大客户销售深度实战《智夺订单》

深圳  2009年5月30日  2800元/人
报名电话:18938639020
培训主题:大客户销售深度实战《智夺订单》

培训对象:面向大客户的销售人员,解决方案销售人员,重点关键客户关系维护销售人员,
技术支持人员,服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。

主学内容:大客户销售策略 谈判总思路 应酬攻关策略 展示产品优势 掌控不同性格的客户

温馨提示(零风险承诺):符合以下条件者,第一天的培训结束前,若对课程效果不满意,无条件退回所有报名费用。


课程解决的问题:

1、你是否因为你的销售工作与时间管理不当,导致低效率的工作状况?
2、你是否曾经遇到过意向强烈的大客户,被竞争对手抢走的局面?却不知道其中真正原因?
3、你是否曾经花了大量精力、金钱,与客户应酬、攻关,但因为没有找对最终决策人,导致合作迟迟不下决定?
4、你是否有因为没有一个有效大客户谈判总思路,从而不能掌握谈判的流程,导致谈判思想混乱?
5、你是否曾经在销售的攻关过程中,因为没有与客户相关负责人建立良好的信任度,被竞争对手抢占先机?
6、你是否想知道如何了解与掌控不同性格的客户,进行最佳的攻关策略?
7、你是否曾经因为没有挖掘客户隐秘情报的有效方法,从而不能全面了解项目背后情报,导致没有建立成功销售的基础?
8、你是否曾经因为在大客户销售过程中,没有控制好最后递交客户的资料,导致大客户订单竞标失败?

……


课程十大收益:

1、发现销售机会的2个最有效的方法
2、展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
3、策划最后致胜策略的2大要素(通关路径,搞定关键人)
4、避免销售谈判常犯的10个错误
5、成功报价策略的3要素
6、最厉害搞定说服客户的4种方法策略
7、击败竞争者的5大制胜策略
8、掌控最后夺取订单200% 成功销售策略及五大方法
9、如何有效地运用高端客户的影响力
10、与老客户多次采购的谈判特点与策略 已接受正式报名.请抓紧时间,欲报从速!

主 讲:刘冰(Steven Liu)中国十大营销培训师,商业模式创
新专家
授课形式:以学员为中心,讲授- 启发式、互动式教学- 小组讨论
-大量真实案例 分析–练习
名 额:30-50人(超过安排至下一期)
报名费用:2800元
开课日期:2009月5月30-31日 (外地学员可代办住宿)
培训地点:深圳 南山
订 座 费:600元

参加过本培训课程企业感言:

1. 清华同方:《智夺订单》案例生动曲折,老师讲课实战专业,培训获得了学员100%的满意率
2. redhat(红帽中国):“中国式做关系策略讲的太好了,应该让我们的美国老板学学”
3. 神州数码:实战的大客户销售方法,确实提升了销售团队战斗力
4. 英国珀金斯动力:刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦与乐.培训很实用.激发了大家的思想
5. 中国远洋物流:刘老师讲的《看板式》大额定单复杂销售,规范了销售人员动作与流程
6. 赞华集团:《智夺订单》案例与课程内容两条线有机结合。培训获得了学员100%的满意率
7. 云南电信系统集成公司:《智夺订单》大客户销售培训太及时了,破解了许多困惑与难题
8. 德国SEW传动设备公司:刘老师课程每个方面都有帮助,销售技能和销售管理方面尤为实用,突出

培训方式:
理念讲解+案例分享+实用工具+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练

培训时间:全部课程需要2-3天


本培训课程的独特优势-提升销售战斗力的锐利武器

1. 三年百场数千学员培训后一致好评,2007年最新升级精品改版
2. 惊险曲折销售故事《智夺订单》贯穿培训始终,展现真实做单全过程
3. 系统销售精英训练方法体系指导,中国特色第一实战大客户销售培训
4. 《看板式》大额定单复杂销售规范流程,改变销售团方法动作混乱
5. 将各种水平销售人员快速催熟,达到《把握全局销售高手》培训目标
6. 各种培训形式穿插:方法讲解,案例展示,角色扮演,互动讨论

