专业销售技巧

全球  2010年12月1日  0元/人
报名电话:18938639020
专业销售技巧
Professional Selling Skills


一、课程目标:
通过《专业销售技巧》的培训,将帮助学员:
1、 增强销售团队的凝聚力,提高和改进您的销售技巧。
2、 学会如何保持销售人员良好的心态,进而创造更佳的销售业绩。
3、 了解并掌握整个销售过程中的销售技巧,以迅速提升销售能力。
4、 学会如何通过设计好的开场白来吸引客户的注意力。
5、 学会如何正确地发问,发现客户的需求并强化支持客户的需求。
6、 学会如何向客户展开专业的销售演说(FABE产品介绍)。
7、 掌握如何引发客户的兴趣并建立好感。
8、 掌握客户的购买模式及应对方法,赢取客户同意进而缔结成交。


二、课程大纲:
(一)高绩效的销售团队合作
1、经典游戏——“解连环”
2、游戏带给我们的启示
 解决问题的过程和步骤
 团队成员互相合作并达成共识
 聆听的重要性
 创造销售团队内部关系

(二)优秀销售人员应具备的条件和心态
1、 强烈的自信心和良好的自我形象
2、 强烈的企图心
3、 对自己的公司和产品要有十足的信心
4、 丰富的专业知识
5、 高度的热诚和服务心
6、 非凡的亲和力
7、 明确的目标和计划
8、 解除被客户拒绝的心理压力
9、 自我激励和情绪管理

(三)当客户对我们说“不”的应对技巧
o 提高自信心及自我形象
o 人类心境品质决定于对事物的定义

(四)专业销售技巧 (包括专业销售的全过程及关键步骤)
o 吸引客户的注意力
o 销售准备工作 (播放Video录象,案例分析)
 如何准确刺探客户的背景资料和信息
 准备好100种销售对话脚本
 如何使用好随身工具
o 客户互动沟通的三步曲 (播放Video录象,案例分析)
 提出开放式问题,诱出客户的潜在需要
 鼓励对方畅所欲言
 保持与对方的互动式交流
o 销售引导,控制销售会谈 ——强化支持客户需要(播放Video录象,案例分析)
 用提问来回答问题,满足客户的欲望要求
 保持主动性,用证据赢得客户的信赖
 注意倾听,从而发现机会
o 度身定做销售服务方案
o FABE 销售演说和销售谈判(播放Video录象,案例分析)
 客户对产品特征不感兴趣
 使用客户易懂的语言介绍某种产品的利益
 尽量不要使用行话
o 处理反对意见(播放Video录象,案例分析)
 保持冷静
 明确问题
 强调整体利益
 采用补偿策略
o 达成销售协议(播放Video录象,案例分析)确定务实的目标
 做好两手准备
 注意购买信号
 要求客户作出决定
 最后闭上你的嘴

(五)如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 (如何进入客户频道并建立好感)
1、与客户建立良好的亲和力的四种方法
o 情绪同步
o 语调和速度同步——表象系统原理
o 生理状态同步——镜面映观法则
o 合一架构法
2、接近客户的十六种作战技巧

(六)辨别客户/顾客的购买模式
1、外界判定型与自我判定型
2、一般型与特定型
3、求同型与求异型
4、成本型与品质型

(七)实效产品介绍六法
1、 预先框示法
2、 下降式介绍法
3、 视觉销售法
4、 假设问句法
5、 互动式介绍法
6、 假设成交法

(八)如何解除顾客/客户抗拒
1、 六个抗拒原理
2、 了解抗拒的真正原因
3、 如何用“心锚”克服“恐惧症”
4、 克服抗拒的技巧
a. 对抗拒表示接受同意,以问题转移注意力
b. 假设解除抗拒法
c. 重新框示法
d. 心锚建立法

(九)缔结成交——有效成交顾客/客户的方法
1、 假设成交法
2、 不确定缔结法
3、 总结缔结法
4、 宠物缔结法
5、 富兰克林缔结法
6、 订单缔结法
7、 隐喻缔结法
8、 门把缔结法
9、 对比缔结法
10、 6+1缔结法

三、培训对象:销售人员 (包括销售主管、销售代表、优秀销售人员等)
四、培训方式:课程讲授、游戏、Video、案例分析、角色扮演、小组讨论
五、授课时间:1-2 天 (6-12小时)
六、教具配备:笔记本电脑、多媒体投影机、白板、白板笔及其他游戏用具等。
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