销售管理实务与优化

上海  2009年1月14日  3280元/人
报名电话:18938639020
销售管理实务与优化

培训方式:授课与实例研讨(注:实例研讨可以取材于学员及培训客户的具体问题)。

培训对象:各级销售管理人员、销售管理相关人员如营销管理人员、销售支持管理人员、资深销售人员等

授课老师:钱老师

授课时间:1月14-15日(周三-周四)

课程费用:3280元/人



培训目的:

1、 明确销售经理的角色和任务

2、 掌握销售管理的工作流程

3、 提高销售管理技能,改进销售管理方法

4、 实现销售目标,提高销售生产力



培训大纲

1、销售经理的角色和任务:

-销售/市场/管理

1)销售:完成销售目标

2)营销:市场和客户分析

3)管理:建立流程和管理团队

-销售经理的角色定位:引路人 / 桥梁 / 执行者 / 教练 / 喝彩者 / 支持者

-相关方对销售经理的期望

-销售经理的任务

1)客户满意和员工满意

2)实现销售目标

3)提高销售生产力

4)改进管理流程和质量

5)创建良好的工作关系和氛围

2、销售管理:分析与研究

-营销战略研究

-市场与客户开发策略

-市场定位与覆盖策略

-促销推广策略

-销售组织结构

3、销售管理:流程与实施

-目标与计划管理:分解和控制

-区域管理:区域划分与人员配置

-日常活动管理:了解销售过程的现场和细节

-潜在客户管理:改进潜在客户的数量和质量

-预测管理:提高销售预测的准确性

-行动管理:推动销售成果的产出

-流程优化:

1)PDCA与销售管理的良性循环

2)系统化标准化/电子化/数据化

4、销售管理:人员和团队

-销售经理的抓手:一个中心(绩效),两个基本点(客户满意和员工满意)

-人员管理:三大要素

-团队管理:权变化管理思维及应用

-销售业绩管理中的3大步骤

1)制定目标:SMART

2)追踪过程:找出差距和问题,给与反馈和辅导,制定改进措施

3)评估成果:绩效考评

5、销售管理中的典型问题探讨

6、总结:销售管理优化取决于销售经理自身不断提高

-提高自我认知

-认识人的行为模式

-保持积极主动态度和良好心态

-在销售管理中不断提升领导力



讲师介绍:

钱老师毕业于复旦大学管理学院MBA,曾在世界500强跨国公司工作十余年,担任销售、营运和人力资源发展等各种高级管理职位,并任跨国企业中国区培训与发展负责人,熟悉企业内部培训的需求与流程,了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标,主要讲授管理和营销类培训课程。

钱老师曾为多家中、外资企业以及高校工商管理研习项目举办培训和讲座。其培训注重与企业实际工作相结合,启发和引导学员的思路,并追求使学员达到学以致用的目的。在培训过程中注重互相交流和经验分享,充分体现其培训理念,即成功取决于能力、意愿和承诺。作为专业培训管理者和顾问,他个人丰富的管理工作经验,对多样化客户和行业状况的了解和专业授课技能,使得培训的课程富有启发性和实战性,深受培训学员的欢迎和肯定。

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