的人士,在改善积极的心理态度的基础上,通过七种销售技能的训练,提升团队的战斗力,掌握先进武器,在每次的销售作战中,不断击败对手,占领客户这个阵地,创造一个又一个的胜利。
三、课程大纲
第一讲 销售的基本概念
1. 销售的涵义(包括直接销售和渠道销售)
2. 销售人员必须具备的三个认识
3. 销售人员的分类
4. 成为好销售人员的要素
5. 销售人员的工作职责和意义
6. 建立新的销售模式 (从4P到4C到4R)
7. 销售的80/20法则与决胜边缘理论
第二讲 打造职业化销售团队
1. 全方位提升销售素质
2. 积极的心理态度
3. 追求成长的自我概念
4. 使命感是销售成长的最大驱动力
5. 了解九型性格,你是否适合做销售?
6. 塑造职业化销售形象
7. 培养个人魅力
8.团队精神修炼
第三讲 顾问式销售的拜访沟通技能
----拜访的前期准备
1. 为什么要准备 ? 准备什么?
2. 找准目标客户,建立有效名单
3. 制订访客计划
4. 预约客户的技能
---注意拜访细节
1. 介绍的礼仪
2. 座位的细节
3. 以客户为中心的开场白
---与客户沟通的技能
1. 沟通的三要素
2. 沟通的误区
3. 关键是赞美
4. 倾听的重要性
---产品介绍与展示技能
1. 产品说明的技巧
2. 产品说明的三段论法
5. 图片讲解法
---促成交易的技能
1. 促成的信号辨别
2. 促成的几种方法
3. 价格让步的技能
---客户关系管理技能
1. 80/20法则的应用
2. 维护好客户关系的法宝
3. 对待客户异议的基本原则
4. 处理客户异议的方法和技巧
第四讲 绩效考核提升团队执行力
1. 人本管理,目标考核
2. 绩效考核是铁的纪律
3.营销管理的最高境界是标准化
4. 程序化+训练有素+纪律=战斗力(执行力)
5. 执行首先是管理者的事情:说到,做到,见到
6. 团队协作提升执行力
7. 销售业绩来自于外部客户,盯紧外部
8. 控制过程比控制结果更重要
9. 预防性的事前管理重于问题性的事后管理
授课方式:讲解 + 案例 + 互动研讨 + 问题答疑 + NLP技术启发 + 深度观察 + 情景对话
四、讲师介绍:
吴老师
高级培训师、咨询师、高级营销师。
工商管理硕士,在财富500强企业长期从事市场营销工作,曾担任销售代表、销售经理、副总经理、销售总监。所涉产品行业包括化工原材料、生化农药、保健品、酒类等。有多年跨国企业中高层管理经验,曾在一流美资项目管理公司担任项目经理,积累了丰富的现场管理经验,曾参与著名咨询公司的“采购变革”项目合作,负责供应链各环节的资源整合变革。
主要课程研究方向:市场营销、团队建设、绩效考核、项目管理、供应链管理。曾开展过营销管理、团队建设、绩效考核等公开讲座近百场,可中英文双语授课,授课风格富有激情,深入浅出,旁征博引,幽默风趣,注重引发学员思考,注重技能训练,使学员在轻松的气氛中掌握相关知识和技能。
代表客户有:可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔等。
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上海  2009年6月27日  1280元/人
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