销售生产力

上海  2009年3月11日  3500元/人
报名电话:18938639020
课程收益:
洞察绩效的各种成因,正确衡量绩效
最佳的利用公司资源,包括时间、精力等,达成销售目标
使销售人员的努力和业绩之间建立有效的联系
准确的做销售预测,及时调整销售行动
更好地平衡长短期绩效,制定科学可行的销售计划
让看似复杂的销售工作流程化,让销售的成功成为必然。
课程简介:
在企业里,销售技巧类的课程如PSS、SPIN、KAM等被关注很多。而对销售流程管理类的课程关注较少。事实上,销售流程管理是很重要的。销售技巧提高的是销售活动的质量,而销售生产力的管理,改善的是销售人员活动的有效性。我们认为,销售目标的达成是一个自然而然的过程,是可以被清晰的流程来掌控的。把控好每一个环节,足以让销售目标的达成成为一种必然,好比生产车间生产产品一样。看的清,触碰的到!
假如您有2间工厂,一间每月生产200个产品,另一间却是100个,您能够接受这个差异吗?同样的,如果是两个销售组织、两个销售人员呢?
在不同业绩的背后,正是销售生产力管理的不同。
课程关建词:
销售个人绩效管理/销售生产力管理/销售计划/销售预测/新客户开发/热客户跟踪/老客户维护
参加人员:
所有的销售人员、销售经理、销售总监。 特别是BtoB商业模式的职业销售
课程大纲:
一、绩效达成因素和模式
1.案例:他们的业绩因何不同
2.对各种影响因素的分析
3.如何面对这些影响
--目的:通过案例,使学员认识到影响业绩的各种因素及对策。同时发现业绩形成的模式。
--方法:讲解、案例分析、讨论
二、销售的平台
模式
2.绩效和活动的关系
3.正确的销售活动曲线
4.平台思想和平台的层面
--目的:对业绩形成的模式做进一步分析。深刻理解绩效、活动、能力之间的联系,形成统一的业务发展思路。
--方法:讲解、讨论、测试
三、新客户的开发
1.目标客户到潜在客户的转化过程
2.目标客户的来源
3.如何衡量目标客户的价值
4.新客户开发平台管理指标监控
5.新客户开发平台能力素质要求
--目的:探讨新客户的来源,对新客户价值做分析。使客户开发工作高效。
--方法:游戏、讲解、案例分析、讨论 第二天 9:00~17:00
四、热客户的跟踪
1.从潜在客户到成交客户的转化过程
2.定义你的销售阶段
3.评估和分析成交热度
4.进阶中的战术活动
5.热客户跟踪平台管理指标监控
6.热客户跟踪平台能力素质要求
--案例:他能完成任务吗
--目的:将客户的跟进流程化,模式化。通过您的战术活动,使项目成功。
--方法:讲解、实战练习、点评
五、老客户的维护
1.从成交客户到忠诚客户
2.客户继续购买的原因
3.全面发展与关键人物关系
4.开发客户多层次需求
5.建立您维护老客户的活动规范
6.老客户维护平台管理指标监控
7.老客户维护平台能力素质要求
--案例:客户为什么不再购买
--目的:对客户再次购买的理由做分析。指导学员建立维护老客户的标准和活动清单。
--方法:讲解、案例分析、讨论、点评
六、流程监控和销售计划
1.让整体流程有效运转
2.某公司销售管理系统
3.企业个案分析
4.建立可行的销售计划
--目的:使学员协调总体销售活动,让整个销售系统有效运转起来,并便于监控。同时,练习做可行的销售计划
--方法:案例分析、讲解、讨论
讲师介绍:焉老师
宝马(中国)培训学院认证培训师、教练
获得BMW国际培训师认证—专家级培训师
曾经担任某外资企业副总经理
10多年的市场营销和管理的实战经验
曾是欧洲最大顾问公司CEGOS—CEGOS(中国)的高级顾问
复旦大学工商管理硕士既具备扎实的理论知识,又以丰富经验见长
思维活跃、反应灵敏、逻辑性强。
培训风格:互动/实战/乐趣
培训天数超过1000天
企业内部培训的客户主要有:
宝马、摩托罗拉、西门子、伊莱克斯、神龙汽车、东风汽车、柯达、强生、施耐德、海尔集团、美的集团、中外运、中国石化、立邦漆、樱花卫厨、拉法基、恩德斯-豪斯、福禄克。
报名电话:18938639020
上海  2009年3月11日  3500元/人
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