《智夺订单》案例情节简介:

飞达公司销售员刘炎中,发现潜在客户安宏集团一个大的采购项目。刘炎中很快和客户中项目参与者王晓伟 成为了朋友。经过多次细致的工作,刘炎中又得到了该项目主要负责人梁山的支持。有了梁山和王晓伟 的支持,这个项目刘炎中胜券在握。可就在最后时刻,在国外进修的安宏集团彭部长提前回国,高调支持刘炎中的竞争对手宇通公司,梁山不敢对抗彭部长。刘炎中功亏一篑,他陷入了深深地苦恼中。在老板杨总的开导下,刘炎中战胜了自我,恢复了斗志。最后终于得到了客户高层决策人李总的支持,胜利又有了新希望。就在宣布飞达公司中标大功告成之际。另一个竞争对手太易公司,利用安宏集团高副总裁支持,又冲杀过来企图废掉这次招标。刘炎中又面临了新的挑战,刘炎中是否在最后时刻功亏一篑,他是否能战胜竞争对手,取得最后的胜利……(全部案例约两万字)



课程内容介绍

《智夺订单》大客户深度销售方法实战培训大纲

第一部分:做五大关系方法技能
(说服搞定关键客户必备利器)
<一>做利益关系技能(利益是客户是否选择你的根本原因)
1.揭秘让客户选择你的2个根本原因
2.洞察大客户需求的3维定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必须了解的大客户6种需求类型
5.古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6.展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7.为客户提供选择你理由或借口的技能(客户关选择帮助你的行动保证)
8.U型利益链接集成工具技巧(说服影响别人最实战的锐利武器)
9.设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础
<二>做亲近度关系技能(让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能)
1.必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2.与客户建立保持亲近度的3大原则
3.破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4.识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5.建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6.提升亲近度关系5个环境场所
7.建立提升客户亲近度关系4步节奏把握
<三>做信任度关系技能(让客户信任是体现企业优势价值的基础)
1.如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度关系的3种状态与后果
3.建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4.认清2类与客户不同的信任度关系
5.客户信任销售人员的3个原因
6.让客户建立对企业信任的实用策略
<四>做人情关系技能(成功的大客户销售人才都是做人情关系高手)
1.大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2.直接型人情关系心理行为动力模型(做人情关系的实用方法工具)
3.做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)
4.间接型人情关系心理行为动力模型(用人情关系的实用方法工具)
5.用接人情关系2个必备策略
6.客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7.销售费用合理有效使用方法(学会使用销售费用资源取得最大效果)
<五>做博弈关系技能(为企业取得最大利益的必备技能)
1.销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2.成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获,亲近度不能下降)
3.与客户博弈的3种目标类型(明确知道自己要什么东西)
4.识别5种销售陷阱
5.让别人说实话的3种方法
6.解除客户异议不满投诉的2大方法
7.击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程
(把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练)
<一>发现商机(目标:发现真实的宝藏,确定真实的销售商业机会)
1.销售工作与时间管理5大步骤
2.寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3.区分3种不同类型的营销机会(销售机会,BD机会,营销运作机会)
4.发现销售机会的2个最有效的方法
5.突破客户拒绝的思路与方法
6.约见接近关键客户理念与方法(见不着客户一切都为零)
7.证实商业机会3条渠道选择策略
<二>把握商机(目标:寻找藏宝图,识别跟随客户采购决策权力链)
1.把握销售商机阶段的3项主要任务(挖掘信息,保持资格,评估判断)
2.初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3.挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4.交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5.确定客户采购权力决策链7项关键内容
6.保持跟随销售商机的4大关键
7.评估判断销售商机的4大方面问题
<三>决战策略(目标:制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路)
1.决战前夜必须明确的4大问题
2.策划最后致胜策略的2大要素(通关路径,搞定关键人)
3.搞定说服客户关键人的4种思路策略
4.消除客户反对者的5种策略
5.如何快速突破接近高端关键客户
6.如何得到高端关键客户的支持
7.如何有效地运用高端客户的影响力
<四>决战控制(目标:夺宝最后行动,全力以赴最后决成功控制方法)
1.决战控制要点之一:控制最后递交客户的资料
2.决战控制要点之二:控制参与项目内部人员
3.决战控制要点之三:控制参与项目合作伙伴
4.决战控制要点之四:控制客户支持者内线
5.决战控制要点之五:必须制定决战的备选方案
6.最后夺取订单200% 成功销售策略
<五>关系维护(目标:巩固保卫胜利果实,提升客户忠诚度三大思路)
1.明确营销者与客户的关系本质
2.提升客户忠诚度思路之一:服务品质提升策略
3.提升客户忠诚度思路之二:提供独特价值策略
4.提升客户忠诚度思路之三:无法代替思路策略
5.提升服务品质的5大要素
6.提供独特价值的4步思路
7.让客户无法代替的4步思路

