销售团队的业绩管理与考核

上海  2008年9月6日  1960元/人
报名电话:18938639020
付遥,实战派销售专家;
财智2003中国十大杰出管理培训师之一;
美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师;
北京倍腾企业顾问公司资深顾问;
时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师;
历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。

↗ 销售团队的绩效管理,关系到员工的个人发展,更关系到企业的前途和命运;
↗ 平衡计分卡不失为一种有效的绩效管理工具,然而,only平衡计分卡能够摆平销售的业绩管理与考核吗?
↗ 实战派销售专家付遥将平衡计分卡原理与IBM、诺基亚、中国移动、联想等知名企业的销售实践结合,让销售业绩管理与考核不在拘于纸面!!

■ 课程目标:
帮助员工将销售工作转变为销售事业
利用平衡计分卡推动战略执行
利用攻守模型细分客户,设置KPI
使用过程性指标控制销售过程
衡量销售人员的能力,将绩效目标落实到每天的销售工作中
■ 课程大纲:
 传统的销售绩效管理
 案例讨论:分配销售目标(学员将做为销售主管为其七名表现,级别,薪水各不相同的下属进行任务分配,帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。)
 销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带
 设置KPI的原则
 绩效评估式计算KPI得分的方法
 帮助员工进行职业生涯规划的步骤
 决定销售人员薪酬的三个因素
 如何使用绩效评估结果计算销售奖励
 业绩改进计划
 传统销售销售绩效管理的缺陷
 平衡计分卡
 案例:
领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件,来说明主管应如何分配时间,以及对主管来讲最重的管理要素。
 领导者如何分配时间
 领导者的四个关键要素
 平衡计分卡的概念
 树立销售目标
 案例讨论:
国美电器如何利用增长,赢利,资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
 销售目标来自哪里?
 经典营销理论与绩效目标
 利润导向的经营模式与新的绩效目标
 客户细分的方法
 按照攻守模型细分绩效目标
 控制销售过程
 案例讨论:
通过分组讨论结帐的流程优化案例,学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量,降低销售成本。
 如何设置平衡计分卡中过程性指标
 改进流程的意义
 改进流程的步骤和方法,DMAIC
 主要的销售模式下的销售流程
 案例讨论:
 讨论IBM的SSL管理系统,学习进行销售管理的方法和原理,总结出销售漏斗管理的精髓,并提供实用的销售管理表格。

 发展销售能力
 如何定义销售能力
 能力测评
 四种常见销售模式下的能力模型
 能力的评估方法
 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法
 辅导型的执行者
 角色扮演
 三种执行模式
 员工对待转变的心态变化
 辅导的步骤
 发现下属问题
 提出改进期望
 观察和记录员工行为
 反馈和认可
报名电话:18938639020
上海  2008年9月6日  1960元/人
微信: 18938639020 电话:18938639020 | 18025347186 QQ: 3498605
粤ICP备14000498号-1 易创网