顾问式销售技术与大客户销售策略

上海  2009年8月7日  2800元/人
报名电话:18938639020
本课程入选中国《培训》杂志“精品课程”(培训日期:2009年8月7-8日)

【课程背景】
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器,尤其在大客户开发和管理方面取得了巨大成功和广泛认可,核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略,使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方内在需求,成功签单。

客户“购买决策循环”的概念也由此而生,包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买流程的具体阶段,并预测哪里可能会出错。

迄今,多数世界500强公司已接受过顾问式销售技术与大客户销售策略的专业培训并全面应用这一模式。本课程详解专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效,这些都是成功销售采用和遵循的。而大客户销售策略的设计和演绎则在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方,理清客户决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的方法。

【课程特色】
- 采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;
- 专有销售情景对话音响教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
- 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”。

【培训收获】
- 分析成功的销售人员如何精心准备客户拜访和设定SMART目标;
- 销售解决方案,而不是产品的陈述;倾听,而不是以自我为中心的推销;
- 随客户购买心理和行为变化调整策略,把产品利益与客户需求联系起来;
- 审视买方采购流程,聚焦关键人员,摸清并影响客户决策标准;
- 分析竞争地位,化解自身弱势,在销售中预防和消除买方突变。

【课程大纲】
第一天 客户需求发掘及成交技法
1.销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数

2.销售访谈流程
开场 – 以客为先,打开心防
调查 – 沟通现状,引导需求
显示能力 – 提供解决方案
取得承诺 – 实现销售进展

3.销售开场控制
表达拜访理由,体现专业度
取得客户同意,进入问题点
不过早说出解决方案

4.客户需求发掘
SPIN技法解析:让客户说“卖给我吧”
区分明显需求和隐含需求
理解“客户购买价值等式”
角色操演:SPIN策划与运用

5.产品方案设计
你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
显示能力的途径 – FAB特征利益转化
情境练习:设计产品利益

6.客户承诺获取
检查是否已谈及所有关键事项
总结产品利益
建议后续行动
情境练习:策划销售进展

7.销售访谈规划
销售结果 – 进展还是拖延?
SMART目标设定和SPIN问题准备
情境练习:编制访谈计划

第二天 客户决策循环解析及对策
1.走出销售迷宫
买家为什么说“贵”?
客户购买决策的六个阶段
案例:解读你的销售误区

2.客户切入 – 突破三个焦点
接纳者 – 愿意接待并提供信息
不满者 – 存在不满且需要解决
权力者 – 有决策权但不易接近
练习:制定客户切入策略

3.需求认知 – 发掘客户不满
理性需求与感性需求分析
从需求到决定购买的信号
案例:施乐公司销售之道

4.评估选择 – 认知购买准则
影响客户购买决策准则的四大策略
改善购买决策准则匹配的四种方法
失去生意的三大差距解析
练习:填补“表现差距”

5.消除顾虑 – 解决“负面后果”
买家为何难作决定?
顾虑的存在迹象和处理原则
练习:处理“负面后果”

6.执行阶段 – 预防“动力下降”
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理客户“动力下降”
案例:销售明星的“陨落”

7.随时间改变 – 客户管理方案
导致客户改变的内外因素
客户管理定位与运作模式
练习:规划“区域方格”

【课程讲师】
王鉴 顾问式销售资深专家、实战导师,IPTA国际认证培训师,中国《培训》杂志核心推荐讲师,中国培训行业品牌机构联盟理事,中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商,全球市场份额在50%以上。之前,王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。兼任多家世界500强公司及中外企业培训顾问,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧,并结合视听教材,帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清购买决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用,促使其在实际销售过程中积累经验,为企业创造价值。
报名电话:18938639020
上海  2009年8月7日  2800元/人
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