销售经理、销售主管巅峰训练营

上海  2018年4月21日  3200元/人
报名电话:18938639020
<p>课程对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员</p><p>一、课程前言</p><p>&nbsp; &nbsp; 一个销售精英,经常是自己非常能干,每次都超额完成任务,可当把他提升成销售经理、销售主管时,总能看到的是他每天加班加点的干,忙的不可开交,但整个销售部门的业绩却下滑,为什么呢?您的企业是否存在这种问题呢?销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力?</p><p><br/></p><p>二、课程目标</p><p>1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?</p><p>2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?</p><p>3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?</p><p>4. 如何培养业务员?有哪些方法?</p><p>5. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?</p><p>6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?</p><p>7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?</p><p>8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?</p><p>9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?</p><p>10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?</p><p>11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?</p><p><br/></p><p>三、课程大纲</p><p>第一篇:销售主管的工作与角色定位</p><p>◆ 分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换</p><p>◆ 销售管理者管什么――管人理事</p><p>◆ 销售管理者的八大职责</p><p>◆ 案例研讨:这样的干部如何管?</p><p>◆ 增加目标任务量</p><p>◆ 找事:给他找毛病</p><p>◆挖坑:把他调到其他区域</p><p>◆创造紧迫感</p><p>◆销售主管角色转换&nbsp;</p><p>◆销售管理5要素</p><p><br/></p><p>第二篇:销售业绩才是硬道理</p><p>◆分享: 把干毛巾拎出水来</p><p>◆讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?</p><p>◆如何瓜分销售王国?销售组织规划与设计</p><p>◆如何构建销售部组织框架:明确各级人员的位置和隶属关系</p><p>◆如何构建个人职务规范:任职资格?岗位职责?任职考评</p><p>◆案例:我的“头”怎么这么多?</p><p>◆分享:业绩改进计划PIP</p><p>◆利用关键指标设置控制提升业绩;</p><p>◆以专业化营销指引销售方向(STP)</p><p>◆善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)</p><p><br/></p><p>第三篇:销售主管对团队的组建与教练—“选对人,做对事”</p><p>一、销售人员的挑选&nbsp;</p><p>1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?&nbsp;</p><p>&nbsp; &nbsp;不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员&nbsp;</p><p>2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 </p><p>3. 面试销售人员要注意的问题&nbsp;</p><p>4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?&nbsp;</p><p>二、销售人员的辅导&nbsp;</p><p>1. 销售主管的主要职责之一,教练&nbsp;</p><p>2. 教导下属的三步骤&nbsp;</p><p>3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题&nbsp;</p><p>-- 心理学实验案例&nbsp;</p><p>三、销售人员常见问题与解决&nbsp;</p><p>1. 害怕拜访新客户&nbsp;</p><p>2. 不知如何完成销量&nbsp;</p><p>3. 不知如何跟进客户&nbsp;</p><p>四、如何留住优秀销售人员?&nbsp;</p><p>1. 为什么优秀销售人员要走?&nbsp;</p><p>2. 如何留住优秀人才?&nbsp;</p><p>五、销售过程、客户管理&nbsp;</p><p>1. 如何破解销售人员管理难题?&nbsp;</p><p>  销量没办法提升,怎么办?&nbsp;</p><p>&nbsp; &nbsp;优秀销售员太少,怎么办?&nbsp;</p><p>&nbsp; &nbsp;销售人员一走,客户也带走了,怎么办?&nbsp;</p><p>  销售人员出去,到底干什么了,如何监控?&nbsp;</p><p>2. 单抓销量不行,要通过过程控制结果&nbsp;</p><p>3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理&nbsp;</p><p>4. 销售报告的利与弊&nbsp;</p><p>  销售日报还要吗?如何解决</p><p><br/></p><p>第四篇:业务员的激励技巧</p><p>1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正</p><p>◆案例:销售状元机制</p><p>2、理想环境之二:奖励是最主要的手段——预先明确化</p><p>◆案例:销售人员的的典型薪酬福利方案</p><p>◆故事:谁出鱼翅钱</p><p>3、理想环境之三:让人们自我督促——竞争表面化</p><p>◆案例:团队刺头方案</p><p>4、理想环境之四:使每个人都有好心态——工作快乐化</p><p>5、理想环境之五:创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想)</p><p>◆案例:如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆,危则拼死相救!”</p><p>6、理想环境六:让人们自我督促—批评技巧</p><p>◆案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?</p><p>7、理想环境七:没有规矩,不成方圆 销售团队的高压线</p><p>◆重新审视你的团队:谎报军情者,扰乱军心者,私下分赃, 恶意拜访等</p><p>◆理想环境之八 家里最好</p><p>◆案例:销售团队办公室――我们的看板文化</p><p>8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化</p><p>9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚</p><p>◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论</p><p>◆如何批评下属--批评下属的标准动作</p><p><br/></p><p>第五篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核</p><p>1、考核销售人员的几个关键业绩指标</p><p>2、销售计划制定的注意点-- SMART原则</p><p>3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零&nbsp;</p><p>4、有效的绩效考评系统的流程和标准</p><p>5、如何有效的控制过程与结果&nbsp;</p><p>销售人员薪酬制度的建立</p><p>如何确定关键业绩指标(KPI)</p><p>纯粹佣金制度</p><p>薪水加佣金制度</p><p>薪水加佣金加奖金制度</p><p>特别奖励制度</p><p>制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性</p><p><br/></p><p>第六部分、销售主管的自我提升</p><p>1. 工欲善其事,必先利其器</p><p>2. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?</p><p>3. 如何提升自己的管理技能?</p><p>提高管理技能的3个途径</p><p>管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?</p><p>管理者如何学习?没有时间学习怎么办?</p><p>3. 销售主管要当心的陷阱&nbsp;</p><p>案例分析:身经百战的她为什么失败?</p><p><br/></p><p>四、讲师介绍</p><p>张老师</p><p>&nbsp; &nbsp; 曾任戴尔(中国)销售经理、大型港资企业市场总监;国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年,从一线销售人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。</p><p>主讲:《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。</p><p>服务过的企业:金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业……</p><p><br/></p>
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