第三部分:无敌销售谈判五大武器
(企业取得最大利益的必备)
<一>成功谈判总思路
1.了解形成谈判的2个条件
2.成功谈判的2大根本思路
3.谈判双方4种实力地位评估
4.成功谈判3个方向策略
5.成功谈判的10项筹码
<二>谈判准备与布局
1.成功的谈判从了解信息开始
2.准确了解谈判对方策略
3.制定详细谈判方案的方法
4.谈判人员职责分工策略
5.做好谈判桌下的客户关系策略
<三>谈判过程控制
1.跨越销售谈判常犯的10个错误
2.谈判的开场策略与技巧
3.成功报价策略的3要素
4.15种取得最大利益的武器
5.谈判节奏控制5要素
<四>达成协议策略
1.让步策略3要素
2.把握达成最后协议最佳时机
3.达成双赢谈判结果的3大要素
4.协议后协议的再思考
5.协议风险的种类与防范
<五>特别客户谈判策略
1.与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2.与老客户多次采购的谈判特点与策略
3.与代理商渠道的谈判特点与策略
4.与上游供应商的谈判特点与策略
5.与下游配套厂商的谈判特点与策略

讲师简介:
刘冰(Steven Liu),中国十大营销培训师,商业模式创新专家,中外管理杂志特聘专家讲师,多家风险投资公司投资银行合作伙伴,刘老师有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。 他曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。
刘老师是创新思维之父:爱德华•德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题,分析问题,解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。
刘老师曾任德国Intershop公司中国区首席代表,北京迪奥科技公司


总经理,蓝筹投资咨询公司总经理,联想中望公司营销主管,美国Compuware公司中国区渠道销售经理,东华公司客户经理等职务。
刘老师精品课程《智夺订单》大客户深度销售情景训练,是最实战最有效的大客户培训课程。本课程曾连续三年举办公开课及企业内训几百场,得到了数千学员高度好评。
刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验,并有机地结合了西方科学的营销管理方法,独创了具有中国特色的快速制造训练营销人才培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。
刘老师服务过的部分客户有:商务部中国国际经济技术交流中心,中化化肥,北京赞华系统集成公司,研华(中国)公司,神州数码公司,泰豪集体,清华同方,南天集团,清华紫光,RedHat (红帽中国),北京数字证书中心,天信达,中科院东方科技公司,长城葡萄酒公司,华润酒精集团, 味全食品公司,德国SEW传动设备公司,英国珀金斯动力,通用汽车,长沙华宇工程设备公司,中国远洋物流,上海期货交易所,康斯咨询公司,沙利文咨询公司,中国神华能源集团,等数百家企业。
报名电话:18938639020
深圳  2009年5月30日  2800元/人
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
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