虎口夺单-狼性销售的实战秘籍

上海  2009年2月27日  1800元/人
报名电话:18938639020
目标:
增强业务员的市场冲击能力、新客户开发能力、绝处逢生的销售能力,后发制人的销售能力,在复杂竞争环境中的“虎口夺单”能力。
培训对象
一线销售员,客户经理,大客户经理,区域经理,销售经理
特色:
全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入!
拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升!

第一单元:虎口夺单-狼性销售之全面认识
 “虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”,而“狼性销售”是夺单的唯一出路
 “虎口环境”是现在和未来,中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境
 “虎口环境”的特点:
 我方介入客户的时间晚
 客户已被竞争对手引导
 客户紧闭大门,不给我方丝毫机会
 竞争对手强大,上有品牌压力,下有价格冲击
 竞争对手已控制了客户内部关键人
 我方的销售资源捉襟见肘,无法与竞争对手相抗衡
 “狼性销售”从认识狼开始---狼的呐喊:
“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原,藤条撕烂我的毛皮,大雪封锁我的道路,虎豹分享我的食物,野猪上蹿下跳,猎犬狂吠不止,猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以,无论是荒漠中的狂风暴雨,冰天雪地上的饥寒交迫,还是枪林弹雨中的心惊肉跳,都无法阻止我对鲜肉的追逐---狼行千里吃肉。”
 狼性销售的核心特点---“快”---“四快”
 以最快的速度切入客户---切
 以最快的速度粘住客户---粘
 以最快的速度“逼迫”客户下决定---逼
 以最快的速度建立客户的信任---信
 我们到底从狼的身上学习什么呢?
 思维方式
 捕猎智慧和生存智慧
 捕猎精神和团队精神
 狼性销售的八大智慧
 勇敢
 主动
 准备
 目标
 耐力
 时机
 团队
 检讨

第二单元:虎口夺单-狼性销售之全面技能
 听―――设身处地的听
 为什么要听
 倾听的要诀―――打造魅力的倾听者,让你成为一个受客户欢迎的人
 倾听的五个层次―――如何听出客户的弦外之音
 看―――入木三分的看
 如何正确的用眼神与客户交流
 如何看懂客户的肢体语言,并解读其中的重要含义
 从进客户门到出客户门,应该看什么东西
 如何洞察入微,看出客户的购买信号
 问―――循循善诱的问
 问什么?如何问?向谁问?问的艺术
 提问方式:开放式提问,封闭式提问
 说―――恰到好处的说
 金牌沟通的八大习惯
 措辞表达的艺术
 回答问题的艺术
 赞―――悦耳动听的赞(美)
 正确认识赞美
 赞美的策略
 赞美在与客户沟通中的运用案例
 谈―――双赢互惠的谈(判)
 谈判的风格
 如何进行价格谈判
 如何卖更高的价格
 谈判的注意点与谈判的艺术

第三单元:虎口夺单-狼性销售之五大步骤
 第一步:寻找客户
 寻找并选择适合自己风格的客户是销售成功的关键所在
 认识你自己以及自己的销售风格
 寻找客户的六大方法
 区域渗透法
 行业渗透法
 老客户转介绍法
 交换合作法
 跟踪挖角法
 ……
 第二步:销售策划
 战前攻关策划表
 情景销售法---根据客户的风格设置对应的销售情景
 出发前的形象准备
 出发前的武器装备
 SWOT分析
 如何预约客户
 第三步:了解需求
 面对客户明确需求和隐含需求的沟通策略
 用SPIN提问方式挖掘客户需求
 全面了解客户-公司层面,工作层面,私人层面
 客户决策者,选型者,采购者,使用者之间的关系分析
 第四步:产品介绍
 展示产品前要注意的问题
 对客户需求了解吗?如果不了解,那产品介绍就是对牛弹琴
 你了解客户需求的排序吗?如果不了解,那就是乱枪打鸟,无的放矢
 你有清晰的价值主张吗?如果没有,你的产品介绍将毫无特色
 客户信任你吗?如果不信任,即使你的介绍再完美,客户也会怀疑你的话
 产品展示的利器---FABC
 FABC的使用技巧和产品介绍策略
 产品展示的注意点
 第五步:绝对成交
 认识客户异议,正确面对客户异议
 客户异议的四大特点---真、假、明、暗
 解决客户异议的流程
 训练:解决学员销售工作中常见的销售异议
 常用决策心理学与成交策略
 成交的注意事项
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