职业尖兵----实战销售能力训练营

深圳  2008年12月9日  3600元/人
报名电话:18938639020
【目标学员】
销售经理、高级销售人员

【课程时间】
2008年12月9、10日(周三、周四)

【课程长度】
课程长度2天,共10小时,没有更快的选择。

【收费标准】
人民币3600元/人

【训练特色】
 60%导师讲解,40%体验式感悟与现场练习突破;
 理论宣讲、案例分析、小组演练、角色扮演、教学游戏……
 借助音乐、灯光、肢体拓展、角色扮演、心灵预演……多元素训练方式。力求让学员听到、看到、感悟到、收到——效果。

【课程安排】

日期/时间 培训/题目 案例/问题/演练
9:00—9:10 启动培训  万宝路香烟案例的启示
9:10—10:40 顾问式销售思路

 顾问式销售的核心思想
 顾问式销售的优势
 换位思考的价值
 产品的价格、利益和价值
 如何真正把握不同客户心理  案例分析:
1. 中关村“智取”IT订单
2. 女SALES“巧卖”电信产品
3. 日本“美佳”西服店热卖
4. 西南航空公司的销售策略
5. 某洗涤剂原料厂的销售教训
6. 新机型的烦恼
 课堂问题:
1. 我们应该向用户推销什么?
2. 用户想要的究竟是什么?
3. 你是否也消费你所代理的产品?你代理它是因为它的利润还是因为产品自身的优点呢?
4. 你的企业中是否具有增值服务?它们究竟有多少?比你的竞争对手是更多还是更少?
5. 传统推销理念与现代营销观念的区别是什么?
10:40—11:00 休 息
11:00—12:00 顾问式销售方法

 目标客户和目标市场的区别
 描述和甄别目标客户
 收集和筛选客户信息
 依托实际的客户拜访技术
 客户的沟通与服务
 顾问式销售的时间管理
 顾问式培训方式的训练  案例分析:
1. 日本女排的情报战
2. 广州报业的“洗楼”战术
3. “本田”的独特销售网
4. 尊重顾客银行改名
 课堂问题:
1. 目标客户与目标市场之间有哪些地方相同,有哪些地方不同?
2. IT行业的客户对产品与服务有哪些独特的需求?如何满足这种需求?
3. 在成交方面,传统的销售理论与顾问式销售的区别是什么?
4. 您与您顾客之间的沟通是否顺畅、和谐?
5. 在服务方面,传统的销售理论与顾问式销售的区别是什么?
6.在您公司中,员工培训的机制是怎样建立的,成效如何?



日期/时间 培训/题目 案例/问题/演练
12:00—14:00 午休
14:10—15:10 电话销售技巧

 电话销售循环
 有效利用SMART法则
 电话前做好充分准备
 如何绕过前台的阻拦
 电话10项注意
 LSCPA异议处理技巧
 电话跟进事项  现场演练:
1. LSCPA现场演练
2. 情景应对模拟
 课堂问题:
1. 打电话的目的是什么?
2. 电话前要准备哪两部分东西?
3. 如何绕过前台?
4. 电话跟进的表格包括哪些内容?
15:10—15:30 休 息
15:30—16:30 关系营销技巧

 关系营销的成功之路
 优秀销售人员的条件
 如何了解客户的不同需求
 销售失败的原因
 销售的五大步骤
 暖身动作与需求探访
 客户的顾虑和隐忧
 签单时的注意事项
 成交技巧
 影响客户满意度的主要因素
 服务管理要素
 客户满意的五个决定因素
 优质客户服务标准
 关系营销的概念PRAM
 关系营销的层次
 CRM工作步骤  案例分析
1. 施乐(XEROX)销售人员
2. 卡耐基养兔子
3. 小儿科医生
 现场演练:
1. 克服异议
2. 客户故意回避你,如何应对?
3.客户状态分析表(客户意愿和素质)
 课堂问题:
1. 销售人员职业能力包括哪4种?
2. 销售的5大步骤是哪些?关系营销主要体现在哪个环节?
3. 暖身动作的目的?
4. 购买信号包括哪些?
5. 服务管理要素包括哪2方面?
6. 客户满意的五个决定因素?
7. 什么是关系营销的PRAM?
8. 关系营销的层次
9. CRM工作包括哪4部分?



日期/时间 培训/题目 案例/问题/演练
9:00—9:10 启动培训 小测试-这些问题还会困扰你吗?
9:10—10:40 如何撰写解决方案

 了解你的产品
 了解你的竞争产品
 SWOT分析工具
 客户价值曲线工具
 为客户寻找购买的理由
 收集竞争对手的方案
 方案的组成部分
 撰写方案的技巧  案例分析:
1. 经济型酒店的客户价值曲线
2. 产品特性转换成特殊利益

 现场演练
1. 填写竞争产品分析表
2. 填写价格分析表
3. 填写SWOT分析表
4. 特性、优点、特殊利益的练习
 课堂问题:
1. 方案是否应该有模板?
2. 方案最主要要体现什么?
10:40—11:00 休 息
11:00—12:00 如何做产品演示

 产品演示的目的和特征
 产品演示的2个原则
 产品演示的步骤和注意点
 三段论法
 图片讲解法
 产品演示的注意点
 准备您的讲解稿
 影响产品演示效果的要素  案例分析:
1. 他是如何卖配送车的?
2. 钢琴是如何打开市场的?
 现场演练:
1. 穿着打扮和职业礼仪
2. 做本公司的产品演示
3. 用图形思维制作PPT
4. 讲解不沾油炒菜锅
 课堂问题:
1. 目标客户与目标市场之间有哪些地方相同,有哪些地方不同?
2. 影响展示效果的要素有哪2个?




日期/时间 培训/题目 案例/问题/演练
12:00—14:00 午休
14:10—15:10 客户异议的处理

 异议的种类
 客户异议的处理
 异议产生的原因
 处理异议的原则
 处理异议的技巧  案例分析
1.太极法答疑精彩选段
 现场演练:
1. “请问哪个功能比别家的要差?”
2. “是的。。。如果。。”
 课堂问题:
1. 异议的种类有哪3种?
2. 迎头痛击的方法如何用?
15:10—15:30 休 息
15:30—16:30 成交技巧

 达成协议的障碍
 达成协议的时机和准则
 达成协议的技巧
 未达成交易的注意事项
 启发式销售的运用  案例分析
1. 本杰明•富兰克林法
2. 前提条件法
3. 价值成本法
4. 证实提问法
5. 哀兵策略法
 现场演练:
1. 使用本杰明•富兰克林法介绍你公司的产品
2. 举例应用前提条件法
3. 举例应用价值成本法
4. 举例证实提问法
5. 举例哀兵策略法
 课堂问题:
1. 哀兵策略法的5个步骤?
2. 启发式销售的注意事项。

报名电话:18938639020
深圳  2008年12月9日  3600元/人
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