企业“一线万金”之---感性专业电话销售暨成交案例分析

北京  2008年9月5日  680元/人
报名电话:18938639020
2008年9月5 日 北 京

2008年10月17日 深 圳

2008年10月23日 上 海

>>课==程==大==纲>>>>

核心主题及纲要及内容

一、电话销售前的准备

◆塑造积极的心态

◆电话高手必备的七大工具

◆如何让自己的声音更有魅力

◆电话销售中沟通者的三种类型

◆如何与不同性格特征的客户打交道

◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,

◆设计客户不同的问题的应对


二、找到你的Key Man

◆ 收集资料的十种有效方法

◆电话销售前的准备工作安排

◆如何与前台打交道,找到相关负责人

◆选择合适的打电话的时间?

◆与前台打交道的三十技巧

◆了解客户的购买流程

◆众里寻他—寻找决策人

◆案例分析


三、知己知彼,百战不殆

◆你知道人的思维模式吗?

◆分辨不同沟通者的类型与应对

◆知己战术—--百分百相信并了解产品


◆知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。)

◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品

◆案例分析


四.如何与相关负责人打交道

◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?

◆如何让客户专心地听你讲?

◆如何有效处理客户的各种拒绝?

◆如果客户在电话中不表态,如何处理?

◆如何才能提高电话销售的效率?

◆如何在电话中了解客户的需求?

◆如何引导客户的需求?

◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办?

◆如何将异议变成机会

◆多套异议处理实战话术讲解

◆客户拒绝因素探讨及预防方法

◆如何在尽可能短的时间内与客户促成?

◆如何打消客户最后的顾虑,并完成订单


五、顾问式电话营销

◆SPIN模型与运用

◆SPIN与传统销售模式解析

◆销售对话中隐含商机的挖掘

◆如何把握销售过程中的购买循环

◆电话销售各阶段的话术设计分析

◆成功电话销售的12条黄金定律


六、电话销售缔结技巧

◆缔结的时机掌握

◆有效缔结的“十五套”电话销售方法

◆缔结未成功后的注意事项

◆有效运用促成试探法

◆如何与客户建立亲和感的认知

◆迎合购买者的心理策略


七、有效沟通

◆人性化的开场白和问候语

◆探询客户的真正需求

◆发问技巧和倾听技术

◆认同心和快速理解

◆引发兴趣的电话销售话术讲解

◆电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)

◆常见的五种拒绝方式及应对技巧

◆在电话礼仪方面常犯的12大错误

◆互动案例


八、有效激励

◆每一通电话都是新机会的来源

◆建立良好的自我心像

◆如何把工作变成乐趣、激情工作

◆综合案例分享


九、电话销售人员的自我情绪调动:
  
◆ 调整你的肢体语言

◆ 注意节奏:发挥你的影响力

客户有不同的时间,比方说:

1会计师最忙是月头和月尾,不宜接触;

2医生最忙是上午,下雨天比较空闲

3销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天,或者上午9点前下午4点后;

4行政人员:10点半后到下午3点最忙;

5股票行业:最忙是开市的时间;

6银行:10点前4点后;

7公务员:最适合的时间是上班时间,但不要在午饭前后和下班前;

8教师:最好是放学的时候;

10忙碌的高层人士:最好是8点前,即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班,晚上也比较晚下班。

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讲========师========简========介


张嫣老师,

国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师.历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。所授课程《电话销售技巧》、《客户服务》、《销售服务礼仪》、《职业形象塑造与现代商务礼仪》《如何有效处理客户投诉》\<大客户销售技巧》等培训过百场
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