大客户销售与管理

上海  2011年8月5日  2480元/人
报名电话:18938639020
课程收益
本课程是专门针对大客户销售代表设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题:如何让销售人员确实认识到自己的困境和问题所在,从真正的意义上进入销售,调整心态,认同销售目标;如何选择目标客户,识别客户的行为风格和身体语言的观察法;如何运用专业的阶梯式销售技术和7步流程去有效地开发大客户并且能够验证自己的结果是否正确;
课程的核心流程是:客户购买的开始点在那里?大客户的采购流程是怎样的?――拜访大客户前你要做什么样的准备?――如何分析和界定大客户的真正需求点?――大客户的购买准备度处在什么阶段?----如何实现最后的销售签单?
课程内容
一、以什么是销售?
什么是专业销售?
销售人员角色与职责

二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
² 大客户销售与常规销售有哪些不同;
² 什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
² 做好大客户销售的七个条件;

大客户销售的技巧:
² 如何渗透客户组织并获得成功
² 如何制定项目计划

五种参与决策人的需要
² 决策人
² 财务人员
² 支持者
² 技术人员
² 使用者

三、发展积极的心态
行动带来快乐

区域管理基础
² 市场营销的基本概念
² 市场管理的三种方式
² 微观市场营销与区域管理
² 区域管理
² 区域管理循环
² 逐级区域管理

客户管理金三角

为什么要筛选目标客户?
² 对目标客户的评价与管理
² 客户等级评定与管理
² 客户关系维护

四、正确的程序
以问题为中心的销售
² 以问题为中心的购买循环
² 以问题为中心的销售循环

以问题为中心的购买循环
² 觉察问题阶段
² 决定解决阶段
² 制定标准阶段
² 选择评价阶段
² 实际购买阶段
² 感受反馈阶段

五、大客户销售中的技巧
第一步:探察聆听
第二步:试探冲击
第三步:确认需求
第四步:展示说服
第五步:要求生意
第六步:跟踪维护

六、客户的人际风格类型
² 支配型
² 表达型
² 和蔼型
² 分析型

七、掌握顾问式销售技巧(260min)
² 售前规划4大要素
² 引发兴趣的3步曲
² 聚-泛光法则
² SPIN问话技术
² 3元产品解说法
² FABE有效诉求
² 确认/复印法则
² 请求/沉默法则
² 异议处理柔道法则
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上海  2011年8月5日  2480元/人
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