大客户销售策略与管理培训

北京  2008年8月30日  1400元/人
报名电话:18938639020
大客户销售策略与管理培训

【培训时间】 2008年8月30日
【培训地点】北京-中国化工大厦
【收费标准】¥1400元/位(含培训费、资料费、午餐费、茶点、文具费等)
【适应对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
【培训目标】
学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
掌握大客户业务发展策略及方法
了解大客户销售团队管理技巧
学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
如何处理客户的反对意见,变被动为主动。
如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
如何成为一个合格的销售,实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功;销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平,让客户将产品推销给他的朋友,销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢?这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢?学习是非常重要的,销售需要遵循一定的规则,一定的技巧,将客户当朋友对待,和客户交心,了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求?如何满足客户的需求特别是决策者的需求?这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求,客户的决策流程、思想是如何形成的等等,作为一个销售人员,必须掌握最基本的方法、技巧。如:辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时,销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。
“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训,学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
【课程内容】


第一单元:销售潜能激发
站在经验的背后,重燃激情,再创辉煌
销售人员的十大素质要求
第二单元:客户分析
销售四大特点
客户需求分析(企业、个人)
客户采购流程
以客户为中心的三大核心销售策略
第三单元:销售六步方程式
销售准备的金钥匙
“一见如故”—客户接触与交流
了解客户需求的七个工具
提交方案的完全攻略
成功的客户异议处理

双赢的谈判与协议达成
第四单元:十面埋伏——客户跟进策略
定位客户关键人物
展开商务公关,投其所好—企业、个人需求的满足
把握关键人物职业状态
透析关键人物沟通风格
全方位提升关键人物的支持度
实施每周赢单率确定与预警
利用跟踪的十大策略强势跟进
第五单元:客户关系管理
发展战略伙伴关系—实现双赢
多客户管理的销售漏斗
客户服务技巧
第六单元:实战案例演练比赛

【讲师介绍】何先生北京大学MBA,职业培训师。北京大学客座教授,清华大学职业经理人训练中心特聘讲师,曾任某大型跨国公司西门子市场经理,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程,何先生授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。
报名电话:18938639020
北京  2008年8月30日  1400元/人
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