经济危机下的客户开发与销售谈判

北京  2009年6月13日  2980元/人
报名电话:18938639020
培训讲师:叶东(危机管理专家、资深营销顾问)

培训对象:公司区域经理及销售人员

授课方法:讲授-问题讨论-案例分析-练习-角色扮演;启发式、互动式教学

培训时间:2天(12小时)

课程大纲:

第一章:危机的辩证看法
危机带来的挑战与机遇
危机下突破营销困境的利器
危机下应避免的十大营销误区
危机下销售人员应树立的观念
危机下顾客的心理及行为变化

第二章:危机下如何寻找客户、接近客户、介绍产品
销售的长期准备
开发准客户的方法与途径
寻找未来的黄金客户
销售前的心理准备
销售前的心理准备
客户的开发策略
如何开发客户
接近前的准备
辩证分析顾客购买的前提
接近的方法
接近的方式
什么是产品说明
产品说明的技巧
产品说明的步骤
图片讲解法
展示的技巧
展示的类型
展示说明的要点
如何系统地介绍产品与服务
系统介绍产品与服务的12个步骤

第三章:如何辨识客户的拒绝、如何成交
客户异议的含义
处理异议的原则
处理异议的技巧
如何处理客户的价格异议
经得起真正的拒绝
真正的拒绝-真正的解决
预防拒绝
克服拒绝系列
潜在客户购买的信号
如何提出促成销售的问题
世界上最有力的成交不是成交本身
没有系统跟进就没有销售
销售工具是跟进过程的关键部分
多数销售是砸七个“不”之后做成的
如果善于利用传真机能够带来机会
不要电话留言
合同中的六大注意点
合同中的责任与权利
合同中的补充协议
合同执行中的风险及应对措施

第四章:怎样收回呆账
收回账款才是销售工作的结束
回收的重要性
账款回收的心得
预防拖延付款的方法
收回呆账的方法
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北京  2009年6月13日  2980元/人
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